“很多傳統(tǒng)的2B企業(yè)，本身毛利已經(jīng)做到很高，在行業(yè)內(nèi)又有著深厚的積累。這類的企業(yè)如果能夠借力互聯(lián)網(wǎng)的玩法，做到產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，未來(lái)的空間是不可估量的，我正在尋找這樣的企業(yè)?！薄骓樆饎?chuàng)始合伙人李祝捷

真順基金長(zhǎng)期關(guān)注B2B領(lǐng)域的早期投資，致力于通過(guò)投資引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈變革。迄今，真順基金投資的多個(gè)B2B項(xiàng)目已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者：

今天真順基金創(chuàng)始合伙人李祝捷，為大家解答：

1、如何完成“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”升級(jí)？

2、B2B新發(fā)展的趨勢(shì)是什么？

3、哪些行業(yè)的B2B還有機(jī)會(huì)？

4、如何切入B2B電商？

為什么B2B電商必然會(huì)興起？

1、互聯(lián)網(wǎng)成為基礎(chǔ)設(shè)施，交易平臺(tái)減少中間環(huán)節(jié)，IT系統(tǒng)降低人力成本

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展逐漸普及，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就是打掉一些不必要的中間層級(jí)，讓整個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)的效率更高。

B2B的行業(yè)里面，這個(gè)效用更為突出。中國(guó)幾乎所有的市場(chǎng)都是供過(guò)于求，這凸顯了渠道的價(jià)值。比如四萬(wàn)億的鋼材市場(chǎng)催生了非常供過(guò)于求的產(chǎn)能，讓鋼材市場(chǎng)有了對(duì)銷售渠道的強(qiáng)依賴，成就了“找鋼網(wǎng)”。2C領(lǐng)域小米手機(jī)的成功，首先是渠道的革命和紅利。

同時(shí)中國(guó)逐漸變得和美國(guó)是一樣的，人工越來(lái)越貴，經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度之后人力成本在提升，因此以前很多靠人工做的事交給IT系統(tǒng)處理，這樣可以降低成本，減少中間環(huán)節(jié)，提升社會(huì)資源配置效率。

2、產(chǎn)業(yè)信息化已經(jīng)有深厚基礎(chǔ)

整個(gè)產(chǎn)業(yè)的信息化已經(jīng)進(jìn)行了多年，產(chǎn)業(yè)鏈上下游信息實(shí)現(xiàn)了及時(shí)和全面的聚合，這為B2B在線交易撮合、代賣(mài)和獨(dú)立電商提供了扎實(shí)的基礎(chǔ)。衡量一個(gè)行業(yè)的B2B電商能不能做或能不能做大，其中有一個(gè)重要原因，就是這個(gè)行業(yè)里信息化有沒(méi)有完成。

以鋼鐵網(wǎng)為例，創(chuàng)業(yè)榜上市的時(shí)候公司只是信息門(mén)戶，有幾百個(gè)記者全國(guó)各地鋼材市場(chǎng)采集各種各樣的信息，上市時(shí)營(yíng)業(yè)額也近1.6億人民幣，其中九千萬(wàn)是廣告費(fèi)，六千萬(wàn)多會(huì)員費(fèi)，這是第一代互聯(lián)網(wǎng)的模型。而找鋼網(wǎng)出來(lái)后直接切交易，公司所有的業(yè)務(wù)模型都是為交易打造的，3年就做到年度自營(yíng)收入幾百億。

這就是信息向交易的轉(zhuǎn)向，交易比信息盤(pán)子大很多，所以2B公司做到更高的體量會(huì)比2C快很多。其實(shí)各行各業(yè)都在發(fā)生。比如之前社區(qū)加信息門(mén)戶的搜房網(wǎng)、房多多，汽車(chē)領(lǐng)域的優(yōu)信拍，車(chē)易拍等都符合信息轉(zhuǎn)交易的趨勢(shì)。

