化學品有反應路線圖，化學品公司也有相互交疊、層層迭代的成長路徑。

MOLBASE摩貝今年5月宣布了數億元D輪融資，在化塑B2B電商中首先進入D輪。摩貝2009年從數據起家，2013年上線商用版網站MOLBASE.cn，再到今天集合采購、銷售、支付、倉儲、物流、技術、金融的綜合服務平臺，摩貝CEO常東亮卻說——這些年我們一直在“交易下沉”，如何不斷提高服務能力和水平，我們才剛剛開始。

1、在2009年，摩貝希望建立一個商用型的化學數據中心，和研究型的數據庫形成錯位發展。當時的背景是，我國雖為最大的化學品基地，卻沒有系統的化學品數據庫，而國外的數據庫偏重于研究或封閉式發展，沒有開放平臺。

適合于實驗室的數據未必符合工業生產的原則，商用和研究型數據的區別在于，前者不僅僅局限于某個化合物的性質或反應路線圖，而是結合產業鏈的上下游關系，比如成本高不高、是否有商業變現點，供應量能否完成工業生產流程。

大多數據庫封閉且需付費，2013年，摩貝上線商用版網站的同時還做了另外一件事，把數據庫做成一個開源的數據庫，供應商可以在開放平臺上管理自己的數據。很快地，大量的數據沉淀在了平臺上。

但找不出規律和變現點，不能完成價值重塑的海量數據是無意義的，在常東亮看來，數據可分為兩類，一類是“可轉化數據”，可以轉化成交易；另一類是“可變現數據”，隱含著一些更深的規律，可轉化為商業信用，鏈接到規范的金融體系中去。在網站上可見的，只是用戶愿意公開的淺層數據，就像一個“漏斗模型”，再往下是非公開的深層數據。

2、有了數據之后，如何和交易產生關聯？

常東亮告訴36氪，如果把整個交易流程切分為前、中、后三段，交易前，用戶需要了解非常多的市場信息。行業每年大約有30%的信息和產品革新相關，產品革新意味著原料組成、制備路線、配方、供應量、商業可行性都將發生變化，這是前期的互動。在交易中，決定采購和交割合同的因素是多維度的，比如拿現金、匯票、金融賬期去買貨，價格可能不同；大批量和小批量之間，同樣存在價格差。在交易后，涉及到采購物流配送+質量保障體系，需要一個高效率的供應鏈。

這就回到了數據本身，B2B交易本身的復雜性，需要數據帶來的效率提升。

2005年后，第一批B2B信息服務商上市，代表性的公司有中國化工網、慧聰、阿里。但摩貝發現，信息服務占用的是企業市場營銷費用的一部分（會員費和廣告費），但是當客戶發現在網上賣不出東西的時候，續費意愿在降低。企業更大的痛點在交易端，摩貝做出的選擇是，想往交易端走。

2014年摩貝正式開始做交易，定位“化學品電商綜合服務平臺”。這個邏輯是“服務于采購端”的，摩貝涉及基礎大宗、精細化學品以及化學試劑全品類的原因也在于此，“因為工廠什么都需要”。自營之外，發現非常多的交易不能轉化為訂單，于是有了供應鏈金融；不能完成有效交付，于是介入物流；量逐漸增加，交割時間可能出現問題，于是做倉儲集散進行有效置換。由此，建立了一站式的服務平臺。

3、不涉及石油、汽車輪胎的橡膠生意，摩貝切入的是和自身數據庫相關的化學品7萬億市場。

“這是中間商最多的市場之一”，常東亮表示，行業下游太多，需要形形色色的服務。當摩貝開始介入交易，主要圍繞行業內數萬個有分銷屬性的品類，以及千萬級的長尾散貨做了兩類事情。

其一，在大宗、次大宗品類上，把市場末端的訴求匹配到大供應商，“批發+直銷”模式實現鏈條縮短帶來的流通利潤再分配。

其二，散貨匹配。工廠對于“打包采購”有強訴求，當數據庫量越來越大，能夠對接更多供應商的散貨庫存時候，匹配效率就越高，考驗的是平臺對現貨數據的掌控能力。

而在選品邏輯上，摩貝把市場看成一棟樓，傾向于選擇“電梯類型”的產品，通用、高頻、應用面最廣。這是摩貝選擇的打法：“先以高頻將客戶引入場內，再收割長尾。”

4、“本質上，還是轉化率的問題。” 常東亮說。

就散貨而言，如果供應商的倉庫非信息化，能否做數據對接？如果不是現貨，如何轉化成一個訂單？

而對于大宗/次大宗品類，數十萬中間商承擔的墊資、分銷、采購代理、倉儲物流等職能，是否能完全被平臺取代？規模做到什么程度，能夠擊穿上一級價格體系？

這是一個過程，而摩貝，一直在交易下沉的過程之中。

值得一提的是，到2017年，摩貝的平臺業務完成了閉環。在這個過程中，摩貝沒有直接做“流量來的也快、去的也快”的撮合交易，而是通過自營（代運營模式）提升服務能力，從客戶管理、訂單處理、物流匹配、錢款結算、供應鏈金融，建立完整的流轉體系。

2015年是B2B的春天，可以說開始有了競爭的味道。而如今競爭愈演愈烈，有慧聰的大化工版塊，全面轉型的中國化工網，以及金聯創、有料網、化塑匯、找塑料網、快塑網等一眾化工B2B平臺。

潮水在涌動，未來我們希望看到的不僅是群雄逐鹿，而是這背后帶來的新的產業結構和格局的改變。