2015年以來，各類中小企業服務B2B平臺異軍突起，中小企業服務B2B市場群雄“博弈”不斷。互聯網對于傳統行業的改造一直有著自己獨特的滲透模式,尤其是當“互聯網+”戰略被抬升到國家層面時,“互聯網+”重構企業服務的這股勢頭就愈發猛烈起來。

面對行業領域不斷衍生出嶄新的商業模式及特色服務，中小企業B2B服務平臺如何突破重圍并確保持續的競爭優勢?“針對房地產價值的考量，香港富商李嘉誠有個論斷：決定房地產價值的因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段。套用到企業服務，確保服務有價值的關鍵因素，第一是需求，第二是需求，第三還是需求。”1站路企業B2B服務平臺總經理吳倉杰在接受媒體采訪時表示，“得需求者得天下。”這也是現下互聯網界非常熱、也是深受各類企業喜愛的痛點營銷理念。

痛點營銷對平臺的考量

判斷平臺是否具備掌握用戶需求、提供企業有價值的服務的能力，有兩方面的考量因素：

一是平臺的切入點，服務產品和內容是否直擊中小企業用戶痛點?這一點直接決定平臺的定位問題。

二是平臺團隊的構成，團隊成員是否能夠對中小企業的痛點和需求有深刻理解和體會?是否形成了產品開發+銷售+大團隊管理運營經驗的互補型團隊?

企業服務的“需求”三部曲

需求是一個系統性的工程，涉及到需求收集，需求分析，需求滿足，需求開發等多個方面的內容。概括起來，主要分為三個層次：掌握需求、滿足需求、創造需求。

一是掌握需求。這是進行痛點營銷的基礎，平臺必須明白企業需要什么樣的服務。對于需求的判斷，垂直類的企業服務平臺因為創始人多為所處服務行業深耕多年的資深專業人士，對于用戶需求的判斷有賴于經驗的累積，比如由社保專家余清泉等人創辦的“51社保”。綜合類企業服務平臺，多為互聯網領域資本創辦，比如“1站路”，用互聯網思維進行運作，懂得放權給用戶，通過培養高質量的優異用戶，形成定期用戶反饋機制，據此不斷優化調整平臺戰略。他們深諳這一道理：平臺運營的作業里，最佳的教師不是主管，而是用戶。只有從用戶身上，學到的東西才是最逼真、真實最有價值的。

二是滿足需求。關鍵是勤練“內功”，這是痛點營銷成功的關鍵。吳經理表示，企業服務領域競爭激烈，“1站路”后來居上，拼的是實力。提供一站式優質綜合服務，100%服務商資質認證;服務產品內容、流程統一標準，統一定價;平臺擔負第三方監管、督導作用，全程負責……“1站路”平臺優勢的確立，源于“1站路”團隊的實力運作。

其一，營銷、渠道、運營、市場、技術五大部門各司其職，確保了平臺業務、渠道、戰略以及產品開發等整體的行進。其二，超強的資源整合能力，誕生于城云科技CCI、杭州市經信委、全球500強美國思科公司CISCO三方簽署的共建“杭州市中小云企業服務云”協議，“1站路”聯合政府、園區、平臺、服務商等，構建企業服務生態聯盟，為提供多元化的企業服務奠定了深層次的基礎;其三，基于自主研發的視頻協作云平臺，可協同為每一位企業用戶提供高效率、高品質、高保障的可視化“互聯網+企業服務”新體驗，對此，“1站路”平臺欄目及功能不斷完善。“不久之后，用戶可直接登陸‘1站路’網站在線觀看相關活動/論壇直播，并實現與服務商之間的在線視頻溝通。”吳總表示。

三、創造需求。從“滿足需求”轉向“創造需求”，這是基于藍海戰略和長尾價值重構的目的，也是平臺可持續的高層次要求。市場的競爭日趨激烈，僅僅靠滿足消費者需求已難以爭奪市場，通過價值創新，提供一些更具價值內容，更個性化的東西，在得到顧客認同時，激發其隱性需求，才是贏得市場的王道。區別于一般服務平臺，“1站路”可根據用戶需求擇優推薦匹配的服務商。近期，“1站路”的目標是將服務延伸，做開放的API平臺，構建企業服務網上采購模式。

“奏響‘需求’三部曲，需要有耐心。”吳總表示，“與B2C相比，B2B的創業者基本要熬5年以上才能跑出來，所以更需要有長跑的心態。