高達數萬億的加油市場，讓略顯傳統的加油站在互聯網人看來是一塊極具改造價值、待開墾的肥沃草地。自2013年開始，有一批互聯網創業企業進入加油行業，比如微車，喂車車，易加油，車到加油，加油寶，油幫幫等，在誘惑的外表下，各家創業公司在下水游了一圈之后，有溺死的，也有嗆了幾口水的，也有開始熟悉水性、練習踩水的。
表：部分“互聯網+加油”創業公司信息，數據來源：愛分析整理
喂車車創始人羅詣，畢業于中山大學，曾任殼牌（中國）有限公司殼牌統一潤滑油高級市場經理、殼牌喜力全國品牌經理、4S渠道市場經理及銷售經理，擁有汽車后市場3年銷售經歷、7年全國市場營銷和渠道管理經驗。團隊合伙人分別來自華為、殼牌和中科大-微軟研究院，互聯網基因、傳統加油行業經驗和技術都具備。
以互聯網創業做APP的慣性思維，進入加油領域最容易想到的是做導流，為車主尋找加油站提供移動互聯網工具。這也是多數公司的做法。
這個方法為車主提供了便利，符合移動互聯時代的消費習慣，但卻不易收費。行業經過2-3年的探索，已經出現分化：微車目前依托廣告收入造血，著力于擴大合作油站范圍、切入加油的上游和供應鏈金融；加油寶定位于圍繞車主的消費金融公司；易加油專注于做營運車輛及高頻私家車的撮合平臺；喂車車則轉型2B，為油站提供SaaS服務。
在羅詣看來，純粹從信息上去撮合交易，創造的價值很有限。加油站主要是服務周邊三公里的車主，三公里外的車主如果要靠價格去吸引，補貼燒錢是不可避免的，補貼出來的都是偽需求。
喂車車也嘗試過加油行業的細分市場，比如有迫切降成本訴求的高頻車輛。高頻車輛包括營運車輛（出租車、網約車等）和高頻私家車。出租車的導流效果不明顯，網約車市場則是滴滴一家獨大，當一個玩家占據市場百分之五十以上流量時，與它的合作就是依附關系，而不是平等合作關系。喂車車當時認為這塊市場不適合，未繼續深耕，目前有易加油專注于該細分領域。
除此之外，喂車車也考慮過給物流卡車導流。物流車是另一個細分領域，它涉及到干線、支線和油站所處位置，而且需要覆蓋物流網絡，如果僅覆蓋幾條線路，沒有物流企業愿意合作，難度較大。
另一種盈利模式是做金融，即用戶將錢預存到互聯網平臺，平臺再做投資或賺取利息收入。這種方式會導致油站和車主的不信任，而且公司抵制不住誘惑容易蛻變。喂車車很早就決定，為解除油站的資金顧慮，和微信、銀行等機構合作，加油費實時從車主賬戶到達油站賬戶，并不經過喂車車賬戶。
經過諸多嘗試和基于不燒錢的健康發展考慮，喂車車在2015年初最早提出了“智慧油站”的概念。羅詣認為，真正能幫助到油站的，是幫油站提高運營效率，包括增加新客戶，提高現有客戶客單價和消費頻次，以及召回流失客戶。喂車車為加油站提供SaaS服務，幫油站建立CRM，讓加油站利用信息化的智能系統去吸引和管理C端客戶。而且加油站付費能力強，只要能幫加油站切實提高效益，收費要比2C容易。
喂車車目前的SaaS服務有6個模塊，涉及交易、CRM、營銷、運營、ERP、BI等，目前主推CRM和營銷。6個產品滿足不同的業務需求，可以采購不同的產品，如喂加加單獨銷售3.6萬一年。
加油站傳統使用的管理系統是油機廠家提供，喂車車要做的，“就是成為加油站行業的安卓系統”，羅詣表示。
喂車車技術負責人唐傲，是中科大-微軟研究院聯合培養博士，研究方向是機器算法和人工智能，喂車車還有著行業內博士數量最多的研究團隊。喂車車把AI植入到CRM系統中，此外還組建了商業智能研究院，來幫助整套系統掌握機器學習和具備更多商業智能元素。
想讓加油站變得智能，需要具備足夠大量的數據。一個加油站一年的交易有十幾萬單，喂車車會為每一單交易打上五十個以上的標簽，這些標簽從不同的維度來描述這一單交易，比如時間，高峰期或低峰期，支付方式，付款時長，是否買油卡，是否消費非油品，排隊時長等。此外，喂車車通過“交易即粉絲”，為每個客戶建立賬戶，并獲取車主全網消費記錄。基于過往數據形成營銷策略的自主決策，隨著數據量的增長，決策就會更智能、更準確。
