我們被各種KPI和數不清的指標轟炸，用來指導公司的運作，然而我們時常迷失在數據當中，去關注那些容易追蹤，但是毫無價值的指標。
對SaaS業務來說，有幾個創業者需要關注的核心指標，而且這些指標的重要性隨著公司階段的不同而有所不同。如果你的客戶只付費了2個月，那么去追蹤生命周期價值就沒什么價值。但在后期，生命周期價值卻是必不可少的。
在本文中，作者將會分解SaaS業務各個階段的關鍵指標，這個框架能夠幫助SaaS從業者：
通過關注少量關鍵指標，去解決需要解決的核心問題，從而推動業務增長。
只有根據數據采取行動，數據才能帶來價值。每一個指標都能清晰地告訴你應該采取什么行動，從而知道在哪些方面花時間。
公司發展的每個階段都有兩個相互平衡的指標。這能防止你過度關注某一個指標和無意中損害了業務的長遠健康。作者Lars Lofgren是數據分析服務KISSmetrics的增長總監兼銷售部門負責人，以下是全文：
這個時期你才剛剛確定要展開的業務，制定了長遠的商業計劃，但在你開始建立商業帝國之前，需要確保在正確的市場做正確的產品。
對于大多數新產品來說，在開始的階段都缺少和客戶的連接，客戶不是真的想要你的產品。你需要進入不同的目標市場，或者改變產品以滿足客戶需求，這種匹配，就叫做PMF。
如果你滿足以下條件，你可能就處于這一階段：
·剛剛起步
·不知道理想客戶是誰
·客戶第一次測試你的產品
找到PMF是你第一個需要解決的障礙，但我們如何在沒有數據的情況下衡量進展情況？這個時候你沒有付費客戶，就算有也不多。此時不管你怎么進行A/B測試也不能幫助你測試業務模型。
而你需要做的，是依靠定性反饋和關鍵客戶調查。
主要目標：
·通過訪談目標市場中的人員來驗證核心業務。如果有人在你開始銷售之前就詢問你的產品，這就說明方向是正確的。
·進行用戶調查，直到至少40%的用戶表示如果不用你的產品他們會非常失望。
從技術上講，這不是一個指標。但現階段還沒有數據可以分析，所以你需要充分利用你可以得到的一切：客戶反饋。
這個階段你只有一個目標：在正確的市場打造正確的產品。而最快的方法就是與客戶溝通。聯系任何一個現有的用戶，以了解他們面臨的主要問題。讓他們告訴你現階段他們是如何解決某個問題的，然后向他們展示你的產品，來了解用戶是否感興趣。通常情況下，按以下的形式進行訪談：
基本的個人背景以便更好地了解交談對象
進一步探討用戶當前的痛點
提出你的解決方案以獲取反饋（不是銷售，只是獲取反饋）
你需要做10到20次這種訪談。如果你目前沒有用戶，那就和潛在的目標客戶進行交談。這是一個很有效的驗證不同目標市場的方式，進行10次在線訪談比重建產品或更改產品名稱要容易得多。
當你想獲得更多的用戶反饋時，尤其是在業務的后期，可以用一些反饋表單和可用性測試的工具。但在最開始的時候，與目標市場里的用戶一對一交談能獲得更加深入的洞察。
這只是所有客戶反饋里的一個小部分。要做到完全客觀是非常困難的，用戶究竟是對產品感興趣還是我們只專注于積極的反饋而淡化負面反饋？
通過下面這種調查問卷，能幫你衡量是否達到PMF：
如果不能再使用產品你會有什么感覺？
1、非常失望
2、有點失望
3、不失望（產品不是很有用）
4、N/A，我已經不再使用
發送給至少已經使用過你的產品兩次，用過核心產品，并在最近兩周內使用過的用戶，目標是讓至少40%的用戶選擇“非常失望”。
如果達不到40%的基準，可能需要重新定位或改動你的產品。
這個階段你已經做到了PMF。
你已經開始有了收入來源和不斷增長的客戶基礎，現在是時候建立業務了。在這一階段，除了基本的用戶注冊和收入外不需要追蹤過多的指標。
如果你滿足以下的條件，你可能處在這個階段：
已經找到至少一種方法來持續獲取客戶
許多客戶都持續使用產品，并愿意繼續付費
每月收入開始增長
主要目標：
增加MRR的同時控制流失
如果流失在5%以上，在降到到1-2%之前忽略其他指標
