近幾年興起的B2B電商，尤其以“找”為核心的各行業(yè)電商。核心的概念中脫離不了撮合和自營(yíng)這兩個(gè)頗受爭(zhēng)議的點(diǎn)。
而現(xiàn)如今受制于收入和盈利壓力，多數(shù)平臺(tái)都逐漸部分開(kāi)展了自營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)歷了2016年大宗商品大反彈，大起大浮的市場(chǎng)給沒(méi)有真正做過(guò)“生意”的一些創(chuàng)業(yè)者深刻的教訓(xùn)。
首先定義一下撮合和自營(yíng)
又作撮和。百度的解釋，撮合，是指在多方交易中，存在中間一方將多方的信息集中起來(lái)，然后將信息進(jìn)行匹配，以便達(dá)到多方對(duì)信息的需求。如：多方交易中，由市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人按照市場(chǎng)規(guī)則對(duì)買賣交易進(jìn)行的匹配。
撮合服務(wù)是指服務(wù)型公司或者個(gè)人，從人們的實(shí)際生活出發(fā)，作為第三方，將多邊信息集合在一起，通過(guò)整理和評(píng)估，將有效地信息針對(duì)性反饋給用戶，這個(gè)過(guò)程統(tǒng)稱為撮合服務(wù)。
該行業(yè)最早起源于西周時(shí)期，這種中介人稱之為“質(zhì)人”，到了西漢就稱作“駔儈”，最后唐朝以后才叫“牙人”，宋代確立了官牙制度。明清時(shí)期，隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，牙商人數(shù)大大增加，形成了一個(gè)專門(mén)的工會(huì)，稱為牙行。到了現(xiàn)代社會(huì)，替代牙人的商業(yè)中介組織主要為各種交易所、信托公司、經(jīng)紀(jì)人等等。
我們可以看到，這是一個(gè)撮合起到的其實(shí)是個(gè)中介的作用。而且是一個(gè)自古以來(lái)就有的行業(yè)。難聽(tīng)一點(diǎn)的，我們叫“拉皮條”，專業(yè)化分工以后，撮合作為專業(yè)信息服務(wù)，廣泛分布在各行各業(yè)當(dāng)中。
而這波“找”字帶來(lái)的撮合熱，其實(shí)是把傳統(tǒng)行業(yè)中的撮合模式全面的推廣引導(dǎo)到了大范圍的交易流通領(lǐng)域。
我們首先明確，撮合這事兒，的的確確不是個(gè)新鮮事兒。信息不對(duì)稱的地方就有可能有撮合出現(xiàn)。比如房產(chǎn)中介（房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，各類房產(chǎn)中介公司），婚戀中介（媒婆，冰人，百合網(wǎng)，世紀(jì)佳緣，珍愛(ài)網(wǎng)），找關(guān)系的中介（當(dāng)然我們可以管這個(gè)叫資源跨界整合）。
最早的貿(mào)易公司，流通領(lǐng)域的公司，業(yè)務(wù)員是需要自己開(kāi)拓渠道，交易的價(jià)格是很不透明的。也流通領(lǐng)域也產(chǎn)生過(guò)大量的權(quán)力尋租空間。早年說(shuō)生意相對(duì)好做，其實(shí)本質(zhì)上主要就是說(shuō)信息不對(duì)稱的程度大。
至于大宗商品領(lǐng)域，專業(yè)的撮合也早就存在，最早是以個(gè)人的形式（早期賺了大錢(qián)），后逐漸有各類專業(yè)撮合公司出現(xiàn)。國(guó)內(nèi)在大宗商品領(lǐng)域做的較好的，不得不提易貿(mào)（易通）。專業(yè)化的服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值還是很大的。
高效交易
這里說(shuō)的有些交易本身對(duì)時(shí)間的要求是極高的，尤其對(duì)大宗商品而言，價(jià)格的波動(dòng)極大。極端的情況下，期貨市場(chǎng)的爆倉(cāng)，往往就是瞬息間發(fā)生。
撮合解決了交易的快速達(dá)成，人工是最低效的方式，人工加系統(tǒng)的方式是更進(jìn)一步的，股票和期貨的電子化交易，是最高級(jí)的撮合形式。
