這篇隨筆本是春節期間寫的《從產業互聯到消費升級三部曲》之二，仍舊是項目經驗的復盤。

與通用型SaaS處境不同，垂直SaaS經歷了前有流量平臺堵截，后有自營操作系統追兵的尷尬。從2015年資本市場的大量玩家追捧O2O平臺對門店導流，到去年對免費SaaS不聞不問的矯枉過正，再到創業者從趾高氣揚的補貼平臺轉為珍惜現金流的SaaS工具，好像活生生看了一部傲慢與偏見。

然而各領域幸存的SaaS模式團隊基本在過去兩年里出線，在2016年模式搭建完成，進入了B、C輪驗證天花板的時間。當然仍有部分行業的垂直SaaS起步略晚，如康復醫療、寵物、房屋銷售等。

從最經典到被忽視的可劃分出8個模式，往往排列組合出現：

1.流量分發

最經典模式，一般情況下渠道分散且上游企業分散會催生流量分發市場，特別是當門店本身承擔服務/生產職能而流量價值不大的時候。（例如保險理財、教育培訓機構、家裝公司等，門店本身流量不大而缺乏口碑、點評這類流量入口）

流量分發可按效果或用量收費，特別對高毛利行業時候盈利能力較強，可獨立支撐估值。

2.流量優化

在堂食餐飲、私教、牙醫甚至汽修廠等服務資源有限的行業，對顧客的預約管理能避免客戶流失，并且能夠保證月度以上頻次觸達C端。

流量優化在可以直接收費，但不如流量直接且無法衡量效果，因此消費者剩余較大。往往不足以獨立支撐估值。

3.流程管理

屬于減少成本提高效率的職能，但由于中小企業普遍競爭激烈更愿意投入在獲客上面，其他方面很難主動投入。除非通過外包替代客服、財稅等既有成本。輔助職能的垂直行業空間不大，需要做跨行業的通用型產品；而主營業務的職能更多在供應鏈上體現，例如B2B或供應鏈金融。

在存在供應鏈情況下的三種模式：

4.B2B VS 5，供應鏈金融 VS 6，人力資源培訓

伴隨著3種模式，我還發現了3個有趣的現象：

第一，供應鏈領域勝出的模式是B2B而不是ERP或上游CRM。其實最輕資產和少環節的解決方案就是經銷商做垂直該行業的SaaS工具如CRM+物流派單工具，但這又要求下游企業的每一個經銷商都用統一的客戶端，否則下游不會使用很多個端口分別對不同供應商采購的，效率還不如電話。因此走向了B2B模式。

第二，很多VC認為供應鏈金融依托B2B業務存在，且是一個次要盈利點，因為保理的利差遠小于經銷的差價。但是他們忽視了一個重要數據，那就是下游終端在B2B平臺的交易額占其采購額很小比例，各行業平均在5%-10%。而供應鏈金融需求經常占總采購額的70%。

也就是說，B2B平臺很難掌握下游終端的總采購量，更不要說任何質押。因此，真正有效的供應鏈金融來自流量管理側，因為幾乎所有C端會使用流量管理工具預定、支付，流量管理類SaaS掌握著更完整的商品銷售狀況并在某些情況下擁有質押物（預付款、公寓平臺的房源質押等），在供應商品與消費商品明確的情況下（便利店超市，小票與進貨一一對應；公寓，出租合同與房源一一對應；寵物等等）提供了非常強大的風控。

第三，人力資源的供應鏈

在專業服務領域，如牙醫、私教等掌握的技能是不斷隨C端需求提高的。掌握C端的流量已經C端的消費偏好，就可以對專業服務人員提供再培訓。這個模式目前沒有驗證非常成功的，其機會可能與整個企業慕課市場有關聯。

7，產品銷售 VS 8，用戶生命周期外的流量再分發

最后是在《B2B投資的選品探討》里面所提的直接2C銷售與合作商戶不相沖突的產品。其產品從車險、醫療企業、健身食品甚至到房產，玩出了頗多花樣。

以上8個模式排列組合出了非常精彩的中國特色產業互聯網并直接影響到了消費升級的質量。以前投資人說不直接收費的SaaS都是耍流氓，那也許適應于通用SaaS，而在垂直領域我們很高興的看到了非常多的例外。