前幾年，供應(yīng)鏈管理為資本市場(chǎng)所寵幸。A股的供應(yīng)鏈管理公司怡亞通、飛馬國(guó)際、普路通，各個(gè)估值幾百億。最近兩年，供應(yīng)鏈金融一躍取代了供應(yīng)鏈管理，成為新的行業(yè)熱詞。懷揣著自己的創(chuàng)業(yè)理想，冷雪冬也決定從供應(yīng)鏈金融開(kāi)始新的創(chuàng)業(yè)。
創(chuàng)業(yè)之前，冷雪冬已經(jīng)在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域積累了7年時(shí)間。在怡亞通2007年剛剛上市之時(shí)，冷雪冬加入負(fù)責(zé)數(shù)碼事業(yè)部，也是這個(gè)部門(mén)第一位員工。怡亞通在高端IT行業(yè)的江山就是這個(gè)事業(yè)部打下的。
加入怡亞通之前，冷雪冬在TCL做了3年渠道管理，在聯(lián)想也做了2年大客戶，還有2年海外客戶管理經(jīng)驗(yàn)，積累了7年B2B銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
7年B2B經(jīng)驗(yàn)、7年供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，使得冷雪冬選擇了B2B電商平臺(tái)作為供應(yīng)鏈金融的突破口。近日，愛(ài)分析與冷雪冬就供應(yīng)鏈金融行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了深入溝通。
冷雪冬認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)公司做供應(yīng)鏈金融不能只盯著信息，還要做好管控，管好錢(qián)、管好貨才是核心理念。
此外，冷雪冬強(qiáng)調(diào)，供應(yīng)鏈金融是小微企業(yè)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的手段，而非提高銷(xiāo)售額的靈丹妙藥。本身賣(mài)不出去的貨，做供應(yīng)鏈金融還是賣(mài)不出去。
眾鏈 云CEO冷雪冬
Q：互聯(lián)網(wǎng)公司做供應(yīng)鏈金融和銀行有何不同?
A：銀行做供應(yīng)鏈金融，十年前的深發(fā)展就開(kāi)始摸索，而且做的很好。但銀行的授信對(duì)象不是上下游小微企業(yè)，而是核心企業(yè)。比如，我給你這個(gè)核心企業(yè)10億授信，然后再拆分到上下游的供應(yīng)鏈企業(yè)身上。
互聯(lián)網(wǎng)公司做供應(yīng)鏈金融，應(yīng)該在風(fēng)控模型里把小微企業(yè)的定價(jià)權(quán)重提高，降低核心企業(yè)的權(quán)重。我們的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型中，核心企業(yè)的權(quán)重不超過(guò)25%。
Q：核心企業(yè)自己做供應(yīng)鏈金融的可能性有多大?
A：核心企業(yè)其實(shí)很難評(píng)估自己做金融的投入產(chǎn)出比。
做供應(yīng)鏈金融，本質(zhì)是幫助核心企業(yè)改善現(xiàn)金流，獲得更多經(jīng)營(yíng)資金。產(chǎn)出更多體現(xiàn)在現(xiàn)金流穩(wěn)定性和減少成本上，而非體現(xiàn)在收入增長(zhǎng)上。
在投入層面，我們前期協(xié)助核心企業(yè)梳理業(yè)務(wù)流程，就需要3-6個(gè)月，這還只是一家公司。做供應(yīng)鏈金融的前期投入成本非常高，核心企業(yè)自己做不一定劃算。而第三方專(zhuān)業(yè)供應(yīng)鏈金融公司運(yùn)作，基于行業(yè)共性，業(yè)務(wù)積累，就會(huì)效率很高，成本也會(huì)降低。
很多企業(yè)認(rèn)為做供應(yīng)鏈金融和消費(fèi)分期是一樣的，能夠提升銷(xiāo)售額，但我會(huì)告訴他不是這樣的，這兩者差距很大。做消費(fèi)分期對(duì)商家而言是提高銷(xiāo)售的最佳手段，但做供應(yīng)鏈金融不是完全如此。
供應(yīng)鏈小微企業(yè)是否接受貸款的主要考慮是能不能賣(mài)出更多的貨。如果能，當(dāng)然愿意貸款。但在無(wú)法擴(kuò)大銷(xiāo)量的時(shí)候，貸款再多 也沒(méi)什么意義。所以，供應(yīng)鏈金融是幫小微企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，而不是提高銷(xiāo)售目標(biāo)。但是對(duì)于B2B電商來(lái)說(shuō)確實(shí)可以提高客戶粘性，吸引更多客戶，提升交易量。
Q：支付公司做供應(yīng)鏈金融有可能嗎?
