2B圈的兄弟姐妹們大家下午好。今天2B少女給大家帶來的是B2B行業里掌貝的獨家報道。在線上成本原來越貴的大環境下，掌貝又是如何突破重圍并成功融資3億人民幣呢？別急，這篇文章會解答你所有的困惑。
隨著線上流量成本的居高不下，許多創業者把目光轉向了線下，寄望通過低成本的線下流量獲取，連接更具想象力的線上業務——持續火爆的共享單車、新型便利店、共享充電寶等等都是這一商業邏輯下的典型案例。
在人們的目光重新聚焦到了線下的今天，一家2012年從廣州出發的創業公司“掌貝”已經低調潛行了多年。掌貝通過提供線上SaaS服務和線下智能POS機等硬件的方式，讓實體商家高效連接消費者，幫助商戶一站式地解決融合支付、卡券管理、融合團購、融合外賣、智能CRM和全場景營銷等門店管理，號稱“智慧店鋪的開創者”。
目前，掌貝的合作商戶數量已經超10萬家，遍布全國200多個城市，商戶遍布餐飲、零售、百貨、酒店旅游等多個行業，餐飲占比約42%。客戶中不乏知名品牌，如味千拉面、賽百味、名典咖啡、仁和藥店、景客隆商超、麗思卡爾頓酒店、華清池景區、七星灣游艇會等。
2016年7月，掌貝完成了B輪3億元人民幣融資，投資方包括金沙江創投、雄厚投資、味千中國。一個被資本看好的重要原因來自于對創始團隊的認可。掌貝創始人宿凱，身材微胖，是一位從大學時代起就“不務正業、一心創業”的85后。在掌貝之前，他曾創辦的2家公司都有不錯的回報，更重要的是，這些經歷讓他早早見識了創業路途中的荊棘與果實，“創始人的角色要跟隨業務演變而不斷調整”，“商業價值需要可呈現”等等這些深到骨子里的商業理念，成為了后來他帶領掌貝500人團隊的重要方法論。
從餐廳的融合支付到“ALL IN ONE”的智慧店鋪
在掌貝目前呈現的版圖中，餐飲商戶占了半壁江山。據國家統計局發布的數據，2016 年我國餐飲行業收入達 35779 億元人民幣，同比增長 10.8%。餐飲行業不斷發展的同時沉淀出了大量的用戶數據，但作為較傳統的線下產業，餐飲大數據尚未得到有效的利用。
面對體量達到3萬億的餐飲市場，包括像掌貝這樣的一批創業公司與互聯網巨頭們，均垂涎不已。他們不希望僅僅停留在燒錢補貼為餐廳導流量的表面上，而是打算更深入地改造餐廳供應鏈，在B端服務上發掘價值。
可想而知，競爭早已白熱化。其中，2012年就已經開始布局的掌貝，已先行落下了幾枚關鍵棋子——
2012年，剛成立不久的掌貝第一個搞起了線下二維碼支付，推動微信支付；
2013年，掌貝推出全球首款智能POS機，并在2014年連上了“線上公眾平臺”，幫助商戶實現店內點菜、支付、卡券管理、外賣、團購等通過一臺智能終端全部搞定，解決原來多個分散硬件終端問題，同時實現后臺數據的一體化呈現、商品管理和數據關聯和統計。
2015年，掌貝發起了一連串行業創新——推出業內首個OEM合作平臺、首個營銷工具平臺、首個融合外賣管理平臺、首個店鋪消費和營銷業務平臺；
2016年，掌貝全面升級為智慧店鋪服務平臺，他們希望通過大數據和人工智能的應用，讓千百萬的線下商鋪真正“智慧”起來。
不難看出目標遠大的掌貝，其商業的核心基礎是它一手布局的“融合OTO”，即把原來分散在各個平臺、各種終端設備、各個業務模塊的管理和服務，全部“ALL IN ONE”。
但掌貝的發展歷程并非看起來這么順利。一開始，掌貝與微信合作，從二維碼支付切入，卻在推出后3天就被央行叫停，宿凱楞住了：“我們那時團隊才6個人，原來還有被叫停的資格。”被叫停不但沒有打壓團隊士氣，反而讓宿凱更加確信自己的路走對了，他引用了馬化騰在內部會議說的話：“歷史總是變化，貓總是追著老鼠，你要不斷的斗爭才能沖出，才能推動另外一個時代的發展。”
果然，二維碼支付在短短幾年間就隨處可見。宿凱發現，雖然手機支付免去了飯店現金收銀的困擾，但帶來了新的麻煩：一個收銀人員要同時操作不同的機器和軟件，支付寶、微信支付、美團等團頭卡券核銷等等，效率依然低下。于是，掌貝希望通過融合支付來解決餐廳的這個問題，積極投入智能pos機的研發。
