12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥(niǎo)科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。

以下是王志和的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步整理，未與嘉賓確認(rèn)：

大家下午好！參加本次電商大會(huì)感覺(jué)有很多干貨，大家是不是已經(jīng)被搞暈了，我已經(jīng)被搞暈了，今天的演講主題有三個(gè)嘉賓的和我講的主題相關(guān)，昨天我聽(tīng)到講到MRO的行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)對(duì)轉(zhuǎn)型的期待，剛才也聽(tīng)了葉總講的MRO的現(xiàn)狀，也分享了他對(duì)MRO行業(yè)的思考。既然改變已經(jīng)成為共識(shí)，如何改變從哪里變革更應(yīng)該值得探討。

我是優(yōu)螞的王志和，我今天和大家分享的主題是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 中國(guó)MRO產(chǎn)業(yè)如何變革。這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的時(shí)代，這也是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的融合才有B2B的春天，也正是由于有了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特性，讓很多創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)在傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域、傳統(tǒng)的貿(mào)易領(lǐng)域?qū)嵤┳兏铩?yōu)螞是一家非常年輕的公司，面對(duì)萬(wàn)億級(jí)的工業(yè)市場(chǎng)，我們的探索才剛剛開(kāi)始。但是我非常興奮優(yōu)螞有機(jī)會(huì)參與到變革當(dāng)中。

接下來(lái)的十幾分鐘和大家分享一下MRO產(chǎn)業(yè)變革的三個(gè)方向。

第一個(gè)維度：敏捷高效響應(yīng)。

敏捷和高效都是時(shí)間為單位，有效時(shí)間內(nèi)滿足客戶需求的能力是我們探討的第一個(gè)方向。MRO產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品類(lèi)型比較復(fù)雜，客戶需求眾多，因?yàn)檫@樣的原因，客戶對(duì)高效響應(yīng)有更多的期待，所以我們認(rèn)為高效響應(yīng)體現(xiàn)在售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，我們應(yīng)該從識(shí)別客戶的真正需求開(kāi)始，B2B領(lǐng)域用戶有一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象，用的人不買(mǎi)，買(mǎi)的人不用。所以在售前就要識(shí)別用戶的需求，要考慮到使用者的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，讓買(mǎi)的人和用的人連接起來(lái)，這才是我們應(yīng)該做的。在產(chǎn)品交付和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中，需求的波動(dòng)最應(yīng)該被關(guān)注，大家知道ZARA公司把高效和敏捷發(fā)揮到極致，從用戶知道產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到用戶拿到產(chǎn)品，不超過(guò)十五天時(shí)間，ZARA公司為什么做到這樣的高效，在于能夠敏捷識(shí)別到用戶需求的變化，同時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)及時(shí)捕獲，讓供應(yīng)商和物流公司高效協(xié)同。在今天的MRO產(chǎn)業(yè)，如果你的供應(yīng)鏈足夠敏捷，我相信你的企業(yè)也一定有競(jìng)爭(zhēng)力。

高效響應(yīng)還應(yīng)該體現(xiàn)在售后管理當(dāng)中，MRO產(chǎn)業(yè)之所以形成，意味著創(chuàng)新型產(chǎn)品在這個(gè)領(lǐng)域有非常大的應(yīng)有空間，因?yàn)楫a(chǎn)品新，所以更需要專業(yè)的指導(dǎo)和及時(shí)的響應(yīng)。

今天我們看效率這個(gè)維度，效率是電商的根本維度，第一個(gè)維度。出去非要加上時(shí)間的話，我覺(jué)得傳統(tǒng)企業(yè)十年做的事，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有沒(méi)有機(jī)會(huì)一年做成。傳統(tǒng)貿(mào)易數(shù)百年的沉淀，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用十年的時(shí)間能不能變得更好。這是我們探討的第一個(gè)方向。

第二個(gè)方向：創(chuàng)新降低成本。

在今天的任何電商大會(huì)上，如果不談創(chuàng)新不談成本，不足以談電商。成本是什么，在MRO領(lǐng)域成本是價(jià)格嗎？很顯然不是，要不然這個(gè)行業(yè)打打價(jià)格戰(zhàn)，你就有競(jìng)爭(zhēng)力了嗎？行業(yè)就變得更好了嗎？真正的決戰(zhàn)是在價(jià)格之外是成本，成本至少包含你的生產(chǎn)成本、物流成本和運(yùn)營(yíng)成本。我們先看生產(chǎn)成本，因?yàn)榻裉齑蠹叶贾溃?a href=http://www.1377c.com/huodong/926/Industry4.html target=_blank class=infotextkey>工業(yè)4.0時(shí)代的到來(lái)，但是因?yàn)楣I(yè)4.0的到來(lái)，我們正處在工業(yè)3.0時(shí)代，這個(gè)時(shí)代是大規(guī)模生產(chǎn)的時(shí)代，帶來(lái)了社會(huì)變革，同時(shí)也帶來(lái)了副產(chǎn)品庫(kù)存。由于需求的波動(dòng)性越往上游走波動(dòng)越大，庫(kù)存壓力越大，怎樣才能降低庫(kù)存呢？我覺(jué)得應(yīng)該有三點(diǎn)。

第一點(diǎn)，把零散的采購(gòu)集中起來(lái)。第二點(diǎn)，降低渠道層級(jí)。第三點(diǎn)，基于真實(shí)的用戶需求訂購(gòu)，而不是基于訂單的基礎(chǔ)訂購(gòu)。

