編者按：是瞄準小型企業，還是專注于服務大型企業？這是SaaS初創公司必須要考慮的問題。本文作者紅點創投知名投資人 Tomasz Tunguz 介紹了這兩種選擇的利弊。

一位朋友最近問：“對于SaaS初創公司來說哪條路更好？中小型企業（SMB）還是大企業？這是許多創始人創辦 SaaS 公司時需要面對的關鍵性戰略問題。

初創公司最初瞄準中小企業有幾個關鍵優勢：

首先，這些企業的收益更快。簡單的產品可以滿足小型企業，所以在產品開發周期公司向小客戶要賬比大企業客戶要快得多。

第二，這些企業往往更具資本效率。總的來說客戶獲取成本較低。初創公司可以雇傭工資較少不太成熟的銷售團隊。最重要的是，早期的收入意味著小客戶的付款為較大的客戶產品開發的融資。

為了獲得這些好處，SMB 初創企業在早期就放棄了大型企業市場。而且，在他們追求要求更高的客戶的同時，這些企業必須了解一個新的銷售/營銷動態，而且并行開發企業級軟件。

另一方面，面向大型企業的首次創業需要更多的前期資本。這些公司必須從一開始就開發企業級軟件。概念驗證（POCS）可以抵消部分成本，但他們往往不會帶來很大的收益。此外，這些企業必須聘請更富經驗、收費更高的客戶經理。

由于交易規模較大，最初的銷售周期是不可預測的。因為客戶更少，銷售技術的機會越少，銷售周期也就越長。

但是，一旦創業者掌握了進入市場的戰略，只是不斷的重復和執行更多和更大的規模交易而已。

數據說了些什么呢？我尚未在銷售效率、員工數量、收入潛力或市場上限上發現很大的差異，所以無法從這些分析中得出結論。

但是，我得出的關鍵結論是：將管理團隊的優勢和熱情與進入市場途徑相匹配。當給企業推銷時，信譽問題、社會關系可以創造競爭優勢，能夠獲得一大筆初期融資也是必不可少的；這三個方面往往與經驗有關。

初創公司為小型企業設計軟件不需要任何這些條件。只需較少的資金。產品與價值勝過關系。客戶主管可以快速學習簡單的銷售流程。

對于出口市場這一理論有什么變化嗎？甲骨文（大型企業）花了93億美元收購NetSuite（小型企業）。思科（大企業）花了37億美元收購 AppDynamics（大型企業）。是否有改變未能定論。而且樣本量太小，無法得出結論。

談論選擇一個符合團隊優勢和激情的市場化策略任重而道遠。我還沒得出其中哪一個方式更具優勢性的結論性分析。