中國HR的領導者北森云計算CEO&聯合創始人紀偉國帶來了“SaaS第三代的盛世危言”為主題的演講。

以下是紀偉國先生演講：

企業要選擇自己的路徑

回顧這么多年北森應該是在目前圈里蠻古老的SaaS公司，很久之前做的就是SaaS的商業模式，其實在2012年之前一直面臨的挑戰就是那個時候很多做SaaS的人比較混沌，投資者也不認同，我們也不敢講這個概念。真正變化是2012年年底的時候，經緯紅杉投資的時間，大量的人涌進了SaaS的圈子里，涌進來之后看到的是一個混亂的局面，我們面臨很多爭論，大客戶、小客戶、收費還是免費、標準化還是定制化、客戶成功還是銷售導向，這里有很多爭論。用了三年的時間在中國只有三年，三年以后所有人的想法都完全一致了。

今天為止我認為SaaS這個領域里已經沒有秘密了，所有人的想法和看法都是完全一樣的，但是這里面仍然充滿著很多的未知，我記得SaaS峰會在第一屆的時候，或者是2013年的時候大家講的最多的就是風口，我們認為云計算或者SaaS軟件的風口來了，三年過去以后發現，好像風口不太對，我們都認識到做企業軟件可能沒有投機取巧，這是一個長征，是一個非常長期的工作。

我記得BOX這家公司是年輕人做的，其他全是軟件行業的老兵，這里邊的水很深，這是我們看到的。這時候我就想到了馬屁股，這是什么故事呢？因為北森是做人力資源的，跟心理學離的比較近，心理學有個叫“路徑依賴”的理論，他講人一旦選擇了一條路，你走過去是很難跳開的，這條路選完了以后你可以不斷的增加你的競爭優勢，不斷的積累，你會順著這個越走越深，想跳開其實是非常難的，人的慣性是非常大的。

大家知道火箭，火箭旁邊有兩個燃料的推進器，這個燃料推進器是4英尺8英寸寬，為什么火箭的推進器是4英尺8英寸寬呢？因為燃料被罐裝完以后通過火車運到發射場因為火車軌道就是4英尺8英寸寬，中間還要經過隧道。好多人問為什么火車會是4英尺8英寸寬呢？大家發現火車是以前英國坐電車的人設計的，因為電車是4英尺8英寸寬，所以好多人說為什么電車是4英尺8英寸寬呢？電車是以前做戰車的人設計的，戰車為什么是4英尺8英寸寬？因為它是兩匹馬屁股的寬度，其實一個路徑一旦走上了之后很難去跳開。

我們經歷了企業軟件再跳開很難。選擇的路徑決定了你的打法、玩法，而車轍決定了你在這里研究的深度，越深積累越多你的競爭優勢越明顯，你的差異化越大，你的護城河越高。這是我們看到的企業軟件的做法，這個方法跟2C的領域差異巨大。

大家知道我們現在有很多共享單車，跟2B完全不同，有些公司不明白組織結構，但是它的速度很快，很多做自行車的公司還沒有反應過來行業就變了，這個風口跟企業級軟件完全不同，企業級軟件做了一年可能還沒有做出產品?？紤]這個時間選擇什么樣的路徑，怎么走、怎么做才能在路徑上越鉆越深，護城河很高，優勢越來越明顯。

所以我們看企業級軟件，企業級軟件還是做IT的業務，有HR、ERP、財務等等，這里差異巨大，一種稱為單品縱深的比如電子簽名，這里有很多公司，億方云專門做企業級網絡共享存儲的，還有很多公司只做一些領域。因為北森的系統高度依賴大型的客戶，想要嘗試試水，但是真正做的時候發現這里面的水也很深，我們看到他的技術以后很容易讓我們選擇跟它合作，而放棄自己做這些事情。縱深一樣可以扎的很深，一樣可以把護城河做的很深。