3、在線交易習(xí)慣的普及成熟

B2C電子商務(wù)的發(fā)展培養(yǎng)了在線購(gòu)物的習(xí)慣，為B2B電商興起完成了在線交易的普及教育。另外從PC到手機(jī)，在線交易的硬件和支付等配套服務(wù)也非常成熟了。軟件和硬件上充分的技術(shù)基礎(chǔ)，這是B2B電商能夠?qū)崿F(xiàn)的基本前提。

4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)小B的鎖定在加強(qiáng)

中國(guó)移動(dòng)手機(jī)的普及，使得小企業(yè)小商家的日常運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)深度依賴移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，最典型的比如出租車(chē)公司司機(jī)已經(jīng)普遍靠手機(jī)接活了。無(wú)論在交易，采購(gòu)，溝通，管理，還是支付環(huán)節(jié)，小B對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的依賴會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

5、B2B標(biāo)桿企業(yè)的龍頭效應(yīng)

標(biāo)桿企業(yè)，比如企業(yè)服務(wù)平臺(tái)“分享銷客”、在線鋼材交易平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”。這兩家公司的估值漲得很高，引來(lái)了很多人的效仿，這就是標(biāo)桿的企業(yè)的龍頭效應(yīng)。一家標(biāo)桿企業(yè)會(huì)繁衍出了一系列的小企業(yè)。

6、2C創(chuàng)業(yè)遇到巨頭流量瓶頸，2B創(chuàng)業(yè)打造獨(dú)立生態(tài)系統(tǒng)閉環(huán)

BAT已經(jīng)基本控制了移動(dòng)端的流量，流量越來(lái)越貴，網(wǎng)絡(luò)C端流量的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，很多O2O和B2C電商都無(wú)法生存。對(duì)比之下，B2B的優(yōu)勢(shì)得到了凸顯。因?yàn)椴恍枰I(mǎi)流量，不需要大規(guī)模燒錢(qián)，大部分平臺(tái)都活的很好，創(chuàng)業(yè)相對(duì)成功率高，這是一個(gè)很大的吸引力。

品類決定生死：哪些行業(yè)的B2B會(huì)有機(jī)遇？

行業(yè)里的B2B能不能做大主要看品類。哪個(gè)行業(yè)的B2B能做，哪個(gè)不能做，這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者仔細(xì)分析、深度了解這個(gè)行業(yè)。

1、交易標(biāo)的標(biāo)品和非標(biāo)品

相對(duì)來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始切入的標(biāo)品比非標(biāo)品好做。比如鋼鐵是標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)品，因?yàn)橛袊?guó)標(biāo)，廣鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少和鞍鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少，交貨沒(méi)有異議，找塑料是有化學(xué)分子式，PEPC這樣一種東西不會(huì)有異議。而很多品種，比如煤炭有一些非標(biāo)，每批都不一樣要測(cè)；比如說(shuō)木材，木材有大小頭，至少需要多一道分揀服務(wù)，這些品類相對(duì)就難做,這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者需要思考通過(guò)什么方式把非標(biāo)品變成相對(duì)標(biāo)品。

標(biāo)準(zhǔn)品：一般來(lái)說(shuō)，如果是標(biāo)品的行業(yè)，打法就是先撮合交易，把全行業(yè)資源吸過(guò)來(lái)，最終通過(guò)代銷完成交易閉環(huán)。這是第一個(gè)層面，會(huì)掙一些錢(qián)但不會(huì)特別多，后面大家通常會(huì)做增值服務(wù)，像物流、金融等。

有些行業(yè)能做B2B，但是它也許做不到十億美金級(jí)的公司、獨(dú)角獸公司，原因就是它很難做增值服務(wù)，而單純標(biāo)品靠交易賺的錢(qián)又很薄。尤其在有些行業(yè)它如果沒(méi)有后續(xù)的生態(tài)閉環(huán)的話，過(guò)了A輪再融B、C輪的時(shí)候就會(huì)很艱難，投資機(jī)構(gòu)都不投。

