2月初，超過10,000名SaaS愛好者聚集在舊金山的SaaStr大會，共同挖掘創新產品，發現最具創新性的銷售實踐。

SaaS銷售領導者必須是充滿創新精神的。畢竟，同質化日益嚴重、產品選擇激增使得SaaS公司有必要開展相對密閉的銷售業務，以便在競爭激烈的環境中生存成長。

我們密切關注SaaStr 2017，并從中總結出4個最新的銷售趨勢。

銷售支持角色的崛起

請注意我使用的詞是“崛起”，而不是“新興”。

銷售支持的出現已經有一段時間了，但最近它開始變得更重要。在很多公司中，售前咨詢等銷售支持已經從一個可有可無的“不錯的角色”變成了一個必要性存在。這很大程度上是由于銷售支持協會的快速成長和專業支持。各類銷售支持協會一直在正規化銷售支持的職能，并提高其對B2B銷售組織貢獻的價值。

個性化銷售愈發重要

這不是一個新的趨勢，而是一直在持續的趨勢。

雖然HubSpot的“集客營銷”（Inbound Marketing）口號對許多公司有效，但是您的SaaS解決方案（面向大型企業客戶）的高級市場，通常需要基于單個用戶帳戶的銷售和營銷工作，每個項目都是獨立的矛頭，而不是一片用戶網。為了使這種單點突破的方法有效，個性化銷售是毋庸置疑的。在SaaStr 2017中我們可以看到SalesLoft和Engagio主打的技術，它們豐富的擴展方式可以實現超個性化。

銷售培訓升級到戰略性的關鍵地位

基于功能和產品規格區分SaaS解決方案是一個短期的游戲。一定會有某個團隊在某個地方用少于六個月的時間趕上你，產品更新就是這么快，智能化SaaS的經營者們都知道這一點。

所以，“區別在于你的銷售方式而不是你銷售的產品”這句話在SaaS銷售從業人員中非常流行。

要將你的差異化戰略的一部分（或全部）放在這一部分上：培養銷售。成為一名優秀銷售的第一步是投身于培訓。有很多SaaS銷售工具專注于提高銷售效率，銷售效率現在成為“銷售加速”類軟件賣點的代名詞。在今年的SaaStr，專注于銷售加速的產品和技術是一大關注點。

AI在B2B銷售中的增殖

對話是銷售支持的關鍵。正如Forrester分析師Steven Wright所說，（銷售所說的）內容必須被設計好，以便用于交談。Wright認為，“賣家需要的關于如何使用產品的內容，最好不要用電子郵件或鏈接的方式呈現，而是通過對話中的信息傳遞給客戶”，這才是真正的連接。

這是B2B銷售中AI的入口。

關于人工智能是否會取代人類承擔大部分的銷售職能，在社交媒體上有很多熱烈的討論。雖然我不會試圖預測未來，但我還是想說，人工智能在可預見的未來對銷售的影響是：人工智能通常用于增強和賦能銷售，而不是取代他們。

SaaS銷售將到達更高的高度

這四個趨勢的結合將繼續提高SaaS銷售創新的標準，這是一個向上的螺旋。銷售支持將使銷售團隊變得更專業更有效；精心制作的個性化信息，標準將不斷提升；培訓和輔導課程將不斷提高SaaS銷售的專業度；而技術將被進一步應用，賦予B2B銷售們更多信息和能力。

不斷升高的潮汐托起了所有的船只，SaaStr 2017大會是一個讓大家在同一屋檐下看到這些趨勢的地方。

本文翻譯自文章“4 sales trends to keep an eye on from SaaStr this year, including AI”，

作者 Chris Orlob，Going.io產品市場總監