近兩年，B2B行業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)口與爆發(fā)，行業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但說(shuō)起B(yǎng)2B是什么、是否有章可循，大部分行業(yè)人心里卻沒(méi)有確定的答案。在剛剛過(guò)去的由托比網(wǎng)主辦的第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)上，衛(wèi)哲與朱軍紅分別以“B2B冬天里的春天”與“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展邏輯”為主題進(jìn)行了演講，細(xì)看之下，兩位B2B老兵對(duì)于B2B的看法有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，值得細(xì)細(xì)品讀。

B2B存在的意義

衛(wèi)哲：大企業(yè)之間的生意有規(guī)模、有計(jì)劃、有穩(wěn)定性，因此大B與大B之間并沒(méi)有中間商的機(jī)會(huì)，B2B的機(jī)會(huì)在于不具備這三個(gè)特性的小企業(yè)。B2B平臺(tái)能不能賺錢(qián)取決于是否真實(shí)的創(chuàng)造了價(jià)值，而價(jià)值則來(lái)源于通過(guò)“聚”和“拼”做出地方差、規(guī)模差和時(shí)間差——不同地區(qū)的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)格不同、利用信息快速聚集需求、長(zhǎng)短協(xié)議和現(xiàn)貨中遠(yuǎn)期。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最理想的狀態(tài)是買(mǎi)賣(mài)兩頭都是中小企業(yè)。

朱軍紅：B2B和傳統(tǒng)貿(mào)易的商業(yè)本質(zhì)并未發(fā)生改變，只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段提升了效率，這也是B2B存在的理由。基于信息的高速和透明，可以降低成本、提高效率。

B2B的基本屬性

衛(wèi)哲：B2B自帶金融屬性，這是沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)就存在的，如果沒(méi)有金融這一屬性，那To B和To C就沒(méi)有區(qū)別了。只不過(guò)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)很多交易形態(tài)只存在于大企業(yè)和大企業(yè)之間，平臺(tái)要做的就是讓起碼一頭是小企業(yè)的交易條件與環(huán)境無(wú)限極盡大企業(yè)的水平。

朱軍紅：B2B一定可以做好供應(yīng)鏈金融，這并不是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的紅利，因?yàn)锽2B天生跟金融高度關(guān)聯(lián)，尤其是在大宗商品領(lǐng)域，一定會(huì)有好的商業(yè)結(jié)構(gòu)。能否做好供應(yīng)鏈金融的關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有金融能力以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控能力。

B2B的誤區(qū)

衛(wèi)哲：除現(xiàn)金補(bǔ)貼外，B2B企業(yè)還存在一大誤區(qū)：太注重“交易額”。交易額是結(jié)果，B2B單純做交易額很容易，但沒(méi)有覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、重構(gòu)率和滲透率做支撐的交易額是水中花、鏡中月，是空的。

朱軍紅：交易額并不是評(píng)判平臺(tái)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)判鋼鐵產(chǎn)業(yè)可以分為兩個(gè)維度，第一個(gè)維度是用戶數(shù)，包括平臺(tái)用戶數(shù)、平臺(tái)用戶分布地域以及平臺(tái)用戶的信用度等方面；第二個(gè)維度是交易指標(biāo)，包括結(jié)算量和客單量。B2B有一個(gè)非常重要的模型是批發(fā)交易，而且可以重復(fù)交易。平臺(tái)想要做交易量很簡(jiǎn)單，因此評(píng)價(jià)B2B平臺(tái)還要看客單量，廣大用戶數(shù)是B2B的基礎(chǔ)，客單量小說(shuō)明了平臺(tái)真的是在提高行業(yè)的效率，說(shuō)明了平臺(tái)上更多的是真正有鋼材需求的使用方在進(jìn)行采購(gòu)，這才是電商平臺(tái)的價(jià)值所在。