非標(biāo)品：不但有機(jī)會(huì)做，實(shí)際看機(jī)會(huì)有可能更大，因?yàn)槭情L(zhǎng)尾的非標(biāo)品才有機(jī)會(huì)獲取更高的毛利，但也需要解決更多的問(wèn)題，很多品類首先要解決信息化的問(wèn)題，其次要解決標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，很多時(shí)候需要把非標(biāo)品做成標(biāo)品，至少做成相對(duì)標(biāo)品。加入相對(duì)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之后，商品才有在線交易的可能，否則事情就會(huì)做的很重很難。

相對(duì)而言，標(biāo)品好起量，開(kāi)始會(huì)估值上的快；非標(biāo)大宗，干同樣的活，估值上的慢很多。拉長(zhǎng)線看，但最終不一定誰(shuí)的價(jià)值高，最終還是看垂直賽道市場(chǎng)空間和領(lǐng)頭羊構(gòu)建壁壘、獲取利潤(rùn)的能力。

2、交易的頻次高低

小B購(gòu)買(mǎi)頻次比較頻繁的品類更好做，比如健身房SAAS和供應(yīng)鏈，這個(gè)行業(yè)的設(shè)備采是低頻甚至是一次性的。餐飲SAAS和供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)者，就擁有更多機(jī)會(huì)，餐館的采購(gòu)高頻重復(fù)則是常態(tài)。

婚慶行業(yè)的創(chuàng)業(yè)為什么一直很少有成功的，也是因?yàn)榇蟛糠謩?chuàng)業(yè)都是2C的，而C端結(jié)婚太低頻了，只有B端婚慶公司的采購(gòu)才是高頻的，面向2B的服務(wù)創(chuàng)業(yè)才有機(jī)會(huì)。

3、價(jià)格波動(dòng)頻繁

很多品類，比如木材，價(jià)格不怎么波動(dòng)的，或者波動(dòng)周期比較長(zhǎng)，那么小B對(duì)交易平臺(tái)的依賴度就會(huì)降低。

假設(shè)機(jī)票的價(jià)格不波動(dòng)，我們就不需要通過(guò)“去哪兒”網(wǎng)的交易系統(tǒng)交易平臺(tái)詢價(jià)了。為什么很多人要找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，因?yàn)檫@些商品的價(jià)格天天頻繁波動(dòng)，大家不會(huì)盯著一家購(gòu)買(mǎi)，所以長(zhǎng)期依賴平臺(tái)做交易和詢價(jià)，很多品類不波動(dòng)其實(shí)就做不了。

4、渠道存在很多交易層級(jí)

很多品類沒(méi)有中間層級(jí)，或者渠道層級(jí)不多，原先的渠道已經(jīng)非常高效，或者是本地供應(yīng)鏈比如說(shuō)水泥，這就不太有B2B發(fā)揮價(jià)值的空間。我們甚至在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目里看到創(chuàng)始人實(shí)際增加了交易的層級(jí)。

5、受政策管控影響相對(duì)小

被國(guó)家政策管控的品類不能做，因?yàn)檎咭桓?，就可能把企業(yè)干掉的。國(guó)計(jì)民生的很多品類都是非市場(chǎng)化行為，不適合通過(guò)B2B來(lái)商業(yè)化操作。這一點(diǎn)我們聽(tīng)黨的話，更多關(guān)注市場(chǎng)化交易品種。

具體怎么做，從哪個(gè)緯度切，B2B的打法每個(gè)品類都可能不一樣，創(chuàng)業(yè)者需要把這個(gè)事真的想得很清楚。一開(kāi)始只能做最有效的切口，把關(guān)鍵的事做對(duì)了，后面會(huì)良性循環(huán)。

