編者按：傳統的 SaaS 公司在當今市場已經沒有立足之地了嗎？ 軟件公司的未來是什么？投資人 Rick Zullo 在本文中給出了他的分析。

人們經常把我歸類為‘B2B SaaS’投資者，但是實際上，我已經很多年沒有投資過任何一家SaaS公司了。

為什么？因為我覺得傳統的SaaS公司在如今的市場里很難有立足之地。

鑒于企業軟件市場的透明度與競爭度（而且VC愿意給企業軟件公司投資），傳統的 SaaS 公司并沒有建立足夠強大的護城河來防止其他公司復制或削弱他們的方案，而且這些公司會擠走他們的利潤。因此，大量定位為SaaS的應用程序似乎都不那么讓人感興趣。

但是對企業軟件創始人來說還是有希望的——而且機會可能是前所未有的。隨著軟件領域的進一步演化，決定初創公司成功的最大的因素：經銷讓我們看見了一個關鍵因素在眼前展開。

在企業軟件領域的第一階段里，越大就代表越好。已經建立完善的大型銷售團隊將公司巨頭推入銷售漏斗，并保留了將產品置入已經存在的系統的一體化咨詢公司。一個產品要想被企業接受，那么它就必須來自于一個巨大的供應商。銷售人員要是想要召開一個會議，那么他們必須來自一個大公司。如果你是一家初創公司，那么打入企業的路會難得超乎想象。如果你是一家大公司，收購一家初創公司，你就能夠利用自己固有的客戶群體來銷售他們的產品。軟件公司成功的決定性因素不是產品，而是你經銷網絡的質量與規模。

在企業軟件領域的第二階段（也就是SaaS的天下），軟件變得更容易獲取。這擴大了受眾的規模，并為這些公司環繞如Oracle、SAP、還有 IBM這些玩家的經銷網絡航行打開了大門。隨著銷售活動從銷售漏斗向交易連續進行的客戶生命周期管理的轉變，以云端為基礎的傳輸打響了這些傳統運輸網絡的第一炮。令軟件與其他解決方案一起變得更易于運輸，對當前那些以整合及定制化的傳統預置型應用程序為生的服務供應商來說，這是一個巨大的打擊。（August Capital的Villi Itchev假設，隨著經銷協同作用如今已不再那么有價值，我們目睹了合并與收購量的下降。）這類公司的領導者有集中化的數據管理（例如Workday，Salesforce）、質量好的產品、以及客戶成功。

但是我們現在正在步入第三階段。隨著商業模式的進化，運輸的方式正在逐漸成型。企業想要成功，需要的不僅僅是改良的數字接口。他們真的需要俘獲客戶來經受時間的檢驗。這對初創公司與投資者來說都是一個讓人既恐懼又興奮的機會——“更好的捕鼠器”是不夠的。

企業軟件演化的第三階段與捕獲數據及與之相關聯的網絡效應有關，使得產品更智能，比之前功能更強。這可以說是更好的質量、更低的服務代價、或者是平臺獨有的供應（尤其是對B2B市場來說），最終給廠商帶來其他競爭者們鞭長莫及的巨大優勢。網絡效應導致“贏家通吃”壟斷的趨勢使得風險前所未有的高，玩家能夠統治整個行業（對那些沒有讀過“零到一，壟斷是一個暴利行業”的人，贏得市場變成了唯一重要的事情）。然而，正如 FirstMark Capital 的 Matt Turck指出的那樣，“大數據工具民主化的結果，使得網絡效應變成了更多公司成長初期的可能性。”隨著這些工具越來越易于獲取，相比于處理數據的能力，初創公司贏得市場的決定性因素更有可能是獲取數據的能力。

對這些軟件公司來說，經銷不僅僅是一種獲得客戶的策略，更是獲取數據及與之相關聯的網絡效應的方法。在效仿者能夠輕而易舉得到投資的激烈市場里，速度與效率是“贏得”數據之戰的關鍵。找到最佳經銷方法的公司能夠抓住并迅速獲得市場份額、占領市場所需要的網絡效應。

為了進一步推進他們經銷的腳步，這些第三階段的軟件公司經常會踏入與傳統SaaS公司截然不同的市場。一般來說，他們試圖通過給競爭對手補貼（或是完全拱手相讓） 來減少早期客戶的市場摩擦。他們也傾向專注于產品質量，以此推動人們參與以及獲得在這個參與過程中與之相關聯的數據。因此，這些公司所需要的銷售資源規模要遠遠小于傳統的 SaaS公司，而是更側重通過有機的或者推薦的渠道（進一步闡述了產品質量與客戶成功的相關性）來獲取客戶。這些公司通過API/SDK、市場、交易／用法框架或是網絡化方案來運輸，但是事實上他們模式的所有設想是通過流線型的經銷方式實現網絡效應。

我發現這些公司誘人的原因與受網絡效應驅動的公司在客戶領域強大一樣：他們大規模地擁有讓人難以置信的可防御性、定價能力以及獲取客戶的效率。是的，這意味著他們能夠成為暴利公司，但是這些公司同樣能夠為客戶釋放出巨大的價值。因為他們將資源花在了平臺而不是獲取客戶上，他們能夠提高產品的性能與數據洞察力，而不是將資源花費在別的事情上面。

我們不僅能在如 Facebook、Google 和 Twitter這樣的大型消費公司上看到巨大的能力，也能在 B2B領域里看到。只要方法得當，這些動態能夠幫助解決社會里的一些最嚇人的問題，甚至有可能治愈癌癥。不管你是不是投資人，這都是很讓人興奮的。

確定如何評估、建立這些公司會產生一系列新的挑戰，但是我對企業軟件領域最新的進化已經興奮得不得了了。規則之下也有例外——雖然偉大的創始人能夠憑借傳統的 B2B SaaS產品開拓新的誘的市場（我已經盯上了幾個創始人了），但是向網絡化企業的轉變是創始人與投資者都需要解釋的問題。