隨著人們對現(xiàn)代郵輪認(rèn)識的逐漸提升，郵輪市場產(chǎn)品日益豐富，市場得以拓展，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入成長階段。以中國為代表的郵輪市場需求快速增長，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。在世界郵輪網(wǎng)薛含源看來，郵輪不再只是簡單的產(chǎn)品，而是一個產(chǎn)業(yè)。
在這個小而美的郵輪產(chǎn)業(yè)中，世界郵輪網(wǎng)專研于郵輪垂直領(lǐng)域，試圖通過平臺模式，連接起郵輪公司和用戶之間的橋梁。
薛含源：19年旅游行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在盛航空服務(wù)、中國航空服務(wù)、皇家加勒比郵輪公司等做銷售管理。
1998年進(jìn)入郵輪行業(yè)，擁有豐富的郵輪旅游銷售及產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。
作為舶來品的郵輪產(chǎn)品，船公司多集中國外，長期依托于供銷平臺進(jìn)行銷售。
2003年-2009年，郵輪市場還處于初級階段，產(chǎn)品有限，分銷商并不多見。當(dāng)時99%的用戶對于郵輪沒有體驗(yàn)和了解，更讓人誤以為郵輪是 “高端”和“小眾”的代名詞。
郵輪初入大眾消費(fèi)市場的歷史時期，國內(nèi)傳統(tǒng)旅游從業(yè)者開始延續(xù)傳統(tǒng)的資源整采模式，依靠包船來實(shí)現(xiàn)資源的壟斷，包船和切艙逐漸成為船公司主要的分銷渠道。包船模式能保證旅行社以及分銷渠道掌握充足的上游資源，從而取得更為靈活的定價權(quán)，提升了消費(fèi)認(rèn)知與供給效率。隨著船公司對市場期望的增加，郵輪業(yè)的供需關(guān)系出現(xiàn)了急劇變化。郵輪從最初的幾艘船，到后來船期越來越多，供給已經(jīng)大于“需求”，上下游信息不透明依舊是行業(yè)的痛點(diǎn)。
在此之下，世界郵輪網(wǎng)作為B2B平臺，通過接入的62個郵輪公司的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)時對接，并在平臺上實(shí)現(xiàn)了開放和預(yù)訂。但平臺所帶來的不再是壟斷產(chǎn)生的高額利潤，而是高效的產(chǎn)品及價格信息傳遞。
一方面，世界郵輪網(wǎng)會對接上游的郵輪公司數(shù)據(jù)，快速打開郵輪渠道。世界郵輪網(wǎng)會根據(jù)目前產(chǎn)品的銷量向各個郵輪公司按一定比例收取傭金。在國外，一般的郵輪平臺也會按照8%、10%或15%的不同比例來收取傭金，交易量不錯的平臺還能額外獲得獎勵。另一方面，世界郵輪網(wǎng)也開發(fā)郵輪產(chǎn)品分銷平臺，解決下游平臺信息不對稱和不能夠?qū)崟r預(yù)訂等一系列問題。世界郵輪網(wǎng)的數(shù)據(jù)免費(fèi)向B端開放，通過郵輪產(chǎn)品分銷平臺的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來吸引B端，B端更清楚郵輪的舒適和郵輪網(wǎng)的優(yōu)勢，無需過多教化。因此當(dāng)他們看到有好產(chǎn)品時，可能就會給自己已有的固定客戶群體推薦。通過產(chǎn)品推薦，世界郵輪網(wǎng)會將一部分傭金付給B端。通過分銷的渠道合作，將產(chǎn)品推向市場。
中國豪華郵輪業(yè)的真正發(fā)展，才不過區(qū)區(qū)5到6年時間。這么短的時間內(nèi)，要將豪華郵輪旅游的產(chǎn)品、理念、品牌、文化深植于中國的13億消費(fèi)者心中，靠幾家郵輪公司的財力、人力和能力顯然是一件不可能完成的任務(wù)。中國客人離真正理解郵輪文化還很遠(yuǎn)，可以說只是剛剛領(lǐng)略到郵輪旅游的魅力。B2B分銷模式顯然是在發(fā)展過程中最經(jīng)濟(jì)和最有效率的對策。
對于依托品牌旅游企業(yè)掛靠的門店、小型創(chuàng)業(yè)者以及有了一定客戶資源的同業(yè)B端渠道來說，通過合作，可以擴(kuò)大郵輪旅行在旅游市場的份額。而更為重要的是，通過和異業(yè)企業(yè)渠道的合作，比如連鎖咖啡店、連鎖超市、連鎖影院、電信運(yùn)營商等大型B端企業(yè)，可以將產(chǎn)品覆蓋到用戶的消費(fèi)半徑中，傳遞給更多的C端用戶。
兩種不同的B端合作模式，意味著世界郵輪網(wǎng)對市場有著不同的側(cè)重點(diǎn)。“同業(yè)渠道體量大，分成利潤低，異業(yè)合作，是為了更迅速地擴(kuò)大C端用戶影響力，培養(yǎng)更多用戶。”對于薛含源來說，倒是更希望尋求一些高品質(zhì)的異業(yè)渠道進(jìn)行合作，達(dá)到品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對于異業(yè)渠道用戶的品牌再度強(qiáng)化，并與消費(fèi)者建立一種可持續(xù)的、可信任的品牌關(guān)聯(lián)。
