“企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)目前處于前期發(fā)展階段，群雄割據(jù)、戰(zhàn)火紛飛。我認(rèn)為未來(lái)發(fā)展主要表現(xiàn)在這幾個(gè)方向：第一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 ；第二、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的應(yīng)用；第三個(gè)新產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈和社群經(jīng)濟(jì)的崛起。這三塊可能是區(qū)別過(guò)去的B2B、企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)比較明顯的特征。”近日小寶招商CEO鄭凌接受了托比網(wǎng)記者的專(zhuān)訪。

傳統(tǒng)企業(yè)要擁抱互聯(lián)網(wǎng)而不是電商

“我覺(jué)得傳統(tǒng)企業(yè)要擁抱的是互聯(lián)網(wǎng)而不是電商，電商不是所有企業(yè)需要的，而互聯(lián)網(wǎng)思維模式卻是所有企業(yè)需要的。”鄭凌對(duì)托比網(wǎng)記者表示，傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)主要有用戶(hù)思維、迭代思維、社群思維三個(gè)重要思維模式。這些思維模式能夠幫助中小傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)小步快跑。中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)面臨著啟動(dòng)內(nèi)需的轉(zhuǎn)變，并且因?yàn)殡娚痰臎_擊，讓傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)越來(lái)越被動(dòng)，因此便需要更多的考慮這些思維模式，如果能夠?qū)崿F(xiàn)更加貼近用戶(hù)，便不需要做電商。電商并非適合所有企業(yè)，簡(jiǎn)單的說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)不是要擁抱電商，而是要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這種互聯(lián)網(wǎng)不是一種工具，而是一種思維模式、一種環(huán)境、一種場(chǎng)景。

“B2B平臺(tái)最大的價(jià)值在于數(shù)據(jù)和生態(tài)，而不能簡(jiǎn)單的歸結(jié)為電商。B2B企業(yè)要想做好，有兩樣?xùn)|西缺一不可。”鄭凌解釋道，“第一、對(duì)B2B行業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)的深刻理解。目前我認(rèn)為大部分做B2B的人對(duì)這方面的認(rèn)識(shí)不夠系統(tǒng)，市場(chǎng)上的很多解決方案可能都是一種臆想；第二、思維模式的轉(zhuǎn)變。有些人是從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，雖然對(duì)B2B和傳統(tǒng)企業(yè)的認(rèn)識(shí)足夠深刻，但傳統(tǒng)的思維模式很難轉(zhuǎn)變，例如，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)企業(yè)是強(qiáng)調(diào)‘控制’，如成本控制、時(shí)間控制等，但是在大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，則強(qiáng)調(diào)‘失控’。失控和控制完全是兩種概念，偏傳統(tǒng)的人可能沒(méi)有想象力，但完全做互聯(lián)網(wǎng)的人又可能太過(guò)天馬行空，這中間要如何做到恰如其分，是一個(gè)難點(diǎn)。”

如何有效開(kāi)源是企業(yè)發(fā)展最大的痛點(diǎn)

小寶招商主要聚焦在企業(yè)級(jí)服務(wù)中的招商服務(wù)，幫企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)渠道。服務(wù)對(duì)象為中小型企業(yè)、有創(chuàng)新性產(chǎn)品能力的企業(yè)以及國(guó)際產(chǎn)品想進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)等，主要有新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的特點(diǎn)。

對(duì)于為何如此定位，鄭凌表示，“做項(xiàng)目關(guān)鍵在于能幫助別人解決什么問(wèn)題，而據(jù)我以往的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，企業(yè)最需要的問(wèn)題首先是開(kāi)源。所以從銷(xiāo)售這個(gè)點(diǎn)切入企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，我覺(jué)得這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較直接有效的。一個(gè)企業(yè)只有先解決生存的問(wèn)題，才能接著解決其他問(wèn)題，這也是小寶招商項(xiàng)目啟動(dòng)的初衷。從大多數(shù)企業(yè)角度來(lái)講，全世界大部分的企業(yè)其實(shí)都屬于中小型企業(yè)，目前明顯面臨著如何擴(kuò)大銷(xiāo)售，有效控制前置成本問(wèn)題。例如招一批合適的業(yè)務(wù)人員本身就是一個(gè)問(wèn)題，同時(shí)又不能保證這批業(yè)務(wù)人員符合企業(yè)的要求并能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是前置風(fēng)險(xiǎn)成本。所以目前企業(yè)最大的痛點(diǎn)是無(wú)法有效開(kāi)源以及不知道如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)和成本風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系。而小寶招商就想利用互聯(lián)網(wǎng)、共享經(jīng)濟(jì)方式盡量的降低企業(yè)這方面的風(fēng)險(xiǎn)，從共享理論方式來(lái)說(shuō)，不求擁有，但求使用。當(dāng)市場(chǎng)資源極度豐富的時(shí)候，這種理論、邏輯是成立的，就像滴滴打車(chē)之所以能夠成功，也是源于市場(chǎng)上有很多的車(chē)沒(méi)有得到充分的利用，所以才有機(jī)會(huì)。”