對于SaaS業務，每月經常性收入比傳統的收入指標更值得跟蹤，它是從該月內定期付費獲得的總收入。
SaaS業務的健康度在很大程度上取決于MRR，可能需要幾個月才能收回獲取客戶的成本，真正的利潤增加來自增加付費收入。一次性的意外收獲對我們來說并不重要，通過跟蹤每月經常性收入，我們可以準確地了解我們的業務在每個月的進程。
不幸的是，跟蹤MRR可能會很棘手，你的追蹤系統需要能處理以下幾種情況：
每月常規計劃和年度計劃讓事情有點復雜。年收入實際上需要在按照每月收取費用劃分，而不只是根據每月的客戶賬單
升級和降級讓追蹤變得繁瑣。如果客戶從10美元/月升級到50美元/月，你需要向MRR額外增加40美元。
當用戶終止合同時你需要移除收益。
MRR的增長是一個硬幣的一面，另一面則是流失。如果不能留住付費客戶，你的MRR不會增長，業務也將停滯。
實際上，流失是一個迂回的指標。一開始，一個月10%的流失率看上去還不太糟糕，如果你有100個客戶，10個離開了，這好像不是什么大事，因為再獲得10個新客戶很容易。但是當你有10000個客戶時會發生什么？這意味著一個月有1000個客戶離開。即使最好的營銷手段也很難跟上這樣的流失速度。
流失率在早期是很容易處理的，但如果沒有密切關注，它就會失去控制。為了建立一個有助于公司長期發展的基礎，你絕對需要控制流失率。
比較好的流失率是多少？這個問題因行業而異，但一般來說，月流失率低于5%是很重要的，目標應該是1%到2%。再往后，你可以嘗試向上銷售（upsells）和交叉銷售來得到負的流失率。
碰到瓶頸是早晚的事情。獲客的主要渠道開始放緩，收益減少。如果你希望每個月都保持增長，需要找到新的增長點。
你可能開始嘗試聯盟計劃，新的廣告網絡，PR，業務拓展，推薦計劃，新類型的內容營銷，會議，活動營銷，或者任何別的熱門營銷。
如果滿足以下條件，你可能就處在這個階段：
增長開始第一次出現放緩
繼續改善主要渠道變得非常困難
已經成功地控制了流失
所以，當你開始嘗試通過新的渠道拉動增長時，需要重點關注兩個指標。
主要目標：
保持每次獲客費用不超過生命周期價值的三分之一
在12個月以內實現單個客戶的盈利
在客戶流失之前，你能從客戶獲得的總收入是多少？對于SaaS業務，追蹤LTV至關重要。SaaS業務一般需要6到12個月來收回獲客成本、客戶支持成本和產品成本，開始盈利。
隨著我們開始通過新的渠道來保持增長，我們也需要計算每次獲取客戶的成本。從每個來源獲取客戶所需的總成本。
對于業務的平均CPA ，你可以加上一個月內營銷和銷售的總支出，然后根據獲取的客戶數算出平均值。但我們需要更進一步，根據獲取渠道對CPA進行細分。從而了解來自新渠道的客戶是否值得繼續投入。
CPA不僅能幫助你評估新渠道對增長的作用，還能幫你了解主要渠道的推進情況。花多少錢在AdWords或Facebook上獲客？招聘多少寫手來做內容營銷？通過關注這些指標，可以了解在主要渠道上投入的情況。
常用的準則是保持CPA在LTV的三分之一。這樣在12個月內就能實現對單個客戶的盈利。
在SaaS業務的每個階段，跟蹤以下指標：
在PMF前：關注客戶反饋和PMF問題
開始規模化階段：關注月收入和流失
擴張階段：關注生命周期價值和每次獲取成本
記住，每個階段并不完全獨立。可能同時處在PMF和規模化階段。如果我用搜索引擎競價廣告獲客，一定會關注每次轉化費用，但在這時候，我仍然在解決上一階段的流失問題。我并不知道這些客戶會留存多久，所以我會計算每次轉化費用，以確保花錢是合理（如果用戶付費12個月，產品產生的收入還不能收回CPA成本，就有問題了）的。其他情況下，我會花大部分時間來改善月收入和流失。
關于轉化漏斗，用戶參與度指標，ARPU，活躍用戶，訪客注冊數等其他的指標，我們當然需要關注，但文中提到的是最基本的指標，先把精力放在基本指標上。
