2016年，多家旅游B2B平臺因瘋狂補貼而走向窮途末路，令業者唏噓不已。
去年9月，優客被傳欠款跑路；10月，天天旅交會崩盤，欠款過億；11月，馳譽澄清跑路傳聞，并承認公司資金缺口高達2.7億元，希望與供應商展開聯合自救；12月，上旅交資金緊張，計劃通過引資、重組恢復運營。
這場風波，對于在上述平臺上交易的供應商與組團社來說，無疑是場災難。正因如此，部分曾與B2B平臺合作的商家因擔心資金安全，已停止在類似平臺上交易。
這或許意味著，以“融資—補貼—交易—融資”為模式的旅游B2B平臺將陷入更為艱難的生存困境。進入2017年，以其他模式發展的旅游B2B能否異軍突起？是否會有新一輪的挑戰者悄然進場？
一個值得注意的事實是，雖然旅游從業者已對B2B平臺產生信任危機，但不可否認的是，這些平臺曾一度迎合了B端的某種核心需求。
一方面平臺提升了終端的利潤：由于提供的產品價格類似、資源雷同，平臺需要對組團社進行高額補貼，以此吸引他們到線上交易，賺取更多利潤；另外，有些平臺同時對供應商補貼，這樣才能快速聚攏兩端的商家，提升交易效率。
此前，天天旅交會與上旅交等平臺都曾對上下游同時進行補貼。有關補貼力度，國內某大型批發商市場部負責人夜華（化名）向TBO表示，旅交會對每家供應商的返點可能都不一樣，這樣的回報足以吸引中小旅行社。但對于大型批發商來說，B2B平臺只是補充渠道，更多的作用在于增加短期流水。
然而，由于平臺自身沒有盈利模式、無法變現，因此一旦融資失敗，資金鏈就極有可能斷裂。事實也證明，這種打法難以持續。
B2B平臺存在的核心仍在于資源——這也是小B端的核心需求之一。旅游百事通營銷負責人告訴TBO，目前平臺上提供的資源都是終端已有的，而非終端缺少的碎片化與自由行類的資源。
其實這部分市場需求很大。“很多散客和高端客人需要單項產品或自由行產品，但由于終端缺少類似產品的供應商，或者是線下供應鏈并不成熟，因此他們很難抓住這部分客人。”該負責人表示，如果能解決這種痛點，B2B或許也可以成型。
從操作層面來看，盡管組合、生產產品以前都是由批發商完成，但目前銷售端并不缺乏這種能力；況且，門市接待散客或定制團時，經常會與供應端議價或修改行程——如果產品庫能提供豐富的碎片化產品，門店做調整的情況就會減少，同時也能降低因動態改變而產生的成本。
或許，碎片化以及自由行產品，能更好地培養消費者線上交易的習慣。一旦實現，也可以帶動常規產品的售賣。但這意味著，平臺需要吸納更多供應商，來提供更為全面且豐富的產品。
不過，這種模式的問題在于，隨著分銷渠道的增多，下單與實際支付時看到的產品數量可能會有差異。
據了解，歡逃游試圖通過平臺系統，為OTA和電商對接境外碎片化商品，并提升交付效率。根據其官網顯示，歡淘游的產品庫存目前覆蓋超過30個國家的7000余個商品。不過，歡逃游CEO史橫此前曾對TBO表示，在某個渠道下單同時調配并預留一段時長的相應量庫存，目前還很困難；而且，歡淘游面向的主要客戶還是OTA以及線上渠道，尚未推廣至線下。
除了對產品數量有需求外，提升效率也是B端企業一直追求的。但事實上，對于供需雙方來說，部分旅游B2B平臺仍停留在十分初級的階段，對于效率提升并無太多幫助。
“平臺只是將交易簡單搬到線上，為供應商解決了零散收賬的問題。”有商家介紹，他們以前有300-500家合作伙伴，基本每月都要核對賬目，而平臺系統能幫助他們省去很多麻煩。但是，雙方的業務往來依舊非常“原始”，仍沿用組團社在QQ上詢問發班計劃、查詢余位等傳統方法。