大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的“控制”與“失控”

在鄭凌看來(lái)，B2B很有可能創(chuàng)造新的生態(tài)環(huán)境，而大數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展是其中的重要條件。據(jù)介紹，小寶招商是大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)模式，目前平臺(tái)整合了市場(chǎng)上250多萬(wàn)業(yè)務(wù)員，小寶招商通過(guò)把企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的需求通過(guò)平臺(tái)推送給這些業(yè)務(wù)人員，這些業(yè)務(wù)人員在入駐平臺(tái)時(shí)會(huì)留下一些比如行業(yè)、區(qū)域等信息標(biāo)簽，在這個(gè)過(guò)程中有些業(yè)務(wù)人員有時(shí)間、有能力幫助企業(yè)解決開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的問(wèn)題，在他們解決問(wèn)題后企業(yè)會(huì)支付一筆費(fèi)用，這整個(gè)過(guò)程都是在平臺(tái)系統(tǒng)中被控制的，比如雙方的信用系統(tǒng)、支付系統(tǒng)、業(yè)務(wù)交付系統(tǒng)等，這就是小寶招商的運(yùn)營(yíng)模式。

目前小寶招商的盈利模式是在交易的流水中提取部分費(fèi)用作為平臺(tái)費(fèi)用，鄭凌表示，雖然暫時(shí)只是交易流水的提傭，而未來(lái)小寶招商盈利一定是數(shù)據(jù)模式，通過(guò)數(shù)據(jù)商品化來(lái)獲得利益。

鄭凌認(rèn)為，作為數(shù)據(jù)公司，數(shù)據(jù)的獲取、積累、標(biāo)簽、使用，以及數(shù)據(jù)匹配的速度、大數(shù)據(jù)運(yùn)算都是問(wèn)題，同時(shí)大數(shù)據(jù)的積累本身是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，因此這需要一定時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)，這也是其中的難點(diǎn)。數(shù)據(jù)隨著用戶(hù)的使用及平臺(tái)的積累沉淀會(huì)逐漸趨于完善，但是如果站在傳統(tǒng)的角度來(lái)控制數(shù)據(jù)，就永遠(yuǎn)做不好。因?yàn)榇髷?shù)據(jù)環(huán)境本身就可能體現(xiàn)出一種失控狀態(tài)，但這種失控狀態(tài)是概率論里的有序狀態(tài)，如果是完全失控也是不行的，如何把這個(gè)度掌握好，是很多B2B企業(yè)都比較糾結(jié)的問(wèn)題。

以用戶(hù)為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)人的重要性

2016年3月，小寶招商獲復(fù)星昆仲資本數(shù)千萬(wàn)A輪投資。資本逐漸回歸理性對(duì)于小寶招商的影響，鄭凌表示，用最傳統(tǒng)的說(shuō)法“淡季做市場(chǎng)、旺季做銷(xiāo)量”。其實(shí)在寒冬的時(shí)候也有好處，大浪淘沙，能夠把浮躁的東西去掉，而在資本非常火熱的時(shí)候人容易沖動(dòng)、也容易犯錯(cuò)，現(xiàn)在可能真的需要更多的沉淀下去。“小寶招商還是比較幸運(yùn)的，剛好是在資本最冷的時(shí)候拿到融資。所以我覺(jué)得有價(jià)值的東西是看你自己，你能否提出有益的東西，這種有益是對(duì)你的用戶(hù)和客戶(hù)有益，如果你的項(xiàng)目是有益的同時(shí)你又能相對(duì)的升維思考下，你的機(jī)會(huì)還是在的。”

雖說(shuō)資本方面小寶招商還算發(fā)展的比較順暢，但是鄭凌表示，過(guò)去一年還是走了很多彎路，究其原因在于一開(kāi)始把B2B做成了一種工具，而如果它只是工具，那它注定是低頻的，因?yàn)楣ぞ咧挥惺褂貌艜?huì)打開(kāi)。“我希望小寶招商能夠變成營(yíng)銷(xiāo)人生活中的一部分，幫他們解決問(wèn)題并帶來(lái)更多機(jī)會(huì)，小寶招商未來(lái)的發(fā)展要用三個(gè)方面總結(jié)，第一有溫度，希望合作之間不是冰冷的交易、不是機(jī)器；第二有益，是指小寶招商對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員都是有價(jià)值的，能切實(shí)解決他們的問(wèn)題；第三、積極向善，是指希望小寶招商是有社會(huì)價(jià)值的，我們不一定能把每件事情做的很好，但是希望做每件事情時(shí)都有向善的心，做每件事時(shí)都去思考，我們能給別人帶來(lái)什么。通過(guò)這些方式，讓小寶招商變成一個(gè)有溫度的、有益的、積極向善的平臺(tái)，小寶招商只有往這個(gè)方向發(fā)展，它才是有價(jià)值的。”