B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘？

1、規(guī)模壁壘

龍頭企業(yè)紛紛通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低采購(gòu)成本實(shí)現(xiàn)龍頭的規(guī)模效應(yīng)，逐漸掌控定價(jià)權(quán)的企業(yè)，值得長(zhǎng)期看好。

如果你去看美股上市的幾家百億美金以上的B2B公司的股價(jià)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們上市之后每年都是穩(wěn)定的復(fù)合增長(zhǎng)，很多行業(yè)的龍頭10年股價(jià)漲幅在10倍左右，品類的毛利也逐漸緩慢提升，之所以他們有這么穩(wěn)定表現(xiàn)，是因?yàn)辇堫^企業(yè)的市場(chǎng)占有率逐漸提高，逐漸獲取了行業(yè)定價(jià)權(quán)。

2、區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和運(yùn)營(yíng)壁壘

很多行業(yè)屬于需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者重度運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，區(qū)域訂單密度的提升，一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，就會(huì)幫助B端企業(yè)獲取運(yùn)營(yíng)的效率提升。

很多看似沒(méi)有門(mén)檻的行業(yè)，其實(shí)有非常高的運(yùn)營(yíng)壁壘，這樣的壁壘只有深厚行業(yè)經(jīng)營(yíng)，和性格特質(zhì)的CEO才能打造出來(lái)。

3、資本壁壘

資本優(yōu)勢(shì)也會(huì)是另一個(gè)明顯的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，包銷，代采業(yè)務(wù)都需要大量資金支持，有錢(qián)永遠(yuǎn)是硬道理。

很多相對(duì)沒(méi)那么大的賽道，第一名拿到很多錢(qián)，占有市場(chǎng)率到一定的比例之后，因?yàn)檫@條賽道里其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難拿到同樣多錢(qián)了。這個(gè)市場(chǎng)就這么大，先發(fā)公司優(yōu)勢(shì)非常明顯，別的VC不會(huì)去投后面的公司。

相反，沒(méi)有毛利、需要補(bǔ)貼的B2B是很難活下來(lái)的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)太大了，依靠VC資金的注入的補(bǔ)貼，對(duì)行業(yè)很難產(chǎn)生根本性影響。

4、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)壁壘

誰(shuí)都知道交易平臺(tái)在去中介化，這已經(jīng)不是行業(yè)秘密。但是從10年以上維度看，每個(gè)行業(yè)都會(huì)是去中間化的。

那么單純只會(huì)干去中介，模式是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。創(chuàng)業(yè)者必須回答的問(wèn)題，如果在除了去中間環(huán)節(jié)，你還會(huì)干什么？你還有什么核心價(jià)值？

B2B平臺(tái)上海量買(mǎi)家賣(mài)家真實(shí)的交易數(shù)據(jù)也有著非常重要的價(jià)值，我們已經(jīng)看到很多復(fù)雜品的B2B交易，比如真順基金的天使輪投資的珠寶首飾供應(yīng)鏈平臺(tái)款多多，核心價(jià)值是通過(guò)對(duì)整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)的挖掘，去做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，指導(dǎo)上游生產(chǎn)，并提升下游小B的售罄率，打通行業(yè)上下游，隨著數(shù)據(jù)的積累，這樣的公司會(huì)擁有越來(lái)越高的壁壘。類似的公司還有同盾，互聯(lián)網(wǎng)金融信息的平臺(tái)，為互金公司提供風(fēng)控的壞數(shù)據(jù)查詢。

運(yùn)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，公司積累的數(shù)據(jù)就越多越精準(zhǔn)，公司護(hù)城河和壁壘就越高，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言，更傾向于長(zhǎng)期持有這樣的創(chuàng)業(yè)公司。

產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是很好的方向，該賽道項(xiàng)目扎實(shí)，相對(duì)很多C端項(xiàng)目不燒錢(qián)，創(chuàng)業(yè)的成活率高！