[ 億歐導讀 ] 盡管SaaS早已不是什么新鮮事物，但中國企業現階段對基于云端的軟件服務還沒有完全接受，尤其是數據安全還是有所顧忌。如何讓SaaS的優勢與企業現狀相結合，是每家從業公司的課題。

【編者按】企業級市場經過多年的準備，正處在厚積薄發的歷史性時刻。這場變革無論對IT產業還是中國經濟，都有不可忽視的正向作用。同時，長久以來在與To C的對比中抬不起頭的企業服務公司，也將迎來一場“正名”之戰，百億級的公司將在這個過程中誕生。

本文將各從三個方面分析企業級市場即將啟動的原因以及面臨的挑戰。本文作者：iWorker工作家科技 CMO 許佳AMU MBA；2006年加入金蝶軟件，長期從事面向企業級的云計算、SaaS 業務營銷推廣工作。曾任職富士康創新轉型業務參與人，專注品牌重塑與市場合作；輕奢O2O餐飲項目“飯范空間”聯合創始人。

本文首發于牛透社，作者許佳，由億歐整理編輯，供行業人士參考。

有一個苦澀的笑話：做企業服務的公司永遠不用擔心掉隊，反正每一年都是“元年”。

在iWorker剛起步的時候，每當遇到一些對企業級市場不甚了解的投資人士，聊到最后多半會問我一句：你覺得企業級的風來了么？這話我懂，是讓我給他一點信心。可惜每次我都不解“風”情，老老實實的回答：沒有。后來，自然是沒有下文了，好在資本市場也不缺懂行的人。

其實我那時只說了一半，沒說完的部分是：企業級市場永遠也不會有資本期待的“風”。那種風，飛沙走石摧古拉朽，所到之處肥豬升天。誰不想要？但想不想是一回事，有沒有是另外一回事。在互聯網個人級產品市場，的確存在撬動地球的支點，的確存在這樣的風口。但企業級則大不相同，需求一定要夠硬，否則不會貿然使用某種服務。企業決策周期長，也更加理智，加上內外部環境的雙向影響等等，都決定了這個市場的春天將來得悄無聲息。

現在我可以說，春天真的來了！身為從業者，我們已經提前感受到了它的溫暖。這溫暖既不來自同行們鋪天蓋地的宣傳，也不來自投資機構蜂擁而至的熱情。而是從客戶的目光中流露出來，那種熱忱，那種需求的渴望、對信息化工具幫助公司解決管理問題的期待。是前幾年不曾見過的。同時市場反饋的信息也能從側面證實，企業認可度明顯提升，采購意愿前所未有，超大金額的合同不再罕見。

經過多年的等待，企業級市場終于迎來了曙光。是什么帶來了這種改變？筆者認為有以下三個方面的動因：

一是環境

來到改革的深水區，大到宏觀經濟，小到一家企業，都存在勞動密集向智慧密集轉型的問題。為什么要轉？一言以蔽之：河里的石頭已經摸完，容易的錢也已經賺完。低端生產力過剩，人工成本越來越高，粗放式經營難以為繼。企業要持續發展，要規范成長，要走進現代化，除了向市場，還必須向效率、向管理要效益。而IT服務正是這個過程中的關鍵步驟。

二是企業家

要使用某種產品，企業相比個人要慎重的多，其中管理者的認知和意愿至關重要。過去這個市場之所以做得費勁，就是各家產品公司把主要精力都放在了客戶教育上。我在企業級市場打拼超過20年，對此有切膚之痛。像Oracle這樣的國際公司，敢于將利潤的35%投入在研發上，而國產廠商只能把這筆錢花在營銷和公關上，真正用在提升產品、給用戶創造價值上資金少之又少。

企業制度的規范，管理的完善，對執行力的要求等，從接受理念到使用工具，企業要消化需要一個周期。

改革開放前30年里的第一代創業者，在公司治理上往往是“土法煉鋼”，對科學的現代化管理方式及其工具并不重視。由于有龐大的基數支撐（4000萬中小企業），其中自然也不乏佼佼者。但卻直接導致了中國企業的平均壽命遠低于歐美。

在粗放式時代里，市場本身具有一定的容錯能力，但今天的中國需要更有遠見的企業家。當第一代靠敢想敢干打天下的老板們多半已功成身退，知識分子創業成為當下的主流。“信息化服務是成功企業的必需品”——業內公司多年來大聲疾呼的這句話，越來越為企業家們所認可。

三是產品

企業級一直存在一個頑疾，就是供需不匹配的問題。中國公司自有一套“中國特色”、個性極強。不去仔細研究它們，拿國外產品漢化一下就推向市場，結果必然削足適履。而在投資方數據要求的壓力下，大批初創公司向互聯網個人級產品看齊，擠上了“小而美”的獨木橋，幻想一個標準化的產品市場就在彼岸。這就是為什么CRM實施失敗率超過七成、企業社交無疾而終的原因。

與此同時，具有傳統軟件背景的一類公司反倒脫穎而出，基于多年的深厚積累和實戰經驗，一方面堅持自己，為了解決企業真實的管理需求，敢于把產品做重。一方面又向個人級學習，美化界面、優化體驗、提升性能。這類的公司，這樣的產品，開始逐步向市場發力。

那么，春天來了，以后的路是否就此花開四季一馬平川？當然不是，企業級市場還存在著幾個關鍵問題，誰能解決好，誰將有望成為中國企業服務市場的BAT。

問題一：互聯網時代，如何找到企業核心需求的最大公約數？

如果說企業服務市場之前所獲得的成績主要依靠財務軟件，那么互聯網時代中，市場騰飛的基石是什么？有沒有一個管理上的核心痛點，是大部分企業的共鳴？在此本文不做預言，不過我想既然是服務，就要尊重和了解被服務的對象。不可否認的是，現在的中國仍然是個制造大國，人力成本的上升，是“牽一發而動全身”。另外，盡管經濟增長放緩，消費力也依舊旺盛。“人盡其用，物暢其流”，在未來相當長的時間里，是中國企業服務需求的主旋律。

問題二：如何讓云服務落地成為主流？

盡管SaaS早已不是什么新鮮事物，但中國企業現階段對基于云端的軟件服務還沒有完全接受，尤其是數據安全還是有所顧忌。如何讓SaaS的優勢與企業現狀相結合，是每家從業公司的課題。目前有一種“混合/多重云”的方式頗為行之有效：將產品通過云端實現公有，企業自身的業務數據則獨立封裝，從而實現創新、靈活與數據安全之間的平衡。既保證了私密性，又使得服務安裝與升級都能自動完成，并且以企業資產的形式存在，而不是開支。可謂一石三鳥。

問題三、如何解決定制化需求帶來的成本問題？

中國公司的管理沒有統一模式，產品通用性與客戶個性需求的矛盾難以調和。這是企業服務市場的核心問題。目前看來，要想獲得重要客戶，產品不改是不現實的，重點在于如何高效的改。

過往的教訓是：改來改去，代碼質量大幅下降，客戶不滿意，公司也沒有賺到錢。假如能有這樣一個PaaS，通過云端提供一個面向服務架構的底層平臺，包含可視化配置工具、外部API接口、HTML5集成應用、開發和分包應用等一攬子解決方案，用戶只需要進行簡單的模塊配置，就能調用服務流，快速實現獨立部署——如此既滿足客戶個性化需求，又能保證公司的利潤。必將成為行業的分水嶺，帶動一場革命，徹底改變企業服務市場多年來“賠本賺吆喝”的尷尬狀態。