薛含源認(rèn)為，從現(xiàn)在的經(jīng)營模式來看，以世界郵輪網(wǎng)為例，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了2C端的營銷模式，郵輪公司會越來越依賴專業(yè)的平臺商，可以解決整個郵輪預(yù)訂過程中的復(fù)雜問題并提出專業(yè)的建議，把整個周邊服務(wù)做得更好，這是未來的趨勢。而代理人模式會慢慢地被打破，收取周邊服務(wù)費(fèi)成為代理商的主要收入來源。
世界郵輪網(wǎng)憑借十多年豐富的郵輪旅游服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，目前已整合全球62家郵輪公司的500艘郵輪、32000多條郵輪航線，在中國率先實(shí)現(xiàn)18家郵輪公司在線實(shí)時單船票預(yù)訂，成為國內(nèi)對接全球郵輪數(shù)據(jù)最多的郵輪旅游預(yù)訂平臺。但隨著郵輪產(chǎn)品的價格越來越透明，上游資源端的爭搶越加激烈之下，世界郵輪網(wǎng)也在嘗試做一些資源整合，比如目的地碎片化產(chǎn)品。一張船票已經(jīng)不再具有多大的優(yōu)勢，對于世界郵輪網(wǎng)來說，船票依舊也只是一個入口，而整合目的地碎片化的旅游產(chǎn)品才是核心。游客到了當(dāng)?shù)兀呀?jīng)不再滿足于郵輪體驗(yàn)，而更需要當(dāng)?shù)氐囊恍w驗(yàn)化產(chǎn)品。
從這點(diǎn)上來說，世界郵輪網(wǎng)的產(chǎn)品供給模式似乎和傳統(tǒng)旅行社的略有不同。傳統(tǒng)旅行社賣的是旅游打包產(chǎn)品，郵輪僅占很小一部分。而世界郵輪網(wǎng)賣的是產(chǎn)品，旅游打包產(chǎn)品只占很小一部分，依托于郵輪，旅游產(chǎn)品相對比較簡單。用薛含源的話說：“碎片化產(chǎn)品的選擇更像是開胃菜，目前中國市場的客人不會有太多的需求。”
這種需求用戶更傾向于自由行產(chǎn)品，當(dāng)游客到了當(dāng)?shù)刂螅枰暨x一個酒店住宿一晚，需要大巴接送到住宿的酒店；如果有足夠的時間，需要到附近的景點(diǎn)走走，需要當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)游服務(wù)，尋找一個短時間的自由行……但整體而言，由于時間的限制，適合郵輪下船之后的旅游產(chǎn)品并不多。所以碎片產(chǎn)品一定是未來產(chǎn)品鏈中不可或缺的部分。
當(dāng)然，對于世界郵輪網(wǎng)來說，現(xiàn)階段的重心依舊主要集中在船票的銷售上，畢竟對于大眾來說，郵輪這種產(chǎn)品本身就是一個很好的旅游目的地。作為世界郵輪網(wǎng)的投資方，金葵花資本董事長夏仕兵表示，旅游正向旅行休閑度假的階段發(fā)展，而郵輪是最好的一種度假方式，完全差異化和高性價比的產(chǎn)品，將吸引大量自由行群體，并且有望撬動更大的休閑度假市場。
目前，世界郵輪網(wǎng)將自己定位為郵輪全領(lǐng)域的分銷平臺，一方面也在嘗試通過采購、豐富庫存獲取船公司的優(yōu)惠。這一點(diǎn)從本質(zhì)上來說和普通的旅行社、OTA做的郵輪產(chǎn)品分銷類似；另一方面，對于一個平臺分銷商而言，最為核心的就是把控用戶的需求，告訴用戶真實(shí)的郵輪市場是如何的，同時減掉中間環(huán)節(jié)，把用戶的意見第一時間反饋給郵輪公司，讓船公司及時調(diào)整產(chǎn)品，優(yōu)化升級。
郵輪平臺本身是一個好事。積極地看，平臺能夠幫助郵輪公司和郵輪銷售代理進(jìn)行推廣和銷售。但事實(shí)上，現(xiàn)在各類郵輪代理商都有很大的盈利壓力，同時因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化，供需錯配，無法滿足市場需求。在中國郵輪產(chǎn)業(yè)鏈中，國內(nèi)旅游企業(yè)的參與主要集中在船票代理分銷環(huán)節(jié)，目前做得好的郵輪平臺寥寥無幾。
從整體的郵輪市場來看，目前中國用戶對于郵輪的認(rèn)識還是停留在初級階段，盡管薛含源一再強(qiáng)調(diào)，通過兩種不同B端的合作，旨在縮減用戶的消費(fèi)半徑，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，挖掘市場潛力，但用戶培養(yǎng)絕不是短時間內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)的。
未來，不管是同業(yè)端還是異業(yè)B端的合作，世界郵輪網(wǎng)可能需要更多的耐心與恒心去摸索。
