SaaS的下一個革命性轉(zhuǎn)變將是“軟件即服務“從一個傳統(tǒng)軟件“替代者”（displacer），轉(zhuǎn)變?yōu)轭嵏舱撸╠isruptor）的角色?，F(xiàn)在SaaS公司和老牌供應商相互競爭，解決的是相同的問題，大部分SaaS產(chǎn)品都只是傳統(tǒng)軟件的替代品。在未來，顛覆性的SaaS公司將改變買家解決需求的方式。

SaaS產(chǎn)品最開始出現(xiàn)的時候，人們認為SaaS只是在價格上有優(yōu)勢，通常SaaS產(chǎn)品比不上客戶端/服務器同類產(chǎn)品。5年或10年前，這種說法可能是真的，但是在今天，SaaS公司的營收已經(jīng)占據(jù)了整個軟件行業(yè)15%以上的營收，并且在不斷淘汰傳統(tǒng)的競爭對手。

然而，SaaS產(chǎn)品大部分的營收還是來自替代傳統(tǒng)產(chǎn)品。無論是取代傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)還是紙筆人工記錄，現(xiàn)代軟件公司仍然在相同的購買參數(shù)上與傳統(tǒng)解決方案進行競爭。舉個例子，一個CRM就會用可定制化、可集成的產(chǎn)品賣點來吸引買家。

將軟件世界進行區(qū)分的一種簡單方法是記錄系統(tǒng)（system of record）vs工作流應用（workflow application）。記錄系統(tǒng)是關(guān)于某一特定部門或公司的事實的單一來源。CRM是銷售信息的權(quán)威來源，ERP系統(tǒng)是公司財務信息的權(quán)威來源。記錄系統(tǒng)為公司管理層提供報表和洞察，這是它的價值，而不是它們的用戶體驗有多好。

最有價值的 SaaS 公司已經(jīng)不是那些提供數(shù)據(jù)記錄存儲服務的，而是那些能夠提供企業(yè)真實狀況信息的公司。管理層探討人力資源問題時，會參考 HRM 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析。在決定客戶服務運維時會調(diào)用 CRM 系統(tǒng)的分析結(jié)果。任何致力于做記錄系統(tǒng)的團隊都應將目標定在“管理層或企業(yè)主經(jīng)常依靠系統(tǒng)的分析結(jié)論進行決策”。

從另一方面看，工作流應用讓員工更好的進行工作，這類產(chǎn)品吸引的是銷售員、銷售開發(fā)代表、營銷人員、客戶支持人員，在吸引這類用戶上做的最為成功。

絕大多數(shù)公司利用網(wǎng)頁瀏覽器的分發(fā)優(yōu)勢以追求自下而上的客戶獲取。為了通過這種自下而上的策略贏得客戶，這些軟件公司大多圍繞工作流程創(chuàng)造產(chǎn)品價值。但也有例外：Salesforce，NetSuite，Workday。

有一些做工作流應用的SaaS公司開始轉(zhuǎn)向開發(fā)記錄系統(tǒng)。Zendesk就是一個很好的例子，它從最初服務中小企業(yè)市場，轉(zhuǎn)向中型市場，為客戶提供企業(yè)級的記錄系統(tǒng)。

但所有這些例子都是關(guān)于替代，企業(yè)購買產(chǎn)品進行決策考慮的因素仍然和傳統(tǒng)一樣。

在下一個SaaS轉(zhuǎn)變當中，我們將會看到創(chuàng)業(yè)公司通過改變購買流程，用工作流顛覆記錄系統(tǒng)。它們將通過這種方法聚合數(shù)據(jù)，并提供傳統(tǒng)的記錄系統(tǒng)所不能夠提供的獨特的業(yè)務洞察。

舉個例子，現(xiàn)在的CRM能告訴一個公司的CEO公司在關(guān)閉一個賬戶和支持這個賬戶上花了多少時間嗎？最終在這個客戶身上究竟有沒有賺到錢？

對于一家SaaS公司，工作流產(chǎn)品是一個本質(zhì)上的戰(zhàn)略優(yōu)勢，因為它為企業(yè)提供了傳統(tǒng)供應商無法提供的價值。雖然我們目前還沒有看到很多工作流應用完全擊敗傳統(tǒng)的記錄系統(tǒng)廠商，但通過利用這一戰(zhàn)略優(yōu)勢，改變購買流程，新的SaaS公司將從替代者進化為顛覆者。