令掌貝沒有想到，當銷售信心滿滿去賣智能pos機時，卻碰了一鼻子灰。宿凱還記得，當時選擇的第一家客戶是一家有上百家門店的面食連鎖，發展迅猛、資金充裕，但對方卻表示沒有任何了解和購買的興趣。這次的拒絕讓宿凱深刻認識到：僅僅靠幫助飯店提升便捷的支付，并沒有什么吸引力，必須“全部提高效率”，翻臺率是幾乎所有餐廳最看重的數據，其次才是經銷。而想提高效率就得融合全部：一個人可以用一臺手機就能吃喝玩樂，一家店鋪也應該要有這樣一臺化繁為簡的“手機”。
宿凱拿掌貝的投資方+客戶味千拉面來舉例。“味千拉面的服務員人手一臺我們的智能POS機，在上面就可以完成點菜、卡券核銷、支付一系列動作，我們讓服務員走最少的距離，操作最少的動作把所有的事完成，剩下的工作就是讓顧客痛快的吃吃吃，吃完走人。”同時，把過程中的全部數據沉淀到我們提供給商家的SaaS云服務中，宿凱說，“我們已經幫助味千沉淀了300多萬會員信息。”
轉化銷售角色，打造“概念型銷售”
“我們講穿透，我們的目標就是要抓住我們客戶的客戶，這是我們整個商品商業上最核心的東西。我們提供給商戶的不是一件衣服，不是手臂，而是控制它的神經系統。支付是胳膊，胳膊沒有了他可以存在，但是如果沒有了神經系統你就什么都沒有了。”
除了花上億資金投入產品以期“控制用戶的神經系統”外，宿凱對于銷售也有自己的一套打法。掌貝建立了一套完備的銷售培訓體系，希望讓銷售變為像IBM咨詢師一樣的角色，能夠為店鋪傳遞提升經營效率的思想和策略。TO B的產品通常比較復雜，掌貝也是一樣，如果一上來就花大量時間介紹掌貝的各種功能，客戶很難完全理解，銷售成本也高，所以這時候要用“概念型銷售”，一定要用清晰有吸引力的價值瞬間打動對方。
宿凱告訴B2B圈，“產品要做有‘航空母艦’的能力，但你不能在賣的時候把‘航空母艦’介紹一遍。假如你是客戶，我們第一句話就是，掌貝是做客戶智能營銷和大數據平臺的，能夠幫到你，你要不要試一下？當客戶詢問如何收集大數據時，我們才會告訴他，掌貝有支付端口，卡券端口，外賣端口，這些都可以幫你來吸收數據，都有軟硬件的應用來幫你收集”。
“掌貝本質上做的，是把超大型企業擁有的特殊能力實現標準化，并提供給給中小型客戶使用。不能說我們掌貝提供的系統就能改變一家企業的命運，但我們可以幫它更有效率的管理。”
“中國未來最重要的互聯網流量來自線下最大的公司是實體企業”
據宿凱介紹，目前掌貝主要是以大數據和人工智能為核心，以賣軟件服務為主要收入，同時還在大力培養賣流量的能力。“未來一到三年，掌貝會是一個規模化的企業，第一把我們大數據和智能營銷的產品打造得更加完善，第二是賺錢，沒有別的想法，我們要讓這家公司盈利的能力越來越強。”
“很多人不理解掌貝，說今天推這個，明天推這個，但當我們把所有的拼起來的時候，會發現掌貝原來是要做‘智慧店鋪的開創者’這樣的東西。它真正的產業背景是目前線下商家和消費者之間沒有流量化，線下的空間是一個新的產業互聯網空間，這和原來的線上是一樣的。”宿凱對于自己正在做的事情，有著清醒的認知。
“掌貝根本不是支付公司，硬件公司，那是很低級的事，我們在考慮智慧店鋪這一命題時認為，最重要的產業背景是線下的新流量。未來我們會看到線下大量的流轉，而其中會有一家公司或幾家公司控制著線下的流轉。” 掌貝創始人兼CEO宿凱告訴B2B圈，他們正在快步向這一目標進發。
在宿凱看來，中國未來最重要的互聯網流量來自線下，我們能夠看到一個普通商家終于有機會和消費者進行流量的管理了，商家能夠在后臺看到消費者扭轉的過程了。“這是因為交易要電子化、界面化，就慢慢的形成消費者在線下扭轉的一個生態鏈的過程。這是掌貝對行業的一個認識，所以我們現在一直在提線下流量的新BAT，其實這樣的概念在我們去年講以后，阿里、微信已經意識到了。未來線下的流量會是線上的流量的數十倍、數百倍、甚至數萬倍。所以誰掌握了流量的節點和界面，誰才會是未來商業的話事人。”
“現在中國的互聯網人離實體經濟太遠了。”宿凱不無感慨地說，未來一定是線上、線下融合的實體行業，未來在中國最大的公司一定是實體企業。
