接著上一篇銷售VS渠道，在“B-b-B ”這個理論中，連接企業B的這個小b有很多種形式，人是其中最重要的一個因素。
發揮人的連接作用，逐漸形成了撮合模式和經紀人模式，本篇來談談如何發揮人的作用，撮合和經紀人。
有關撮合，在之前的內容中有做過比較詳細和自營的對比，相關內容可以關注公眾號后點擊菜單欄查看。我們先來看看B2B中渠道和2C的渠道不同
42章經 曲凱 在Unbundle and Rebundle | 商業世界的演進法則中對于渠道的變化描述為：“傳統公司的做法是：抓住一群用戶，不斷地給這群人提供更多的產品或服務。而互聯網公司的做法是：做好一個產品或服務，不斷地獲取更多的用戶。
理由是：因為對于傳統企業來說，渠道是核心的資產和成本中心，所以傳統企業做事情要圍繞渠道。而線下渠道能接觸到的人群是相對固定的，所以理性的選擇就是圍繞已經抓住的渠道人群做更多事情。但互聯網時代，渠道的成本是趨近于零的，所以企業在更多地圍繞用戶做文章。”
To C可以追求模式復制，通過規模化把邊際成本趨向于零。而這一點，恰恰是不適用于B2B的。去中介化的B2B鮮有見模式被成功驗證的。
因為B2B正是面對著大量的傳統公司，而每個細分領域即使再大，相比2C，都是有明確大小的和固定人群的。在專業且垂直的領域，渠道的作用極大，用巧妙的方式逐漸發展成互聯網產品連接渠道，改進渠道，改良生態連接方式，To B大部分其實做的就是改進產業連接的事兒。
我們做B2B的核心目標，就是希望通過高效率的企業連接來提升產業各個方面的運行效率。利用互聯網工具，通過效率的提升來獲得競爭力，從而擴大市場占有率，獲得超額利潤。這最終就體現為對產業生態的渠道優化或重構。
撮合VS經紀人
撮合和經紀人這二者區別在于分別扮演了扮演流量渠道和交易信息渠道，但其實都扮演著信息中介的作用。
從結構上看，撮合一般是獨立的第三方，無論是撮合公司還是電商平臺，都是自建的撮合團隊。而經紀人則有可能存在于整個貿易分銷體系中。基于產能過剩，需求相對不足大形勢下的產業格局，下游客戶方的經紀人更為普遍。
在早期的市場經濟商業環境中，撮合或經紀人往往是偶發性的扮演“拉皮條”這么個角色。因為商業信息的不透明，如果遇到各種原因獲得的采購或者銷售信息／特權，將信息不對稱產生的業務進行第三方對接的匹配。
而隨著商業信息化程度的發展，商業信息的交互隨著互聯網的發展愈發的加快，信息越來越透明。這種情況下，偶發性的“拉皮條”就越來越難出現，而專業化的撮合逐漸開始出現。對于企業的采購或服務需求，受到職務腐敗及灰色收入等敏感點的影響，所謂“經紀人”雖然長期存在，但并未能形成大規模推廣的模式。
這樣的競爭激烈的商業環境下，對于大部分貿易商和貿易服務商來說，都會覺得生意不好做了，錢難賺。這里的不好做，其實是真切的感受到利用信息不對稱賺錢的機會越來越少了，或者是利用信息不對稱賺到的錢越來越少了。
尤其對于高頻交易的品類，這種情況下，出現了從被動式發現信息不對稱到主動式發現信息不對稱的專業撮合。加個定語專業撮合，就意味著撮合是獨立出了一項職業。而撮合的服務項目也在不斷發展延伸。
撮合，從簡單的交易信息搜集，信息匹配，到市場信息搜集，行情分析，主動式行情判斷，依據客戶交易習慣的定制化客戶服務，對市場交易對手的資質及口碑搜集判斷，解決用戶的個人利益需求等等。
一名優秀的撮合往往是懂人情，業務精，顏值高，能力強的高端咨詢人材。（看到這里，被夸獎到的要不要打個賞）
而經紀人則在商業環境中一直存在，比如保險經紀人、醫藥代表、房產中介這樣的職業，甚至比如藝人的經紀人都是同樣的道理，在信息高度不對稱的商業環境中，實際上都是以人的形式在規模化的維系商業關系。而在B2B中，近年來也有不少平臺在嘗試通過經紀人模式來獲客、展業、維護業務關系，并且一部分項目取得了不錯的進展。
經紀人模式大致可以分為：銷售型經紀人，貿易服務型經紀人，商業代理型經紀人，渠道拓展型經紀人。因為所處的商業環境不同，經紀人發揮的作用也差異較大，后文會以典型案例來做解釋說明。
先來看張我搞出來的圖...
