成功的B2B營(yíng)銷者一直在不斷的嘗試和挑戰(zhàn)更高的營(yíng)銷效果，而潛在客戶的有效評(píng)估與跟進(jìn)才是提升轉(zhuǎn)化率最有利的條件。那么，你為你的潛在客戶制定一套適合自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)了么？
摸不著頭腦的你還不趕快從下文尋找答案。
下方為譯文：
了解銷售線索最高購(gòu)買潛力是企業(yè)有效分配資源，優(yōu)化銷售和營(yíng)銷支出的關(guān)鍵。今天的內(nèi)容將詳細(xì)說明如何定義適合您業(yè)務(wù)需求的超前評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，畢竟目標(biāo)受眾才是您最應(yīng)該重視的對(duì)象。基本上，潛在客戶評(píng)分是幫助您通過他們的排名來確定潛客的質(zhì)量。最高分?jǐn)?shù)是對(duì)您的產(chǎn)品及服務(wù)更感興趣的人，他更符合您理想的購(gòu)買角色。
已經(jīng)實(shí)施潛客評(píng)分制度的企業(yè)證明了它在以下幾個(gè)方面可以得到有效提升：
銷售生產(chǎn)力 – 幫助銷售團(tuán)隊(duì)為客戶提供個(gè)性化銷售服務(wù)
轉(zhuǎn)換 - 幫助您從營(yíng)銷活動(dòng)中的潛客列表中學(xué)習(xí)排定優(yōu)先級(jí)
營(yíng)銷和銷售的協(xié)調(diào) – 兩個(gè)部門都有機(jī)會(huì)根據(jù)收集的數(shù)據(jù)做出明智的決策
首先需要確定分配值的標(biāo)準(zhǔn)，為衡量潛客的質(zhì)量開發(fā)良好的評(píng)分活動(dòng)。 它最終指導(dǎo)您跟蹤您的潛在客戶，并幫助您篩選出轉(zhuǎn)化率較高或較低的那些。 可以使用BANT（預(yù)算，授權(quán)，需求和時(shí)間軸）模型作為潛客排名的一組標(biāo)準(zhǔn)。 在這種模式下，然后根據(jù)以下方面評(píng)估潛在客戶：
預(yù)算
預(yù)算往往與公司設(shè)定的實(shí)際支出分配有關(guān)，它關(guān)聯(lián)很多方面。 這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)涵蓋個(gè)人或組織可獲得的可衡量的收益而定，因?yàn)樗麄兘K將受益于產(chǎn)品或服務(wù)，無論是以降低成本還是提高其流程效率的形式。
權(quán)威
這個(gè)原則適用于公司中那些有購(gòu)買決定權(quán)的潛在客戶。 您不僅需要瞄準(zhǔn)那些具有固定購(gòu)買力的人，還應(yīng)該瞄準(zhǔn)那些能夠向同行（影響者）宣傳您的品牌以及向組織其他人充當(dāng)“信息守門員”的人。
需求
這個(gè)意思是，您給的東西對(duì)客戶是否有價(jià)值，是否能解決他們的問題。 定位要避開不相關(guān)的受眾群體。 例如，如果您的企業(yè)銷售辦公用品，家庭就不可能成為你的潛客。
定期
在這里，考慮客戶的整個(gè)購(gòu)買周期是必須的。 不同客戶有不同預(yù)定的購(gòu)買時(shí)間表，但也不能忽略那些不一定會(huì)在市場(chǎng)上采購(gòu)的客戶。 利用這個(gè)機(jī)會(huì)之窗來教育潛在客戶關(guān)于您的產(chǎn)品與服務(wù)，直到他們確定他們的需要，并準(zhǔn)備與您下訂單。 然而，需要注意的是，在BANT方法中，營(yíng)銷人員在定義每個(gè)類別的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，幾乎都會(huì)碰到必須應(yīng)對(duì)直接和間接因素。 這促使一些營(yíng)銷專家推薦銷售線索根據(jù)：
DEMOGRAPHICS AND FIRMOGRAPHICS
這兩個(gè)術(shù)語意思相同：它們是顯示營(yíng)銷人員用于定義其目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)人和公司屬性的數(shù)據(jù)點(diǎn)。 B2B營(yíng)銷人員需要查看所有基本數(shù)據(jù)，例如業(yè)務(wù)性質(zhì)，員工數(shù)量和利潤(rùn)，以及IAO（利益，態(tài)度和意見）變量。
行為數(shù)據(jù)
客戶的在線和離線活動(dòng)是他們對(duì)您的品牌和他們準(zhǔn)備購(gòu)買興趣的重要指標(biāo)。 您可以通過查看的內(nèi)容包括網(wǎng)站上的行為，電子郵件互動(dòng)，下載的電子書和提交的表單。 然后和銷售團(tuán)隊(duì)溝通，確定哪些指標(biāo)最為重要。
銷售和客戶服務(wù)
銷售和客戶服務(wù)部門是公司的前線。 通過與客戶的直接互動(dòng)和溝通，他們可以成為客戶對(duì)您的品牌的看法或期望的有價(jià)值來源，有助于未來更有效戰(zhàn)略的制定。
B2B業(yè)務(wù)的主要評(píng)分不一定是一個(gè)復(fù)雜的過程。為了獲得最佳結(jié)果，請(qǐng)?jiān)诮撛诳蛻粼u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)遵循以下簡(jiǎn)單步驟：
1:明確標(biāo)準(zhǔn)。這包括你需要列出你對(duì)潛在客戶的最低標(biāo)準(zhǔn)。考慮的其他標(biāo)準(zhǔn)或數(shù)據(jù)可能有明確的（具有定義的面值的），隱含的（這些是您的分析驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)）和負(fù)的（它們是這些數(shù)據(jù)均衡器，為你的潛客檢查和平衡評(píng)分矩陣）。
2:明確目標(biāo)市場(chǎng)。您需要具備識(shí)別目標(biāo)受眾的共同特質(zhì)的能力。結(jié)合使用客戶畫像和現(xiàn)有客戶群，以確定潛在客戶與公司服務(wù)與產(chǎn)品的適合程度。
3:明確理想線索。確定完美客戶的素質(zhì)有助于確定哪些潛在客戶的得分更高。您需要時(shí)常與銷售或客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通使清晰最佳客戶的特點(diǎn)，找到帶來最多收入的部分，哪些客戶最愿意接受續(xù)展。
4:跟蹤客戶行為。列出你可以利用的所有可能的行為，以便啟動(dòng)與潛客之間的互動(dòng) - 從在線點(diǎn)擊下載，注冊(cè)，以及他們離開的任何在線版本。確保你具有不錯(cuò)的分析工具來收集相關(guān)數(shù)據(jù)。如果您使用Google Analytics（分析）進(jìn)行簡(jiǎn)單跟蹤。不如試試DM Hub。
總之，了解潛客是你應(yīng)該適應(yīng)的第一個(gè)B2B規(guī)則。 一旦你所有的標(biāo)準(zhǔn)確定下來，你可以為你的公司確定最好的得分系統(tǒng)和積分分布。 現(xiàn)在的你知道了這些步驟，應(yīng)該能夠開始回答百萬美元的問題了吧：什么才是衡量我的買家意圖最重要的指標(biāo)？