類似問題還有很多。重慶國景國旅郭晨丹認為，分銷商一般會選擇固定的供應商，因此新的或者有能力生產好線路的供應商可能并無太多分銷的機會。如果平臺加入基于B端的點評功能，或能促成更多交易，而且便于分銷商篩選。
盡管這些屬于附加需求，但如果B2B平臺能提供相應的解決方案，是否也意味著B2B平臺有更多想象空間？
B2B平臺需要對上下游兩端同時進行拓展并整合供應鏈，否則買賣雙方很難選擇留下。
這也是補貼型旅游B2B的初衷，但因沒有找到合適的盈利模式而備受批判。不過，這期間，各大平臺都曾不斷嘗試，有一家平臺希望構建一套新的體系，以穩固自身發展——上旅交。
據了解，上旅交的注冊公司旗下有多家子公司，涉及到技術、旅行社、平臺、會展以及景區營銷設計等，這其中就包含了對盈利的設想。通過技術支持平臺，同時打通渠道，以接手景區資源，做打包服務。
而景區項目的盈利又能反過來為原本虧損的平臺提供資金支持，平臺則要將資源打包的產品售賣出去。然而，由于項目未實際落地，上旅交已經資金鏈斷裂，這一模式能否成功也并未得到驗證。
但不可否認，在平臺之上建立新的生態似乎是一種方向。如果能實際接管景區運營，并且能夠為平臺提供源源不斷的資金支持，從盈利的角度來看，或許能維持平臺生存。但從資源打包的角度看，如果資源少或者不具吸引力，可能依然無法促成交易。
除了把控資源，也有平臺試圖通過提供終端保障服務，來獲得更為穩定的發展模式。
此前，欣欣旅游曾在廈門自貿區搭建騰邦欣欣旅游產業園，為旅游企業提供一些基礎服務：包括免費的辦公場所，以及系統技術支持等；另外，欣欣也會通過線下交易會聚集供應商，促成雙方交易。
有業者認為，這種方式可以積累部分行業用戶，但問題在于可能很難在其他地區進行規模化復制，因此集合的供應商數量比較受限；此外，中小供應商的變數較大，這都是該模式發展過程中的不穩定因素。
而同屬騰邦國際旗下的八爪魚，是否將繼續以補貼的常規方式驅動業務增長，并與欣欣旅游形成進一步協同，目前還不得而知。
一般而言，就盈利空間來看，提供衍生品或附加服務可能存在一定的機會。旅游百事通營銷負責人認為，B2B可以利用衍生品進行收費，就像OTA通過保險、接送機等產品和服務獲得更多收益一樣。
“而附加服務要看它提供的效率。”投資人高山認為，其核心在于何種服務能讓上游批發商與下游采購者愿意付費。
對于供應商來說，一個普遍的痛點是難以實現結算周期的收緊。據了解，此前就有B2B平臺利用這一點進行收費。華夏國旅華成鑫向TBO介紹：“早先歡途、天天旅交會是1個月左右結款，但如果繳納一定費用，基本可以在15-20天內結款。”
但目前，B2B平臺正遭遇信譽危機，供應商可能會考慮風險問題，希望現有平臺在月結的基礎上，進一步控制結算周期或實現出團前結算。
另外，部分中小供應商對金融服務也有需求，但對于旅游B2B來說，發展供應鏈金融可能并不是一條好的路徑。
“因為B2B需要在控制交易、監控流水的情況下，看整個行業的毛利率水平，以及拆借資金的周轉情況，但市場上資金的拆借成本并不便宜。”高山介紹，目前拆借資金的年化利息為15%-18%，而旅游行業毛利很低，這意味著資金要有很高的周轉率，毛利才能打平拆借進來的利息水平。”
可供應商的交易結算時間存在一定滯后性，他們在旺季的時候，對資金需求量較大，可能需要在短期內借款，因此就需要借助非傳統渠道進行融資。但平臺如何做好風控與管理，若出現壞賬，是否有能力掌控等，都是不可回避的問題。