隨著互聯網帶來了更快的交易信息交互，交易及服務信息越來越透明了；同時，雜亂的行業生態經過多年洗牌整合，產業集中度的不斷提高，供應鏈的規范化管理。帶來的結果是：雖然大部分生產資料類的交易達成是需要價格發現過程的，這會長期產生信息不對稱，但信息不對稱的程度是持續降低的。也就是說，整個右軸是會逐漸變小的，但永遠不會消失。
以撮合交易適用的典型場景，高頻、相對弱關系，多批次的基礎化工品乙二醇為例，從多年前每噸實時交易可能有50-100的差價，逐漸發展到10-20塊的差價。甚至有時候為了3、5塊錢的差價達不成交易。高頻交易本身的信息不對稱差價，基本被抹平了。
而作為小批量，多批次類消費品交易特性的品種。在這樣的生態中，由于單筆交易利潤值相對偏低，養不活高水平的專業撮合，或者說專業撮合可以自己干成貿易商，貿易商往往本身自己也扮演著撮合的角色。自己是小b，又是小B（撮合、貿易雙重角色屬性）
另外一種以人的關系起到關鍵作用的渠道型銷售來說，比如終端零售，比如資源壟斷型渠道拓展，比如大部分的終端采購。由于信息不對稱在這類生態還是長期存在的，比較適合發展經紀人模式，這類模式經紀人往往開始的時候是以偶發性的和平臺合作開始，通過逐步的發展，演變為商業關系中撬動B2B中的那個小b。
這里的經紀人在B2B貿易鏈條中的作用較大，利用信息不對稱，對業務達成執行起到決定性作用。有可能是甲方的關鍵決策人，也有可能是企業客戶的各類采購人員，銷售人員，倉庫保管，維修工，門衛，還有可能是平臺的長期合作方，甚至是供方公司或平臺的直屬雇員。
我們要想清楚，最終的目標是什么，無論是撮合還是經紀人，都是起步階段的一個巧妙模式，而任何一個項目的模式都是變化發展的。想明白這一點，很多問題其實就通了。
撮合的特點，是只負責交易信息匹配傳遞本身，不負責運輸，供應鏈金融等貿易服務范疇。經紀人則需要負責跟蹤產品或服務交付的過程，搞定相關需要人發揮作用的關節。
我們必須針對自己所在領域不同品類的貿易及供應鏈特點，結合不同的貿易服務方式，發展出屬于自己的一套模式。任何生搬硬套的拿來主義，都是木有效果的。
一、模式輕，流量來的快，甚至撮合做的好自己自足，但能不能管理好撮合隊伍，通過互聯網工具提高效率是關鍵。人在撮合中的服務作用在現階段暫時沒法被純互聯網產品替代。
二、通過撮合開始，發展供應鏈服務或者做深挖分銷渠道的延展，這是非常難的一條路，但有可能是可行的；
三、撮合轉自營，通過撮合的流量款，帶動長尾SKU獲得利潤，這種類型一定不能在同一品種上又撮合又做自營，同時做運動員和裁判員，怎么可能做的好？
一、以經紀人不得損害公司利益為前提，這是經紀人能否發展成為模式的核心基礎。一個唯利是圖，損害客戶或供應鏈鏈條核心相關方利益的業務模式，雖然短期內可能會賺到錢，但一定沒法形成有效的互聯網模式。
克制，長記于心。
二、規模化（業務模式，推廣模式）
因為經紀人業務模式的特點，規模化是比較難的，需要逐步通過非標準化的業務，總結發展出一套行之有效的相對標準化方案。沒有相對標準化，互聯網的作用就比較難以體現。
同時通過線上和線下方式做推廣，尤其需要注意的是，經紀人形成是需要信任過程的，并且比較復雜，線下地推、推廣必不可少。并且在模式推廣過程中，盡量巧妙的通過同業合作或者異業合作來挖掘行業中的人的連接價值。
至于具體方案，這里就不寫啦，你懂的：）
三、經紀人只是形式，優勢產品及服務是本質。
因為經紀人模式強化了人的作用，形成了松散型的合作方式。如果想進一步提高效率，必須借助互聯網的產品思路和管理方式。
通過經濟人來獲客以后，需要逐步形成優勢的單位人力成本，做好人力優化，需要通過標準化的供應鏈管理來降低供應鏈成本，形成成本優勢。同時通過積累標準化的用戶數據，買賣數據，服務數據，逐步形成主動推送式的信息匹配和連接。
如果在供應鏈上，在渠道上不去下功夫，不做效率的持續優化提升，經紀人也是形不成模式的。