信息匹配
而撮合主要起到的作用就是信息匹配。這里又包含了交易信息和交易之后可能發(fā)生的供應(yīng)鏈服務(wù)相關(guān)信息。
交易信息中，其實(shí)我們不能簡(jiǎn)單理解為價(jià)格匹配。這里的核心有幾點(diǎn)，一個(gè)是價(jià)格發(fā)現(xiàn)，除了期貨商品交易所市場(chǎng)，大多數(shù)商品市場(chǎng)本無(wú)商品交易的實(shí)時(shí)價(jià)格。我在早上十點(diǎn)整想買二十噸寶鋼產(chǎn)的螺紋鋼，是需要有人告訴我精確價(jià)格的。
二個(gè)這里的價(jià)格，往往帶著條件，比如付款方式，交貨期，交貨地點(diǎn)等等。另外還隱藏著交易對(duì)手資質(zhì)，交易傾向性習(xí)慣，貨物質(zhì)量差異等特點(diǎn)。
三個(gè)成交往往有價(jià)格博弈的成分在內(nèi)。比如A愿意出6000元/噸買，B愿意6010元/噸賣，這中間A和B誰(shuí)愿意讓步，究竟能不能達(dá)成交易，往往撮合起到的功能很大。而一個(gè)沒(méi)有撮合的博弈狀態(tài)，往往會(huì)陷入博弈困境，不得已達(dá)成交易。
四個(gè)在博弈過(guò)程中，如果撮合可以給予專業(yè)性的判斷和咨詢服務(wù)功能，交易者往往可以更好的做出判斷。這種自帶咨詢服務(wù)功能的撮合，價(jià)值是比較高的，對(duì)撮合人員的專業(yè)水準(zhǔn)度有較高的要求。
五個(gè)呢，貿(mào)易環(huán)境本身不是白紙一張，有相當(dāng)數(shù)量的尋租空間。這些利益如果通過(guò)一個(gè)合適的撮合渠道去溝通，往往交易達(dá)成的可能性會(huì)大大增加。
所以在B2B的交易當(dāng)中，僅僅以交易信息匹配本身，雖然即使是標(biāo)準(zhǔn)品的SKU，仍然有很多需要溝通確認(rèn)的事兒，而這些溝通在現(xiàn)階段，往往用人效率更高。甚至有些事兒必須得靠人來(lái)溝通。
撮合是一門(mén)生意，做的越精，提供的信息越及時(shí)，覆蓋的面越廣，綁定的利益方越多，撮合這門(mén)生意獲得的服務(wù)收益越大。
獲客
通過(guò)撮合，可以接觸到大量的客戶，不管是上游還是下游，貿(mào)易商還是終端，行業(yè)內(nèi)需要達(dá)成交易的用戶大部分可以通過(guò)撮合達(dá)成聯(lián)絡(luò)。即使不能成交，在用戶的覆蓋、激活上，撮合可以起到很大的作用。
數(shù)據(jù)價(jià)值
這里的數(shù)據(jù)價(jià)值，既包含了達(dá)成的交易本身，亦包括了交易達(dá)成后有可能轉(zhuǎn)化的物流和供應(yīng)鏈金融導(dǎo)流價(jià)值。
當(dāng)然，如果有平臺(tái)的交易覆蓋度足夠高，獲取的交易信息足夠多且真實(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析其實(shí)是可以做很多市場(chǎng)判斷的。
數(shù)據(jù)的價(jià)值，往往在于合理的運(yùn)用方式。原始數(shù)據(jù)再多，不經(jīng)過(guò)歸納分析處理，也沒(méi)有太多價(jià)值。
對(duì)于數(shù)據(jù)價(jià)值來(lái)說(shuō)，盡量多的市場(chǎng)真實(shí)交易信息覆蓋度，比起達(dá)成撮合本身價(jià)值更高。但這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如何能獲得這些真實(shí)交易信息，則需要通過(guò)一些巧妙的方法。
信息服務(wù)費(fèi)
撮合服務(wù)收費(fèi)，這一點(diǎn)雖然不能作為支撐一個(gè)交易平臺(tái)的收益所在。但作為賺錢(qián)的角度，真正的通過(guò)效率的方式來(lái)做好撮合，維持撮合本身的人員成本是完全沒(méi)問(wèn)題的。但要想從這一點(diǎn)上直接變現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮的作用小，在價(jià)值上是比較低的。