事實上，金融服務作為支持服務，并非是B2B的核心，且開展此項業務對平臺要求很高。此前，某公司金融部門負責人也曾表示，“金融是資本密集型加技術密集型的行業，需要在資本市場上獲得足夠多的資本支持，并擁有寬廣、通暢的融資渠道，同時還需要用資產去變現，用現金再去獲取資產，進入良性循環。”
由于技術性強，對人的要求也很高，目前旅游B2B的金融服務還處在起步階段。
在B2B領域，似乎還有另外一股力量逐漸變得強大，只不過彼時業者的視線正集中于補貼型平臺的高額返點上——OTA觸及旅游B2B領域似乎已成為一種趨勢，比如途牛笛風、同程旅倉等。
事實上，B2B平臺如果能控制更多資源，模式會穩定許多。夜華對此表示贊同，“如果不能在某一端有資源或在某一端落地，風險會很大。”
對于OTA來說，如果在境外目的地成立了旅游公司，就能掌握一部分旅游資源，并向終端提供有特色、獨享性的單項產品。但這意味著，需要付出較高的成本。
而在資源方面已有優勢的某OTA是否也會切入B端業務？以其核心的門票業務為例，該OTA現階段已通過票務系統等方式，將景點門票分銷給其他OTA、旅行社等渠道。不過，搭建一個擁有多品類產品的B2B平臺，或許也是未來的方向。但有業者認為，這需要看該OTA能否掌握更多熱門目的地的旅游資源。
由此來看，攜程在資源方面的優勢可能更大。近年來，攜程在日韓、東南亞等熱門目的地組建分公司和服務中心。2016年10月，攜程宣布與縱橫、海鷗、途風達成戰略投資與合作，全面布局北美旅游市場；另外，有業者表示，攜程近期也在與某些地接社進行接觸。
另外，作為旅游百事通的股東，雙方在業務層面應該會有進一步計劃。這或許能從旅游百事通總裁張力在去年10月中旬，即與攜程國旅正式簽署《戰略投資合作協議》之時發布的內部信中猜測一二。
“攜程在機+酒、自由行、境外目的地等產品上具備很強的競爭力，而旅游百事通在跟團游產品的豐富度和創新度上也一直占據行業領先地位。接下來，雙方團隊將針對產品庫進行深度打造，形成集采優勢。同時，還將整合形成線上線下于一體的銷售渠道。”
如果想發力B2B領域，OTA不得不面對一個現實的問題：由于其自身的C端可能會進行補貼，那么B端的分銷平臺是否還能保持相應的價格優勢？此外，OTA的C端定位及品牌，在發展To B業務時會遇到不小的挑戰。若渠道分銷能力受阻，供應商提供的產品價格或許將不具備優勢。
這在某種程度上取決于OTA能否保持中立。目前，組團社擔心的是，一旦他們將客人的信息提供給平臺，OTA的官網可能直接將其轉化為自己的C端用戶。
“旅行社會被OTA當做輸送客源的媒介。”有批發商認為，“此前某OTA的B2B平臺并沒有推起來，是因為提交客人信息后，他們以該OTA的身份給客人打電話，同業自然不會再輸送客人。同樣，組團社也沒有理由不對類似平臺產生顧慮。”
談及中立問題，在B2B領域深耕多年的阿里巴巴或許更有優勢，但飛豬未來是否會觸及這方面業務：扶持中小型批發商、聚集眾多零散的終端資源，并提供相關的系統、信息與“水電煤”服務，尚不得知。
同時，不能忽視的是，或許會有創新型公司正伺機而動，切入B端這個需求尚未被滿足的市場。目前來看，不同模式似乎都面臨著某種挑戰，比如價格、資源，供需兩端的商家數量，以及盈利模式等等。
在2016年行業經歷巨大風波后，旅游B2B或將在2017年回歸本質。而去年幾乎包攬旅游業負面信息的B2B領域，究竟會迎來怎樣的發展，TBO將持續保持觀察。
