以下是Randy在海智在線蘇州工業零部件制造論壇演講的精華內容：
在采購眼中，什么是優秀的供應商？這個問題就好像問一個女生，什么是你眼中的白馬王子？相信90%的女生都會回答三個字：“高”、“富”、“帥”。對于采購而言，優秀的供應商同樣也可以用“高”“富”“帥”來形容。
“高”，要求供應商技術高，品質高；“富”，供應商要有錢，現金流充沛，沒有財務風險，當談付款條款時，相對比較靈活，不管是90天、120天甚至更長時間都沒有問題。“帥”，就是漂亮，供應商做事要“漂亮”，價格要“漂亮”。相信現在絕大多數供應商都還達不到“高、富、帥”的標準。
我想到了現在比較新興的職業，她們大部分的資質一般，學歷也不高，但最后都憑借著專業的幫助和自己的努力，成為了眾人追捧的對象。這類人，我們稱為“網紅”。對于企業來說，我們如何努力才能讓自己企業成為工業界“網紅”呢？
互聯網打造“網紅”，一般需要掌握三個關鍵步驟：包裝、刷存在感、優質內容。
第一步，包裝。包裝企業我們可以從線上、線下兩部分來理解。
線上：企業的電子宣傳資料，主要包括公司介紹，產品目錄。
采購每天都會收到大量供應商公司介紹，如何在眾多公司介紹中脫穎而出呢？這主要取決于公司介紹的質量，所以你必須了解采購的喜好。當采購向公司內部推薦供應商時，往往不會僅推薦一家，而是同時推薦多家供應商，并針對每家公司的情況介紹作出分析報告，向上級進行匯報工作。所以供應商必須清楚了解采購分析報告中的關鍵要素，然后結合這些要素設計公司介紹，確保將采購最想了解的內容展示在公司介紹中，切記介紹不能過于空泛，一定要有實際的數字能夠讓采購立馬能用上。比如公司過去3年的營業額、公司規模、設備清單、公司現有認證資格等。宣傳資料需要花時間做的更專業一點。
公司的產品目錄同樣也是非常重要的包裝。好的產品目錄可以更加方便采購進行選擇。在設置產品目錄時，分類要盡量明確，以便采購更快速查詢和搜索自己需要的東西。如果有條件，供應商還可以拍攝公司環境的視頻放置在公司官網上，讓采購在審廠前更加直觀的了解公司情況。
線下：企業的現場。
采購經常會去的工廠現場包括前臺、會議室、廁所等。這些方面，很多國內企業都做的非常好，金碧輝煌的前臺，真皮沙發的豪華會議室，專為采購準備的貴賓廁所等等。但在采購眼中，太過豪華的布置就是浪費，企業現場包裝做到簡單實用就好。比如會議室，有些企業會配備真皮沙發、高級會桌等，布置的非常豪華。但人少的話，在里面溝通會顯得非常的冷清，這很不利于建立良好的溝通氛圍，并且會降低溝通效率，所以在會議室方面，可以設計成多個不同的大小、較為簡單但功能齊全的會議室。
第二步，刷存在感。
當一切包裝準備就緒時，我們需要通過曝光，高頻率的出現在采購面前。比如，了解采購經常訪問哪些專業網站，把公司的宣傳資料發布到這些網站以便采購能通過搜索搜到你，或者通過一些專業網站做廣告宣傳公司，讓采購關注到工廠。另外采購經常會出現在各種行業交流會上，供應商還可以通過參加此種交流會，認識更多采購，抓住與采購交流的機會。
第三步，打造內容。
如果沒有好的內容，只是刷存在感，最后結果就是被采購拉入黑名單，對企業來說好的內容體現在和采購人員的整個溝通過程，你是否通過專業的知識清晰的把貴公司的價值傳遞給你的客戶?
舉個簡單的例子，詢價。當出現供應商報價多次，卻沒有獲得過一次生意機會的時候，有些銷售就會對下一次報價心灰意冷而不在認真報價或者干脆不報價。可是你有沒有搞清楚為什么之前的報價會拿不到訂單？其實，在詢價時，如果采購沒有回復，可能是有兩種原因：一，不是真正的采購需求，詢價只是作為參考；二，你所報的價格沒有任何吸引力或者他認為你完全不了解采購的需求。如果你的價格足夠有吸引力，并且遇到第一種情況，就意味著當客戶有真實需求時，你的機會便來了；如果是第二種情況，那你就必須反省一下，到底哪里出了問題。所以供應商在和客戶溝通之前必須要搞清楚4個關鍵問題：
第一，你是否了解采購人員的考核指標（KPI）？
如果你想獲得采購認可，首先需要了解采購的KPI，做到感同身受。采購KPI一般包括成本、質量、交付、響應速度等。而且隨著當采購所處的時間以及環境發生變化時，采購的KPI側重點也同樣會發生變化。比如，現在所有的原材料都開始瘋漲，控制成本變成了采購最大的壓力，這時候對新的供應商是一個機會，因為采購需要通過導入新的供應商來提升競爭力，緩解價格上漲壓力，所有作為供應商除了了解采購有哪些KPI之外，還需要了解不同時間段，他真正的觸動點是什么！
第二，你是否了解一個RFQ項目背后的業務需求?
當你拿到一個RFQ之后，你需要與采購溝通，了解詢價項目真正業務需求是什么？比如，這個項目是新項目還是替代原來老產品，或者是想本土化的項目？這個項目用在哪些地方？它的應用產品是什么樣？了解這些問題才可以幫助供應商更好的判斷采購項目背后的業務需求，制定合適的報價策略進行報價。
多問一些問題，供應商不僅可以了解整個采購項目，還可以間接幫助采購提升他的專業度和對項目的了解度，因為一個專業的采購和一個專業的供應商對接可以大大提升項目的成功概率。如果雙方都處于不專業的情況下，那這個項目就等于失敗了一半。
第三,你是否了解一份專業的報價單應該包括哪些內容?
供應商必須了解專業報價單包括哪些內容，因為提供一份專業的報價單是展示供應商專業性的有效的途徑，如果一份報價需要采購來回多次溝通才搜集全的話，你離被淘汰的邊緣已不遠了。
第四，你是否了解客戶審廠的核心要求是什么？
當經過前期努力終于走到了客戶審廠的步驟時，你必須要搞清楚客戶審廠的核心要求是什么？比如相關認證，專業設備，工藝流程等。這時千萬不要馬失前蹄，不然功虧一簣。最后希望供應商在與采購交流時時刻牢記這4個關鍵的問題！
我們規模不大，獨門技術少，背后更沒有一個有錢的父親，賺的都是辛苦錢，但不論環境如何惡劣，我們都要相信，只要有目標、有決心、持之以恒，一定能成為采購眼中的“高富帥”供應商！