我們看物流成本，昨天晚上和大家一起交流，有人說(shuō)目前很多企業(yè)物流成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人工成本，我有另外一組數(shù)據(jù)，2015年中國(guó)物流的成本占GDP總值的16.6%，這個(gè)數(shù)據(jù)在日本是6%，歐美國(guó)家是7%，有時(shí)候我們想，這些貨物搬來(lái)搬去，飛來(lái)飛去，又沒(méi)有飛行里程積分，為什么還會(huì)存在呢？有人說(shuō)是因?yàn)榍郎虙赍X(qián)了，但是今天我們發(fā)現(xiàn)渠道商也沒(méi)掙到錢(qián)，我們今天要實(shí)現(xiàn)的端到端的次數(shù)，讓社會(huì)效益提升。

接下來(lái)我們看運(yùn)營(yíng)成本，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之所以發(fā)展的這么快，有一個(gè)理論基礎(chǔ)是邊際成本無(wú)限接近于零，在B2B領(lǐng)域或者在MRO領(lǐng)域，這個(gè)成本雖然不能無(wú)限趨近于零，但是可以趨于最優(yōu)。

B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，受人關(guān)注的有三個(gè)領(lǐng)域，第一個(gè)就是固定資產(chǎn)，降低運(yùn)營(yíng)成本應(yīng)該讓固定資產(chǎn)最小化，可能輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)對(duì)于創(chuàng)業(yè)早期，是你保證生命力的特征。另外在B2B領(lǐng)域，資金或者是金融是繞不過(guò)去的一個(gè)坎，在創(chuàng)業(yè)早期應(yīng)該找到資金周轉(zhuǎn)成本低的渠道。第三個(gè)人力成本，互聯(lián)網(wǎng)最大的財(cái)富是人才，最大的成本也是人才。我們應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)保持更有力量更有戰(zhàn)斗力，降低人才成本。

總之所有成本的降低通過(guò)創(chuàng)新才能達(dá)到的，成本降低了，如果把你的利潤(rùn)讓給你的用戶，讓你的供應(yīng)商掙到應(yīng)該掙到的錢(qián)，我相信這樣的社會(huì)，這樣的創(chuàng)新才是有價(jià)值的。

我們看完成本，接下來(lái)看第三個(gè)維度，連接構(gòu)建互信。

如果說(shuō)成本和效率是電商的經(jīng)度和緯度，連接是電商的第三個(gè)維度，連接才是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的特征，同時(shí)也是工業(yè)4.0的核心，連接給整個(gè)商業(yè)世界帶來(lái)了豐富的想象力。

簡(jiǎn)單來(lái)看，我想把連接分為三個(gè)部分，首先是人與人之間的連接。第二個(gè)是人與物之間的連接。第三個(gè)是物與物之間的連接。

先看人與人之間的連接，目前做生意是人和人做生意，B2B的背后是P2P，People  to  People，但是做生意的過(guò)程當(dāng)中有一個(gè)場(chǎng)景你一定不陌生，上游說(shuō)你先把貨給我，我再給錢(qián)，下游說(shuō)你先給錢(qián)我再給貨，這種問(wèn)題是沒(méi)辦法解決的。我覺(jué)得應(yīng)該有效的連接，通過(guò)信息的共享引入高效的第三方平臺(tái)，通過(guò)這種機(jī)制的設(shè)計(jì)，才能讓這種現(xiàn)象海闊天空，彼此信任各盡其責(zé)。

第二個(gè)方面，人與物之間的連接，人與人之間有機(jī)會(huì)構(gòu)建誠(chéng)信的環(huán)境。但是人與物的連接就是一種方式，其實(shí)每個(gè)企業(yè)的需求也是個(gè)性化的，在現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展的今天，其實(shí)是我們有機(jī)會(huì)讓人與產(chǎn)品連接起來(lái)，我們可以把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、物流、配送各個(gè)環(huán)節(jié)拆開(kāi)，讓用戶和產(chǎn)品連接起來(lái)，參與到生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中，參與到價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程當(dāng)中，我們很多年前說(shuō)的柔性生產(chǎn)這個(gè)詞有可能變成現(xiàn)實(shí)。還有物與物之間的連接，我們做電商很多年，無(wú)論從C2C、B2C、B2B，通常我們把人來(lái)做研究，我們談?dòng)脩粼鲩L(zhǎng)，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，未來(lái)的用戶端可以拓展到物品和物品之間。想象一下，未來(lái)把機(jī)器設(shè)備和商品連接起來(lái)，我認(rèn)為整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域會(huì)變得更加智慧。因?yàn)樾湃嗡怨I(yè)品采購(gòu)更簡(jiǎn)單，優(yōu)螞成立之初，我們就說(shuō)我們是一家賣(mài)錘子但是不做一錘子買(mǎi)賣(mài)的公司，因?yàn)榛谶@一點(diǎn)，基于信任，我們的客戶才會(huì)越來(lái)越多，這是信任給我們帶來(lái)的收獲。

談完這三個(gè)維度，我們看看未來(lái)。未來(lái)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是過(guò)去的延續(xù)，今天這個(gè)時(shí)代，我們認(rèn)為最好的選擇是創(chuàng)業(yè)，最壞的選擇也是創(chuàng)業(yè)。但是當(dāng)你真正成為創(chuàng)業(yè)者的那一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)不是為了受人矚目，不是為了享受掌聲，而是因?yàn)槟阏娴膭e無(wú)選擇，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該堅(jiān)持做你自己認(rèn)為對(duì)的事情，應(yīng)該堅(jiān)持做對(duì)行業(yè)有改變的事情，應(yīng)該堅(jiān)持做對(duì)社會(huì)有價(jià)值的事情。

我想大家一起共同進(jìn)化，這個(gè)行業(yè)的未來(lái)才更有期待。今天是第三屆電商大會(huì)，我是第三個(gè)也是最后一個(gè)講MRO這個(gè)主題的，我希望，希望我演講之后，關(guān)于這個(gè)話題大家可以不用去別的地方尋找答案了，謝謝大家！