第二類叫業務聚焦一體化，什么叫一體化？北森順著HR軟件的線把所有的HR軟件全做了，有很多比如銷售易做CRM，我沒有和他們的老總聊過我肯定銷售易會進到客服，肯定會越做越深，這樣的話這也是個精準的賽道。還有一種特別好的模式是做行業垂直型的，其實做行業垂直性國內的軟件公司本來也有很多，比如做地產、做建筑，我記得做建筑軟件的上市公司廣聯達，大家可能還不知道，明遠只做房地產發展也很好，公司在某一領域扎的很深的時候，競爭優勢也很明顯。比如有的公司是做醫療SaaS的，但它的產品也有CRM，這種CRM也會和大CRM競爭，它可以根據所有的數據可以把醫院的名醫名師加進去，其他公司沒有辦法在業務上扎的如此之深。

SaaS軟件幾乎沒有一家公司大中小通吃

我們選擇行業也罷、業務也罷還有一個指標是關于客戶的規模，就是大中小，當然很多人得出一個明確的結論，小微客戶沒法做，我認為小微客戶可以做，一定要記住小微客戶他的流失率就是非常高，犯不著解決流失率高的問題，你可能要解決的是如何大規模降低客戶獲得的成本。

北森獲得一個客戶的成本多達10萬，如果能100元獲得一個小客戶也是一個非常好的生意。但是我覺得這當中有一個非常大的風險點，我看到極有可能很多公司正在跑在這條錯誤的路上。我們看美國所有的SaaS軟件幾乎沒有一家公司大中小通吃。舉個例子，剛才講到了（Workday），（Workday）作為SaaS軟件甚至跑到了財務領域，這個我們和（Workday）交流過，他們說“這其實是不同的生意”。你從大客戶那里做了很多甚至業務到了財務還是一個生意，但是從大客戶打到小微客戶就不是一個生意了，這是一個巨大的差別。

所以我們走到這里北森的選擇是做中大型客戶，做一體化多產品線我們幾乎覆蓋所有的HR軟件，這是我們整個的做法。剛才Zenefits也提到了All in one，北森還不一樣，剛才講的是軟件的All in one，北森除了軟件之外還有很多專業的技術，我們今年上線了一個產品是純粹把線下的評價中心技術搬到了線上，如何評估一個人的領導力這也是對技術的突破。

剛才講第一個路徑是大HR軟件的一體化，北森不會進到HR之外的其他領域，HR領域太大了，HR竟然有十幾套軟件，我們在做十幾套軟件中間逼瘋了，慢慢逼出了自己的PaaS平臺，已經做了7年，完全是被自己的業務逼出來的，因為做中大型客戶面臨一個巨大的挑戰是每家客戶的想法都不一樣，大家不要以為你們是一個行業的，所以應該是同樣的業務。

PaaS平臺，我去年參加SaaS峰會的時候，發現今年應該講講PaaS和大數據了所以我們北森也考慮把PaaS平臺獨立出來，這意味著你想做教育行業的CRM或者醫療行業的CRM，但是如果你開發一個軟件的話很難，跟銷售易競爭沒有可能性了，這時候還有一條路可以走，比如選一個PaaS平臺，在這個平臺上快速建立你的軟件，交付客戶然后驗證產品，你的市場打贏以后仍然可以構建自己的軟件。

在美國有很多上市公司，他們的軟件就是構建在這樣的平臺上，當然北森的平臺做了六七年了，也是一個選擇，如果大家想打垂直行業而且你發現你沒有時間、沒有人構建一個高靠定制、高可擴展的軟件的話，PaaS平臺也是一個選擇。

重構下一代HRSaaS的東西是什么？這也是我們一直在想的，我們也怕中間被別人把牌給翻了，所以這件事情還真是稍微有點驚險，因為北森做的產品線實在太長了，而且每個業務線都不一樣，我們底下又加了一個巨大的PaaS平臺，所以我們在整個業務推進的時間面臨很多問題，挑戰也巨大。

AI大數據不等于個人信息售賣

后來AI來了，其實我當時非常抵制做AI的，不準他們搞這個東西，集中精力把PaaS打磨的非常成熟把大數據產品打磨成熟，后來投資人不斷拉著我聊，我就認真花時間研究了一下AI，研究完以后還真是驚出一身冷汗，也看到了一個巨大的欣喜，是什么呢？在北森或者在我們做的HR這類業務上，AI真的是價值巨大，給大家演示兩個場景：