A：支付系統(tǒng)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)差距還是很大的，支付只是掌握了現(xiàn)金流，貨物流、信息流都還是空缺的。支付系統(tǒng)在增加供應(yīng)鏈金融管理系統(tǒng)的話是可以嘗試的，只是目前由于對(duì)行業(yè)理解的問(wèn)題，目前支付公司還沒(méi)有這么深入。
Q：什么樣的毛利率水平可以做供應(yīng)鏈貸款?
A：和毛利率不一定直接掛鉤。即使我是10%的毛利率，也可以借15%年化的貸款。因?yàn)?，這部分業(yè)務(wù)對(duì)于我而言是增量業(yè)務(wù)，很有可能因?yàn)檫@部分增量業(yè)務(wù)提升了我整體的收益額。比如，銷(xiāo)貨體量變大了，有可能銷(xiāo)售返點(diǎn)更高了，毛利率也提升了。
Q：為什么選擇B2B電商作為供應(yīng)鏈金融的核心企業(yè)?
A：要做新興模式，最好是用新興市場(chǎng)來(lái)試驗(yàn)。在所有新興市場(chǎng)中，我們又選擇了最大的細(xì)分領(lǐng)域來(lái)突破。所以，我們鎖定為B2B電商提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
B2B電商從2014年左右開(kāi)始興起，發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，但是品類(lèi)很齊全，各種行業(yè)、產(chǎn)品都有涉及。根據(jù)我們測(cè)算，市場(chǎng)上有200家比較優(yōu)質(zhì)的B2B電商潛在合作伙伴。
B2B電商愿意合作，一方面是因?yàn)樗麄冏陨硖幱跇O速擴(kuò)張、缺乏人才的狀態(tài)下，更愿意接受第三方提供的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。另一方面，他們直接和金融機(jī)構(gòu)對(duì)接很困難，而新興的借貸平臺(tái)又看不懂他們的模式。
我們現(xiàn)在國(guó)有企業(yè)不接，大企業(yè)比如上市公司不接。傳統(tǒng)行業(yè)的供應(yīng)鏈金融不是不能做，而是開(kāi)拓進(jìn)度緩慢，談判周期長(zhǎng)，系統(tǒng)對(duì)接難，我們會(huì)選擇更加成熟的時(shí)機(jī)開(kāi)展這部分業(yè)務(wù)。
Q：B2B電商的供應(yīng)鏈金融需求大么?價(jià)值有多大?
A：目前國(guó)內(nèi)多數(shù)B2B電商都經(jīng)歷了初創(chuàng)和拿風(fēng)投擴(kuò)大業(yè)務(wù)的過(guò)程，目前有一定業(yè)務(wù)量的平臺(tái)，都希望公司價(jià)值不止在交易上，希望有增值的金融服務(wù)。這樣公司的整體估值會(huì)增加，下一輪融資也會(huì)更容易。
他們積累很多客戶和交易流量，供應(yīng)鏈金融無(wú)疑是流量變現(xiàn)的最好方式。有了這個(gè)模塊，客戶粘性和客戶數(shù)量都會(huì)增加，進(jìn)而增加了平臺(tái)交易量。他們希望在短期內(nèi)建立起供應(yīng)鏈金融體系，需求很強(qiáng)烈，這個(gè)就是眾鏈云的能力所在。
Q：B2B電商的信息化程度符合供應(yīng)鏈金融要求嗎?
A：B2B電商的信息化肯定是有基礎(chǔ)的。我們最近接觸了一家做牛羊肉外貿(mào)的電商，他自身的供應(yīng)鏈系統(tǒng)開(kāi)發(fā)周期就長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月。但根據(jù)供應(yīng)鏈金融的要求，這些系統(tǒng)還需要我們二次改造。改造后他們作為業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對(duì)接我們的眾鏈云供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)。
Q：二次開(kāi)發(fā)的周期有多久?
A：合同談判很快，一般一周左右就敲定了，效率很高。實(shí)際建設(shè)系統(tǒng)，要看電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)體系復(fù)雜度，快則1個(gè)月，慢則6個(gè)月。我們未來(lái)的目標(biāo)是壓縮到3個(gè)月以內(nèi)。
Q：供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)要做到什么程度?
A：第一個(gè)層面是要做到原始證據(jù)的完整記錄。比如，發(fā)貨單、訂單、交易流水?dāng)?shù)據(jù)等，要保證這些數(shù)據(jù)的真實(shí)性。而數(shù)據(jù)是否有疑點(diǎn)，一定要有深厚B2B交易行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才能看得懂。
第二個(gè)層面是指標(biāo)，也就是把數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程。第三個(gè)層面是把標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)表單化。第四個(gè)層面才是模型，而且模型所有指標(biāo)都可以追溯到原始數(shù)據(jù)。
Q：介紹下風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型的大框架?
