一、個人決策和組織決策

2C業務是針對于個人，在銷售過程中涉及這項業務的一般是一個人，搞定了這個人基本上就搞定了這單生意；2B業務涉及的是一個組織，不是一個人能決定的，有時候甚至是企業多個部門多個組織，這個時候要搞定的是一批人及這批人背后的他們自身的企業流程和制度，有時候關鍵人不一定是決策人。

二、個人合同和企業合同

2C業務簽合同環節，第一次見面就可以直接引導簽訂合同甚至繳納款項,因為決策人就是個人而已，而且一般都是以個人形式簽合同，不需要走太多的流程；2B業務合同一般是以公司形式簽訂，每一個公司都有對外合同的審批流程、付款流程，不是一個人說了算，大多是這個企業的制度流程說了算，因此第一次見面直接簽合同的可能性很低，一般都是要經過一個周期，最終才能夠簽訂企業合同。

三、個人付款和企業付款

2C業務銷售流程的制定，只需安排一到兩個環節基本上就可以進入到商務簽約付款環節，沒有那么復雜；2B業務的銷售流程設計要把每一步安排好，相對2C業務來講要復雜的多，比如初次見面一般是部門負責人出席，決定不了這個事情，第二次見面銷售要引導相關的負責人領導出席，最終拍板決定這個事情，包括接下來的合同洽談環節、付款環節都需要一步步制定策略才能夠最終達成銷售閉環，這是企業付款。

四、簡易流程和復雜流程

2C業務流程相對簡單，2B業務流程要復雜的多，因為涉及到公司的整個運營制度。

五、價格敏感和關系敏感

2C業務大多數客戶對價格有較高的敏感度，如果能夠有很好的策劃促銷，通過給予相應的優惠政策，包括折扣、禮包等形式，能夠很好的達成銷售；2B業務對于這些促銷政策極不敏感，對于客戶來講，對關系有著更高的敏感度，這里的關系可能不僅僅是老板愿意找認識的服務商來提供服務，其屬下執行層面的人也愿意找有關系或者交集的服務商來提供服務，這就是所謂信用背書。

六、談判策略

2C的業務一般一個銷售就可以搞定，不太需要幾個人配合；對于2B的業務，尤其是涉及到B類客戶整個商業模式和架構不是一個銷售能夠解決的，如果從頭到尾都是一個銷售來負責技術、產品、運營、商務、實施等對接，那么就會讓B類客戶感覺到我們極其不專業，因此，2B的客戶適合多對一的策略（產品化的產品除外）。

七、成交周期的長短

2C的業務由個人說了算，基本上成交周期都很短，一般控制在1-10天內是比較好的成單周期；對于2B業務的客戶來講，由于每個企業都有每個企業的制度、組織架構，因此并不是某個人說了算，即便是老板本人也得按照公司即有的流程來做，因此成交周期相對較長，2B業務的成單周期控制在15-25天的周期相對比較妥當。

八、被拜訪和拜訪

2C業務，由于產品化需求比較標準，因此一般都是客戶拜訪企業的比較多，拜訪的主要目的是看看是否真實存在，是否具有實力等；2B的業務一般是銷售拜訪企業的比較多，因為“他”是個人，但更代表一個企業，因此會要求銷售人員拜訪企業。但實際上來說被拜訪相對拜訪來講對于銷售更加有利，因為被拜訪是在我們的主場，我們有更好的主動權，有利于我們的談判。所以2B業務我們還是要爭取讓客戶來公司洽談業務，把握主動權。

九、電話營銷和商務談判

2C業務相對2B業務要簡單的多，大多數2C業務的企業銷售通過電話營銷的方式就可以順利實現銷售的閉環；2B業務不太可能通過電話營銷的形式搞定，尤其是我們目前開展的業務，需要面對面的溝通，因此有效的策劃銷售拜訪和談判策略就顯得尤為重要。