話說(shuō)回來(lái)，免費(fèi)撮合的門(mén)檻是更低的，從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，收撮合費(fèi)其實(shí)是個(gè)無(wú)奈之舉。交易撮合引流，一旦從免費(fèi)改為收費(fèi)，還是會(huì)流失掉很多長(zhǎng)尾客戶。
價(jià)格波動(dòng)大， 有行情博弈的大宗品是最適合撮合的。
但此類品種往往很難往供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)化。（矛盾）
總的來(lái)說(shuō)，高頻交易，標(biāo)準(zhǔn)品，分銷低毛利，客單金額大的，陌生交易，是撮合比較適用的一些典型特征。
但其實(shí)也有其他很多變種形式的中介，濃談君最近接觸到一種很有意思的模式，但賣個(gè)關(guān)子，待探索過(guò)實(shí)際效果后，再和大家分享。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作
人員增長(zhǎng)給撮合帶來(lái)效率提升是有邊際效益遞減的。從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，線性增長(zhǎng)都是不夠的，指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)才是符合互聯(lián)網(wǎng)效率爆發(fā)特性的。
但有沒(méi)有可能，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的效率其實(shí)在早期階段的某一個(gè)環(huán)節(jié)，在沒(méi)有達(dá)成足夠市場(chǎng)滲透率的時(shí)候，撮合效率本身是很難達(dá)到指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的，平臺(tái)或有其他的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)點(diǎn)。
提高效率
從提高效率的角度說(shuō)，小團(tuán)隊(duì)的協(xié)作是最有效率的。除了團(tuán)隊(duì)士氣，激勵(lì)制度，合適的人選等之外。
合適的分組，比如按地區(qū)，按品類，集中找買家，集中找賣家等。這些都需要嘗試，試了才能知道究竟該如何做。有針對(duì)性的分析用戶的交易行為，習(xí)慣等也是有必要的。
CRM軟件的使用是很有幫助的，將單人獲得的信息納入到系統(tǒng)信息交換中，輔助以系統(tǒng)提示判斷，已經(jīng)可以做到半自動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)化操作了。
B2B想做到全動(dòng)化匹配是非常難的，越是貼近C端交易習(xí)慣的，越有可能實(shí)現(xiàn)線上化交易。大宗品的全自動(dòng)撮合，誰(shuí)試誰(shuí)知道吶～
客觀的看待撮合
一，撮合服務(wù)對(duì)提高交易效率，提供不對(duì)稱信息的匹配是有很大價(jià)值的。
二，互聯(lián)網(wǎng)和撮合雖然沒(méi)有必然的關(guān)系，也未必撮合就不適合應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)中。
三，專業(yè)化的撮合就是一門(mén)生意，要遵循生意的基本規(guī)則。提高效率和節(jié)約成本是撮合需要考量的點(diǎn)。
四，不是每個(gè)行業(yè)都適合用撮合，具體情況具體分析。
五，不必迷信撮合，也不必聽(tīng)見(jiàn)撮合就怕。對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，做撮合其實(shí)是在和線下撮合公司競(jìng)爭(zhēng)，值不值得，只有真正的挖掘到撮合之外的點(diǎn)撮合才是有價(jià)值的。
