做大客戶還是小客戶？做免費還是收費？一直是行業里被熱議的問題。硅谷的Salesforce告訴我們：要做大客戶，要收費。但完成6000萬美金融資的今目標似乎又在高調宣布：小客戶、免費是大勢所趨。那么到底真相是什么？SaaS是否只有唯一的選擇呢？這其實就是每一個SaaS企業對于商業模型的思考。今天我就和大家介紹一下我做這個思考過程中使用的一個分析工具，而這個工具正是我用來分析SaaS行業中經歷的那些”坑“的核心方法論。

過去幾年，北森做過很多產品，簡單的產品如人才測評系統、考試系統，復雜的產品例如：招聘管理系統、績效管理系統，以及介入其中的工作計劃追蹤軟件Tita。如此復雜的人力資源業務，促使我去深入思考Saas的產品定位。

事實上，軟件是有使用成本的，客戶本意并不想用軟件，只是不得不通過軟件去解決某一些業務問題。這些問題越復雜，客戶就愿意支付更高的費用，而對應的軟件也越復雜。

如何看懂這些客戶繁雜的業務及需求的產品，并確定我們的目標市場及服務戰略呢？我慢慢形成了一個純個人化（未經過實證研究）的方法論，在內部稱之為：“SaaS商業架構”，它取自“SaaS Business Framework”，我喜歡架構這個詞，權且任性一把。

當我去看一個Saas產品時，我就通過這個模型來看產品的卡位，其中：橫軸代表"產品復雜度"，縱軸代表產品帶給客戶的"商業價值"，在這四個象限當中，我們會看到兩個比較符合商業邏輯的區域，如下圖所示，我稱之為"SaaS的生存區"，而另外兩個區域我稱之為“死亡區”。

生存區：

高價值、高復雜度：通過一個復雜的產品，去解決一個復雜業務的復雜問題，提供了高的商業價值，典型代表是：Workday,Salesforce。

低價值，低復雜度：通過一個簡單的軟件，去解決了一個相對簡單的業務問題，收取了較低的價格，例如：Slack、Yammer.

死亡區：

低價值、高復雜度：通過一個復雜軟件，去解決復雜業務問題，但只能免收取低廉的價格。OK，這個世界上沒有這類Saas軟件。

高價值、低復雜度：通過一個簡單的軟件，去解決一個簡單的問題，但收取高的價格。如果在這個區域，哇，那你太幸運了。

但莫被幸運沖昏了頭腦，如果存在高價值、低復雜度的產品，競爭對手立即就會殺過來，然后企業只有兩個選擇：走向高復雜度的產品，或者走向低價值的產品。因此，這個區域其實只是一個“幻像”。

那么如果我們嘗試把一些廠商放進這個模型，SaaS行業的格局會是什么樣子呢？（P.S. 想了想，為了防止挨罵，還是不放國內廠商了。）如下圖所示，幾乎所有得到資本青睞的熱門SaaS廠商都完美地落在了”生存區“內。

只所以先介紹這個分析模型，是因為如果沒有一個“方法論”進行指引，也很難讓大家去理解所謂的"SaaS的坑"。同時，即使看到了那些坑，但由于各家企業所選擇的業務不同、產品不同，最終也很難有所借鑒并做出最優的選擇。

需要說明的是，中國的SaaS行業仍然處于早期的發展階段，所有的企業都在摸索基于這個行業的方法論，而我介紹的這個模型算是一家之言，其適用性尚需要更多實踐的檢驗。因此，對這個“未經實證研究”的商業模型，還望各位同行使用的時候要慎重！