縱觀國內企業級SaaS服務市場，很多ERP、CRM、OA還是進銷存管理等軟件，都打上了流程的標簽。但是，并非所有的SaaS都如此。
“做好SaaS服務的核心不是企業管理和歸整流程，而是提高員工效率，運用互聯網思維讓軟件為人服務。”近日，六度人和(EC)創始人兼CEO張星亮在接受筆者專訪時，分享了他對SaaS行業發展和產品價值的一些看法。
沒有蜂王的指揮，蜂群也不會飛散，依靠相互感應飛出森林。過去的CRM軟件強調企業管理的重要性，要有蜂王的指揮，而如今企業需求改變，已不需要流程化的定制管理。作為國內SCRM的主導品牌，EC打造無序化的應用，以社交化的方式為企業帶來活躍用戶和持續的增值。
正所謂英雄所見略同，國外的Slack就是無序化應用的代表，Slack不涉及流程，Slack在2013至2014年間的日活躍用戶數迅速增長到100萬，而與之對比的任務管理平臺Asana，是由人為規劃好企業流程，員工按程序推進業務即可，其用戶數量增速十分緩慢。二者同為企業協同軟件，但產品理念卻差異很大。流程化的軟件部署復雜，從SaaS廠商了解企業流程、為其定制流程直至交付的周期較長，這樣廠商很容易轉去做大企業的項目管理，逐漸偏離了以獲取活躍用戶、產生增值再到持續增值的互聯網運營模式。說到這里，筆者腦洞大開。
“互聯網一直在改變著中國企業，電子商務改變了零售業，O2O改變了生活服務業，而基于關系型銷售的企業正在逐漸被互聯網改變，這類產品最適合用社交化的SaaS軟件”。張星亮談到，在線零售主要靠流量轉化，生產成本與銷售成本都與之掛鉤，服務業靠門店吸引客流，而囊括教育服務、金融服務和科技服務等在內的商務業卻起初是沒有被互聯網改變運營模式的，如賣房、賣車、賣培訓產品、賣廣告和賣知識產權及服務等，這都屬于關系型銷售，需要有一套系統去管理這些行業的銷售行為。
從見面、商談、采購到服務，關系型商務業企業的客戶運營模式是相似的，EC做的就是商務關系型銷售的管理軟件，針對行業特性滿足客戶需求。
說到滿足客戶需求，基于社交化的SCRM與CRM最顯著的區別是什么?
張星亮談到，CRM起源于美國Siebel公司，Siebel CRM是TOB的，客戶關系管理主要做兩件事情：第一，打單是團隊協作的事，無論是商務、招標還是技術人員都會把與客戶有交往的歷史信息共享在CRM系統中。第二，基于客戶信息，分析能為客戶解決哪些需求，預測有效訂單的過程中就形成了銷售漏斗，銷售漏斗決定了全年的KPI，業績目標不能完成就需引入更多商機。但把這套銷售模型移到中國卻不適用，原因是國內的大多數企業屬于關系型銷售,很多外企進入中國亦如此。
國內的銷售人員大多集中在保險、汽車、房地產和教育這些行業，這些企業采用的不是TOB的銷售模型，而是偏向于TOC，需要梳理銷售人員與客戶之間的關系，商機未確定之前都是關系型銷售，更多是以商機挖掘和成交為目的，而不是不斷錄入數據提交報表，EC做的是前端的CRM流程，成交之后才是CRM流程，顯而易見，SCRM的用戶群更廣。“產品賣得好也能讓客戶用得好，有數據價值，用戶粘度高，客戶活躍，產生續費，銷售漏斗中持續有商機進入并有可持續的增值,這才是用互聯網思維做SaaS服務，”張星亮坦然說道。
EC提供的是營銷與銷售一體化解決方案。EC的“營”與“銷”都是為銷售人員提供效率的。銷售過程是在人的關系網中完成，營銷是在社會關系網中找同類的客戶。
據了解，在EC SCRM系統中可同步獲取在QQ、微信、電話等社交渠道留下的客戶信息，自動建立客戶標簽、導入數據，界面上的溝通操作自主性強，可隨意點擊，無流程化。張星亮表示，所有從外部抓取數據的應用都接近于無序的應用，以數據為驅動，而非流程驅動，驅動業務的不是流程而是數據，千萬次的連接就會產生億萬次的銷售數據。可見，無序應用是符合當下互聯網思維模式的，是與企業客戶需求緊密貼合的軟件類型。
一方面，EC SCRM根據客戶行為習慣和興趣喜好等內容創建客戶畫像，基于歷史數據告知銷售何時找客戶更有效;另一方面，系統完成對銷售人員的實時畫像，反饋員工一天打了多少個電話是無用的，哪些是被掛掉的電話,反向推動銷售，調動銷售人員的工作積極性。二者結合，提升銷售人員的綜合判斷力，為人賦能，這就是EC產品智能化的實際應用。
同時，張星亮與筆者分享了他對于SaaS行業趨勢的看法，營銷云和社交化的營銷解決方案是今年不容忽視的大勢，大數據分析推動智能化產品的衍生，數據有價值，衍生出智能化的應用，人脈有價值，就會有營銷。