A：四個(gè)維度，C-A-P-T。細(xì)化的數(shù)據(jù)維度60多個(gè)。
Core，核心企業(yè)，就是B2B電商企業(yè)。參數(shù)包括經(jīng)營(yíng)歷史、毛利率、VC融資情況、市場(chǎng)排名、行業(yè)屬性等等。 Asset，指授信的小微企業(yè)。參數(shù)包括銀行流水、交易量、存貨、存款，其他資產(chǎn)等等。Person，小微企業(yè)主的個(gè)人征信。Trade，交易，包括銀行流水、進(jìn)貨、出貨、信貸交易歷史。Trade是權(quán)重最高的，而且數(shù)據(jù)隨著時(shí)間積累，價(jià)值度和競(jìng)爭(zhēng)壁壘是越來(lái)越高的。
核心企業(yè)每三個(gè)月更新一次數(shù)據(jù)，小微企業(yè)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新。根據(jù)模型給出1-10的評(píng)分，對(duì)應(yīng)到AAA-CCC的9個(gè)不同評(píng)級(jí)。借款利率、借款額度都是根據(jù)評(píng)級(jí)結(jié)果而定。
每個(gè)模型都有自我學(xué)習(xí)、自我驗(yàn)證的周期。前期，我們只是把模型作為參考，等模型驗(yàn)證完畢后，就可以對(duì)接資金端直接實(shí)現(xiàn)助貸。
Q：不同行業(yè)的數(shù)據(jù)采集和定價(jià)模型差距大嗎?
A：比較大，比如3C產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品差距就很大。我們現(xiàn)在能夠標(biāo)準(zhǔn)化的是金額、周期、利率和風(fēng)控手段，這四個(gè)維度一定要標(biāo)準(zhǔn)化。CAPT模型也是標(biāo)準(zhǔn)化的，但下面的數(shù)據(jù)維度是每個(gè)行業(yè)定制化的。在標(biāo)準(zhǔn)化的大前提下，做局部定制化。
Q：如何理解做供應(yīng)鏈金融的風(fēng)控核心理念?
A：供應(yīng)鏈金融是基于B2B電商的模式，基于互聯(lián)網(wǎng)化的信息管理手段，但核心的風(fēng)控理念還是控制貨、控制錢(qián)，還沒(méi)有到能做信貸的階段。
比如倉(cāng)單質(zhì)押模式，一定是通過(guò)我的系統(tǒng)才能放貨。我覺(jué)得現(xiàn)在的供應(yīng)鏈金融還沒(méi)走到信貸的階段，依然要在供應(yīng)鏈管控體系下做貸款。新興的供應(yīng)鏈金融公司還需要2年左右數(shù)據(jù)積累，才能真正做到純信貸。
Q：做供應(yīng)鏈金融過(guò)程中，經(jīng)歷了哪些模式轉(zhuǎn)型?
A：我最早在創(chuàng)業(yè)之初的想法是，搞定一家大型核心企業(yè)，然后把小額度的供應(yīng)鏈貸款業(yè)務(wù)拆出來(lái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做。實(shí)踐過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)的信息化很困難，一般只有訂單系統(tǒng)，而沒(méi)有全供應(yīng)鏈管理，而且由于觀念和組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題，傳統(tǒng)行業(yè)的談判不亞于銀行。傳統(tǒng)企業(yè)最多給你按月、按周提供Excel數(shù)據(jù)下載，數(shù)據(jù)時(shí)效性有問(wèn)題。
轉(zhuǎn)向B2B電商領(lǐng)域之后，最早我也是在嘗試純授信。但實(shí)際由于這個(gè)行業(yè)太新了，純授信的風(fēng)險(xiǎn)太大。但是一家B2B電商在供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)積累2年數(shù)據(jù)后，可以開(kāi)始純授信模式。
Q：現(xiàn)在的定位介紹下?
A：我們目前的定位是專(zhuān)注把資產(chǎn)做好。通過(guò)與企業(yè)系統(tǒng)對(duì)接，協(xié)助B2B電商搭建供應(yīng)鏈金融架構(gòu)和信用管理，充分挖掘資產(chǎn)，再把資產(chǎn)可視化，對(duì)接資金端。資金端選擇資產(chǎn)時(shí)，就會(huì)一目了然，可以清晰的看到所有信用評(píng)級(jí)、交易流程以及原始數(shù)據(jù)。因此，我們一部分要做資產(chǎn)對(duì)接，一部分要做信用管理。
對(duì)資金端而言，我們是不賠付的。因?yàn)?，我們?shí)時(shí)提供所有原始數(shù)據(jù)，而且還提供供應(yīng)鏈管控手段，無(wú)需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，資金端也將不再局限于銀行，可以拓展至互聯(lián)網(wǎng)金融資金端。
對(duì)于資產(chǎn)端，我們也需要長(zhǎng)期有人負(fù)責(zé)系統(tǒng)維護(hù)，相當(dāng)于企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)鏈金融專(zhuān)家，解決資產(chǎn)端所有相關(guān)需求。我們將一直是B2B電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈金融觸手。