下面到了舉栗子時間，（以下說錯了別怪我哈，做物流B2B的朋友們，尤其是福佑卡車的朋友們。）
福佑卡車平臺上有3個角色，貨主，即有發貨需求的人；物流經紀人，即貨運中介，俗稱信息部；司機，即擁有貨車的運輸者。
物流經紀人競價模式：貨主下發需求后，經紀人報價。貨主結合經紀人的報價和評價選擇。選擇后，經紀人將會調配司機，進行貨物配送。
按照我的理解，物流運輸中的大部分短途規律性運輸，一般貨主和車隊天然形成了長期合作的關系，這部分運輸市場，其實物流平臺都是比較難切的。
而剩下的非規律性運輸需求，和大部分長途需求，是一門“不透明”的生意。利用信息不對稱，貨運中介掌握了價格的主導權。如此，貨主找車貴、找車慢，司機拿不到充足的貨源。貨主與司機之間的信任度較高，一般通過貨運中介建立。所以貴、慢、難以建立信任，是傳統整車城際物流的三大痛點。
而同時，物流一般是熟人交易，司機進來以后，肯定是去找原來熟悉的人，就是經紀人。“他對經紀人的信任要對平臺的信任要多。” 從事這個行業點人員素質不是很高，需要通過線上、線下宣講、培訓改進操作方式，尤其地推必不可少。
經紀人競價模式有幾個好處：貨主下發需求后，經紀人報價，彼此不知報價。貨主結合經紀人的報價和評價選擇。選擇后，經紀人將會調配司機，進行貨物配送。無論是經紀人手動報價，還是平臺輔助報價， 其實平臺在這里起到了一個價格發現的黑盒作用。
為了解決用戶的信任，首先需要對經紀人和司機做準入門檻，做篩選。貨主對于經紀人的評價，形成了類似大眾點評的信用保障機制。
通過對經紀人的各種刺激，刺激其報價。同時對優質經紀人做優質單的傾斜，如果可以形成良性循環，則可以刺激優質經紀人主動快速回復詢價。
在這個模式下。對經紀人而言，福佑用積累的渠道客戶資源，保證平臺的貨源充足；對司機而言，能通過熟悉的經紀人接到更多的訂單；對貨主而言，通過不公開的競價方式，保證他們能獲得最低價格，也避免了惡意競價。
對福佑卡車來說，經紀人涉足其中，大大減少了客服的壓力。“如果沒有經紀人，我們的客服壓力會非常大。中間會有各種問題，畢竟，客服不像經紀人那樣，對業務那么熟練。”
但需要注意的是，信息不對稱雖然是客觀存在的，但如果僅僅是從價格上進行引導。如果每次都是價格最低者得，會造成物流服務質量的客觀縮水。長此以往，會產生經紀人的逆向選擇現象。
而對經紀人來說，如果長期不能從平臺的單子上賺到錢，則會降低對平臺的依賴粘性。同時，如果經紀人和貨主產生長期依賴性，則會出現跳單的現象，這也是需要通過一定的方法進行引導的。
二是貨運是個經常會出現運輸需求及運力錯時匹配的過程，貨主對運輸需求的把握度，經紀人對司機的把握度，司機主觀客觀遇到的各類問題，都會對實際運輸達成造成影響。
同時，物流行業內人之間的信任度其實是差異較大的，司機和經紀人的關系有時候也未必是熟人關系。這客觀上對信息標準化及規模化帶來了很大的挑戰。而如果大量借助平臺客服的人工干預，會帶來信息匹配的成本的大量上升。
三是如何面對競爭的問題，物流領域已經有多家C輪及以后的B2B平臺出現，并且各有優勢，也有不少擁有強大的線下模式優勢的物流平臺。經紀人模式作為較輕的模式，護城河要深挖才能保證競爭上的優勢。
辦法總比困難多，既有挑戰才能進步。平臺總是個漸進發展過程：需要逐步的將人的服務標準化，規模化，互聯網化；在此過程中，通過對運價標準、服務標準和信用標準的建設，擴大平臺方的用戶資源及經紀人把握度，最終實現數據驅動的目標。
在此，僅僅是拋磚引玉的片面的發表了自己的一些觀點，或有不到位之處，請再次諒解。福佑卡車的經紀人模式是值得B2B人認真學習的模式之一。
不少朋友都希望介紹他們的協同、經濟人模式，后續待合適的機會可以逐一介紹給大家，下集會選取兩個案例做典型分析。也歡迎朋友們加我交流B2B。
崗真，寫干貨內容真心好累。。。
好內容轉發給朋友們一起看，給點正向激勵吧～
長按燈泡點亮你的思維之光