在大數據和AI算法的基礎上，喂車車為加油站推出了“一鍵召回”功能。喂車車通過多維度的全網數據，讓加油站清楚地看到每月新增、流失客戶量和每個客戶的忠誠度指數。對于流失客戶，喂車車系統會具體分析，區分有無召回的必要，如果召回，該采取何種成本最低的方式，例如，過路用戶是無需召回的。具體召回的營銷方式可以是發短信提示車主有積分剩余，或發優惠券、發卡等等，針對不同用戶情況，系統會有不同召回策略。
為每個車主設置一個賬戶，配置“一鍵召回”，系統后臺就會自動選擇召回策略并執行。這是人力無法完成的工作量。喂車車系統，直接地為油站減少了營銷成本、收銀員人力成本和IT運維成本。
目前，與喂車車合作的油站有1,000多家，其中600家是付費用戶，平均每個客戶購買1-2個產品，客單價在3.6-7.2萬元。經過一年多的探索，喂車車在2016年底已經實現單月盈虧平衡。
垂直類SaaS產品，銷售是一大難點。喂車車現有30多人的銷售團隊，2017年團隊規模會擴大1-2倍，同時會尋找優質代理商，目標是將付費油站數擴大到3,000座。
喂車車的代理商分幾個層級：省總代、省核心，市總代、市核心。省核心和市核心在一個城市可以有幾個代理商，而省總代和市總代則負責特定區域的所有客戶，除了部分特殊客戶是由喂車車直接服務。羅詣表示，開始階段很難找到非常優質、理念契合且有能力的代理商，這是一個不斷學習的過程。喂車車的銷售負責人有兩位，一位是前殼牌資深銷售負責人，另一位是前百度資深銷售負責人。
銷售的難度，決定了喂車車的獲客成本不低。平均一個客戶的獲客成本在大幾千元，銷售周期是3個月，更多的成本是時間成本。羅詣認為，喂車車的CRM系統是市場上一個全新的產品，早期開拓較難，但隨著市場知名度和美譽度的提高，銷售會慢慢起速。
近期，愛分析調研訪談了喂車車創始人兼CEO羅詣，精選部分與您共享。
Q：與喂車車合作的油站中，哪一類比較多？
A： 連鎖的油站和獨立的各占一半。我們把油站客戶分成幾大類，都有合作，首先是中石油、中石化、中海油等幾大國企巨頭；其次是外資的BP，加德士，殼牌；然后是民營集團加油站；再然后是高效的民營單站，最后是普通油站。
我們目前還沒與中石油、中石化從總部層面建立正式的合作。因為跟他們合作，需要更多的時間和準備。
Q：對于連鎖或效率高的油站，喂車車對他們的幫助和改善的空間會不會相對較小？
A：工具的作用取決于兩個方面，一個是工具的先進程度，另一個是運營能力。理論上，他們用的效率會更高，因為他們團隊的素質和能力更高。我們系統的先進程度絕對是業界領先的。比如說外資的油站，他們的水平是很高的，我們的系統對他們來講幫助也很大。
Q：一個區域內的油站，一定程度上是零和博弈，我們在一個區域內會有合作策略嗎，比如一定區域內挑選一個或幾個油站合作？
A： 不會。在探索市場的前期，我們形成的是鯰魚效應，但并不是少數油站才能使用我們的系統，我們希望這套系統成為這個行業的標配，而不是幫助部分油站在競爭中贏過對手。一個油站要開業，要加油機，有場地，他也要有SaaS管理系統。早用我們系統的油站，肯定會有先發優勢。
Q：銷售的難點除了代理商難找，還有其它因素嗎？
A： 很多油站并不知道我們的系統，是一個新的東西。很多油站的老板是60后、70后，在傳統的加油站、老舊的油站里，就沒有IT的概念。對互聯網客戶，不需要去教育市場；但對我們而言，如何去培育這個市場是個難題。跟之前一樣，大家習慣了硬件收費、軟件免費，要讓大家轉變觀念，慢慢接受軟件收費，這個過程是有難度的。