第一個是我們在做的，北森在軟件里面有個招聘管理軟件是幫企業內部招聘專員用的軟件，會把簡歷收進來進行管理，這時候我們AI可以做什么呢，因為我們手機了大量的簡歷，記錄了大量的行為，還有他的面試評價，這個時間我們就可以通過AI判斷面試官或者HR的喜好，以及他想要什么樣的候選人，這個時間我們可以自動幫他把無效的簡歷淘汰掉，從而節省大量的篩選簡歷的工作量。

第二是我們可以在他過去幾年積累的人才庫里面幫他出挖掘出一些更適合這個職位的簡歷來。

第三是我們可以幫他預測在簡歷庫歷史的三五年里搜集的幾十萬簡歷，我們預測這些簡歷庫的人什么時候會產生離職的傾向，在他去招聘網站登簡歷之前就可以聯系他了。當然我們發現它已經超越軟件的范疇了。

給大家講我們做的第二個場景，中國有數百家招聘網站，有幾前家可能有上萬家獵頭公司，企業還有內部推薦包括自己的招聘門戶、人才庫通過員工去推薦，這個很多公司面臨巨大的挑戰，因為每家獵頭公司都說他是地球上最牛的獵頭公司，每個招聘網站都說它具備無與倫比的競爭優勢，這時候招聘專員選擇招聘渠道招人的時候面臨巨大的挑戰，因為整個系統里面記錄了大量的data，所以當他發布一個職位的時間我們就能知道你這個職位在北京地區應該發到哪個招聘網站，預計來多少簡歷，現在競爭是什么狀況，預計你會花多久招到這個人。這也很恐怖，我自己弄出來覺得很恐怖，其實這用AI、大數據去運算它并不困難。

在這里其實有一個非常大的風險，以前我們做軟件，做了就做了，客戶說我要個功能你沒有解決，客戶說我們不買了，我們一拍兩散，然后你接著做下一家，就是這樣一個生意，但是當我們做大數據的時候我們突然意識到這里面有巨大的法律風險，昨天中午中國最高檢察院、最高人民法院剛剛一起開了一個新聞發布會，制訂了一個關于刑法里有一條關于個人信息售賣的司法解釋，這個司法解釋明確的講就是一個量刑的標準，這個量刑標準是你買賣個人信息50條或者牟利五千元視為情節嚴重的違犯刑法的關于個人信息保護的條款，判刑三年。這個是什么邏輯呢？

如果回到我們圈里就是，如果我們在里頭賣簡歷，大家剛才看到我做了很多簡歷的預測，但是你如果賣簡歷涉及到售賣個人信息，如果售賣個人信息50條或者牟利五千元被抓住的話可能被判刑三年，這是做大數據里非常紅線的，這也是目前我們真的要做大數據AI大家要非常警惕的事情。

任何一個SaaS軟件公司都應該注意SaaS和AI，這個東西在這里能產生巨大的商業價值，但是帶來價值的同時一定要高度警惕它所帶來的法律風險，總犯不著把自己送到監獄里，還有你抓到監獄里公司沒有責任，刑法不會把公司也抓到監獄里，公司可能連賠償都不需要，只是把創始人抓到監獄去了。還有刑法里工程師和銷售人員被稱為違法犯罪的行為人也要進監獄。高管視為教唆犯罪，是犯罪的主體也要進監獄?？刹恢皇抢习澹@個大家還是要相當警惕的。

另外ISG日前一份HR報告發現預測分析的重要性基本與上一年持平，無論是從占比還是從排名來看。雖然預測分析有望人力資源領域具有極大價值，不過目前HCM套件（無論是Workday，SuccessFactors，還是Oracle Cloud)的預測功能仍然不成熟。重視分析功能的公司通常會尋求獨立的HR分析方案或利用商業智能（BI）工具而不是普通的HCM套件。

IDC數據統計顯示，2020年中國SaaS市場規模將達到18.25億美元，盛世之下，應該居安思危才能有備無患。但是正如紀偉國先生所說：中國企業的數據必須放在中國，這給國內的公司創造了巨大的利好，兩到三年的時間中國企業可以一起攜手，在沒有秘密的情況下攜手快跑，一定能夠證明中國的2B企業的軟件在新的互聯網技術下可以做的比國外更好，可以更適合中國的客戶。