關于B2B的定義，中國電子商務的鼻祖馬云開始給出的解釋是企業對企業之間的交易服務。1999年成立的阿里巴巴，明確提出了互聯網產業應重視和優先發展企業與企業之間的電子商務，阿里巴巴的發展模式被稱為“互聯網的第四模式”。全球眾多企業實現了通過阿里巴巴平臺完成采購商品及原材料。

中國的眾多企業也依托世界級的貿易社區，順應國際采購商網上運作的趨勢，獲得了更多更有價值的國際訂單。平臺以“誠信通”服務來幫助企業建立網上誠信檔案，通過認證、評價、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網上交易的效率和成功的機會。

相對B2B來說，B2C則是企業對個人用戶的交易服務，也就是說對個人消費者提供商品與服務。同樣是阿里巴巴旗下的淘寶網就是B2C的代表和最大的交易平臺，使用電子支付系統-支付寶完成交易。

由此推證，互聯網模式下的電子商務，無論是B2B還是B2C，都是以支付和信用為基礎，借助物流這個外部工具，才能實現交易的閉環過程。

除了阿里巴巴、淘寶網、京東商城等，更多企業也在探索本行業的垂直電商模式，如找鋼網便是鋼鐵領域中成功的電商。印刷行業也不例外，很多企業紛紛投入到印刷電子商務平臺的建設中，但能成功運營的目前還不多見。

筆者先從印刷行業究竟適合B2B還是B2C模式發展電子商務講起。

筆者從事印刷行業30年，做過產品供應，對各地印刷市場也很熟悉，更有幸在電子商務發展初期進駐了淘寶網這個B2C平臺，從事印刷品的在線定制與交易。通過一段時間的學習，又在阿里巴巴的B2B平臺上搭建了兩家批發商鋪，從更多的實際應用中對印刷電商化有了更深入的認識。

印刷從來都是一種個性化的定制服務，只是客戶需求數量的不同而已。在印刷品訂制過程中，需要商品交易雙方以外的第三方來完成從設計、排版、校對到最后簽單的一個復雜過程。

筆者過去主打的產品是婚慶用品類目上的個性化請柬定制。首先通過大量模板化的產品縮小大眾審美的范圍，再到C端客戶大量圖片的篩選以及文字的斟酌，客戶在網上一次次確認稿件的過程，都要依靠大量的人工去完成。今天人工成本已是當年的幾倍，網上銷售的優勢基本不在。

為了降低公司運營成本，筆者選擇了阿里巴巴的批發模式，也就是B2B模式，給更多的小賣家提供產品定制，把更多的前期服務轉嫁到代理商。這些代理商在B2C的模式下進行個人服務，在自己做客服的同時，也在我們提供的DIY自助設計軟件上給C端客戶提供設計并完成交易，而我們負責生產并代發貨。

經過一段時間的運營，我們的代理商發展到50余家，這樣看起來是降低了運營成本，但問題又接踵而至。作為另一個B端的小賣家，幾十個代理商在同一網站上，銷售同一類商品，自然就會造成價格戰。要知道淘寶之道是打造爆款，過去是一家爆款和另一家爆款的競爭。

B2B模式下是同一爆款下，代理商之間的競爭，當產品面臨同質化競爭時，價格戰就在所難免。這也是目前和今后一段時間內印刷電商和線下代理商——圖文店之間要解決的矛盾之一，也是B2B模式下遇到的難以規避的問題之一。

要解決產品同質化，印刷電商從業者就要不斷創新，打造更多新產品推向市場。在過去很長一段時間，印刷等一些專業網站在沒有完全建立自有誠信和支付系統之前，還要借助一些綜合性平臺壯大自己，印刷等垂直電商好像還要有一段路要走。

時間在變，在某個時間段內下的某種定義也會發生變化。2016年馬云給B2B模式做了新的定義，把企業對企業改成了商人對商人之間的交易行為。而正是這個階段，電子商務也從PC互聯網時代的陌生人之間的交易轉換到移動互聯網時代同行業熟人與熟人之間的圈子經濟，便很快滿足了誠信、支付與物流三項電子商務主要因素，實現了商品的在線交易。

2016年筆者在行業內推出的一幅畫單品爆款，遵從了產品的標準化，給同行提供了可二次銷售的產品，這也是商品的基本屬性，實現了B2B的基本閉環。當B2B的兩端行成，作為供應商在代理商之中建立了誠信以后，開發更多的產品和服務也就順理成章。看到墨子的一段話，突然覺得很能詮釋圈子經濟下如何玩轉B2B，各行業如此，印刷也如此。