全球工業(yè)采購(gòu)呈現(xiàn)三大新趨勢(shì)：

買(mǎi)方市場(chǎng)繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接向制造商采購(gòu)（去中間化），

買(mǎi)方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線(xiàn)上下單購(gòu)買(mǎi)（工業(yè)B2B電商平臺(tái)），

運(yùn)送能力影響采購(gòu)者決策（物流）。

你的公司必須擁有主動(dòng)獲取訂單的能力。你需要問(wèn)自己：客戶(hù)的需求是什么？客戶(hù)的客戶(hù)需求是什么？客戶(hù)的內(nèi)部決策機(jī)制是什么？公司的轉(zhuǎn)型是建立在挖掘客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，這需要不斷與客戶(hù)溝通，了解他們面臨的壓力、挑戰(zhàn)及目前的狀態(tài)，這樣才能做出正確決策，形成優(yōu)勢(shì)。

-------------青島建邦供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng) 鐘永鐸

《商業(yè)評(píng)論》攜全球領(lǐng)先的物流和供應(yīng)鏈服務(wù)提供商UPS、中歐汽車(chē)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)共同推出“全球競(jìng)爭(zhēng)力論壇·汽車(chē)零部件及工業(yè)制造專(zhuān)場(chǎng)——巨人崛起：制勝全球市場(chǎng)”論壇，探討出口攻略，復(fù)盤(pán)優(yōu)秀案例，幫助中國(guó)企業(yè)全方位提升競(jìng)爭(zhēng)力，贏取國(guó)際市場(chǎng)。

1.中國(guó)已成為全球市場(chǎng)的重要組成部分，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入到全球市場(chǎng)，應(yīng)該注意些什么，有什么樣的經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家？

萬(wàn)豐集團(tuán)董事、副總裁江玉華

如果用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)形容就是門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。我們要花時(shí)間跟精力做營(yíng)銷(xiāo)，然后找到適合我們目標(biāo)的客戶(hù)和市場(chǎng)。正如剛才鐘總所說(shuō)，OEM和AM不同，不同企業(yè)的目標(biāo)也不同，如果同時(shí)瞄準(zhǔn)一個(gè)客戶(hù)，勢(shì)必自相殘殺。行業(yè)景氣度再高也有虧錢(qián)的時(shí)候，因此就需要企業(yè)找準(zhǔn)定位，根據(jù)自己的能力尋找目標(biāo)客戶(hù)，這樣才能夠快速達(dá)成交易。

3.從供應(yīng)鏈角度來(lái)講，中國(guó)企業(yè)如果要進(jìn)軍海外，應(yīng)該注意些什么？

UPS中國(guó)華東區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理鄺國(guó)龍

認(rèn)識(shí)環(huán)境：企業(yè)應(yīng)積極研究熟悉全球市場(chǎng)環(huán)境，深入洞察消費(fèi)者習(xí)慣，以調(diào)整出口發(fā)展策略。其中成熟的供應(yīng)鏈和物流服務(wù)供應(yīng)商往往可以幫助企業(yè)了解不同市場(chǎng)的需求。

客戶(hù)需求：定制化服務(wù)和穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系是客戶(hù)選擇供應(yīng)商首要考慮的因素。

企業(yè)自身：基于企業(yè)自身特征，在做好優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的同時(shí)，豐富產(chǎn)品類(lèi)型和價(jià)值鏈。

3.如果現(xiàn)在企業(yè)的規(guī)模不是很大，那么未來(lái)在已經(jīng)盈利的業(yè)務(wù)和新出現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會(huì)間，該如何權(quán)衡？

青島建邦供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理鐘永鐸

我覺(jué)得首先要看市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)是極度分散的，就同行業(yè)來(lái)講，有的公司一百年可能才做到50億人民幣。不過(guò)這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)雖然分散，但不等于說(shuō)沒(méi)有規(guī)模，我們要把差異化做到極致，想辦法搭建起平臺(tái)。比如客戶(hù)提供了100個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，你可以先做好1個(gè)產(chǎn)品，之后不斷將做好的產(chǎn)品疊加，并最終完成整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)。

4.汽車(chē)零部件企業(yè)如何借助高效的運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品線(xiàn)拓展，以及改善服務(wù)水平來(lái)提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

UPS中國(guó)華東區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理鄺國(guó)龍

物流對(duì)于企業(yè)是銷(xiāo)售成本，但同時(shí)也可以轉(zhuǎn)換為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。物流可以降低企業(yè)人力與資金成本，通過(guò)更高效的供應(yīng)鏈減少海外倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，減少人工失誤與發(fā)貨損失，變相為企業(yè)盈利。專(zhuān)業(yè)的物流管理部門(mén)或第三方物流合作伙伴可為企業(yè)提供整合的供應(yīng)鏈解決方案，使得企業(yè)可以專(zhuān)注自己的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)。

控制成本：UPS本著“以客戶(hù)為中心”的原則為客戶(hù)提供定制化服務(wù)，在控制成本上，UPS多元化的服務(wù)組合及優(yōu)先多式聯(lián)運(yùn)可平衡企業(yè)成本與效率；UPS TradeAbility?可確保第一手貨物跨境關(guān)稅出口等信息的準(zhǔn)確性。

效率提升：UPS將高科技運(yùn)用于供應(yīng)鏈管理，UPS Quantum View? Management可為企業(yè)提供安全有效的可視化運(yùn)輸信息管理；UPS Shipping API 可集成企業(yè)與UPS的網(wǎng)絡(luò)，減少企業(yè)填寫(xiě)資料的時(shí)間；3D按需打印基地在新加坡的入駐可幫助企業(yè)在汽車(chē)和工業(yè)制造方面方便快捷制作樣品，并通過(guò)快捷的全球運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，快速抓住境外的商機(jī)。

提升客戶(hù)滿(mǎn)意度：通過(guò)增強(qiáng)全球物流能力和物品交付速度來(lái)提升客戶(hù)體驗(yàn)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。