B端的客戶群體雖然沒有C端那么“散亂”，但是也分為大中小型客戶，這時涉及到相關企業的需求都不盡相同，這也對SaaS這樣一個新興服務行業在戰略制定和市場發展方面是巨大考驗。關于這一點，每一家似乎都有不同見解。

SaaS行業的創業者可能都會有一個疑問：“SaaS初創公司最適合哪一條出路？中小企業發展到中層市場再到更大型的企業還是直接對標大型企業發展路徑？這是許多創建SaaS公司創始人所面臨的關鍵戰略問題。

最初針對中小企業的初創企業受益于幾個關鍵優勢。首先，這些企業的獲取收入周期較短，更簡單的產品滿足中小型企業需求，所以在產品開發中，創業公司可以比服務大型企業客戶更早向小客戶收取費用。

第二，這些企業往往資本效率更高。客戶獲取成本較低。該創業公司可以雇用較少的富有銷售經驗的團隊，他們的薪水可以減少。最重要的是，早期的收入意味著小客戶為大客戶支付了產品開發資金。

為了“換取”這些好處，中小企業和初創公司則需早日退出服務大型企業客戶的市場。而且，隨著追求更加成熟的客戶，這些企業必須學習新的銷售/市場動向，同時不斷開發企業級軟件。

另一方面，初創企業需要更多的資本支持。這些公司必須從一開始就開發企業級軟件。專利研發收益可以抵消這些成本中的一些，但它們往往不會產生更有意義和長遠的主要收入。另外，這些業務必須投入一些花銷雇用更有經驗和成熟的銷售人員。

由于交易規模較大，初期銷售周期較少可預測。銷售技術的迭代機會較少，因為客戶較少，銷售周期較長。但是，一旦創業者掌握了市場策略，只需要繼續以更大的規模復制和執行標準化服務即可。

數據會表明什么問題呢？暫時還沒有新的發現在銷售效率、員工數量或收入潛力或市值之間有意義的差異。

相反，關鍵的結論是將管理團隊的優勢和理想與市場會接受的方式相匹配。當我們把產品賣給企業時，信譽至關重要，滾動交易和關系創造競爭優勢，提高初期回合的能力不容忽視。這三件事往往會有經驗。

初創企業為中小型企業構建軟件則不需要過于注重這些，只需要較少的資本、關注產品和價值王牌關系。客戶主管可以快速了解簡單的銷售流程。

此時一些數據會在退出大客戶市場后發生變化嗎？甲骨文以9.3億美元收購了Netsuite、思科以3.7億美元收購AppDynamics，在這兩種情況下，樣本量太小，暫時還無法得出結論。

選擇一個符合團隊能力和理想的市場策略需要很長的路要走。當然，現在還沒有確切的結論說某一種方式顯示出更大優勢，“路漫漫其修遠兮”啊。