我個人是從2014年初開始接觸和了解旅游B2B的，相對業內人士，是接觸比較晚的。有一些個人觀點，一直找不到合適的發聲機會。從去年9月“E路同行”事件開始，陸續有一些旅游B2B平臺出問題。現在把這些個人觀點放出來，難免有些馬后炮的嫌疑。但如果能對一些同行起到拋磚引玉的作用，多少還是會有些價值的。

近年來，旅游行業不斷受到政府的重視、資本的青睞，與此同時，互聯網的發展也對行業固有的運作模式和產業鏈條產生不小的沖擊。

新的信息渠道一定程度上改變了信息不對稱的局面，傳統旅游社以中介的形式通過信息不對稱賺錢的難度越來越大。而社交媒體的發展，使得供需關系中的各種問題迅速擴散放大，供給側改革需求與傳統供銷鏈條惰性之間的矛盾越來越激烈。對傳統旅游行業的各種質疑、詬病接踵而來。從業者在這些變化和沖擊中難免會出現一些抗爭、盲從、不知所措的狀況。步子太小，有出局危險，步子太大，容易掉坑。

眾多旅游B2B平臺就是在這種局面下出現，而絕大多數平臺都是基于傳統旅游行業的實際業務需要，從工具演變而來，其操盤者也多是傳統從業者。對互聯網和資本市場的認知有欠缺。一些互聯網現象、加上資本的熱捧使他們忘了初心、忘了甄別、忘了研究，被利益綁架，鋌而走險。

我們不妨靜下心來，看看旅游B2B平臺的發展有哪些值得注意的現實問題。

首先，B2B平臺不能瘋狂燒錢。

拋出這個觀點，有人可能會質疑，做平臺哪有不燒錢的？你看滴滴等出行平臺、外賣、理財、二手車，哪個平臺不燒錢？

親，你要甄別清，一方面他們都是2C平臺，不是2B平臺，不具備可比性；另外，有燒錢燒出來的，但有更多燒死的；另一方面，從整個資本市場來看，瘋狂燒錢的時代已經過去了。在這個瞬息萬變的時代，昨天的事情都可能是老黃歷，你要適應。

回到一開始的問題：2B的平臺為什么就不能像2C平臺那樣燒錢？關鍵要看燒錢干什么。獲得用戶規模、獲得用戶粘性、獲得用戶數據等，最終燒出盈利模式。

從用戶規模看，2C平臺C端是龐大的個體用戶，動輒幾千萬上億的人群。2B平臺面向是行業內的企業用戶，規模上沒有可比性。就旅游行業來講，2015年國家旅游局公開數據顯示，全國旅行社總數為27621家，就算把他們的分社、門店全算上，全部都上一個平臺，旅游B2B平臺兩端用戶加起來能超過1000萬嗎？

從用戶粘性看，2C平臺上，C端用戶的粘性取決于平臺是否能解決某一項信息不對稱的剛性痛點。滴滴解決的是出行剛需的信息不對稱痛點，外賣平臺解決的是用餐剛需的信息不對稱痛點。而C端用戶的使用頻次和粘性會很輕易地被競爭對手的促銷措施所影響，燒錢賽是會對用戶粘性和使用頻次產生較大影響的，燒錢能獲取更多用戶，培養用戶使用習慣。

2B平臺的客戶不同于個體用戶，粘性大小取決于從平臺獲得服務的多少及其便利性，不是解決一兩項剛性痛點能左右的，也不是靠燒錢能輕易獲取的。也就是說，B端用戶的粘性，不是靠燒錢簡單解決信息不對稱，停留在交易、服務信息撮合層面就夠了的。錢需要用在平臺工具的打磨，交易、結算、金融等一系列服務的提供上。B端用戶交易金額更大，企業行為的交易更理性、審慎，燒錢賽的影響更小一些。

從用戶數據來看，2C平臺直接采集的是C端用戶的數據，數據規模更龐大，采樣范圍更廣泛，數據應用范圍更廣，應用價值更高，甚至可以以此為盈利模式來講故事。而2B平臺用戶數據規模小很多，采樣范圍窄很多。2B平臺往往是行業性平臺，數據應用范圍更狹窄。

舉個簡單的例子：根據滴滴采集的用戶出行數據可以判斷用戶的消費能力、消費偏好、服務要求等對用戶進行相對精準的畫像，房地產、汽車、金融等很多行業的廣告商就可以在滴滴上精準投放廣告，覆蓋范圍、用戶規模都會比較大。

而在B2B平臺，且不論數據還原用戶畫像的精準性，就廣告投放這一點來說，受行業局限，用戶群體規模局限很大，數據應用范圍窄得多，B2B平臺燒錢的意義相對也就小得多。

燒錢最終是要燒出一個盈利模式。綜上可以看出，2B平臺燒錢，獲取不了太大的用戶規模，影響不了太多的用戶粘性，燒出來的數據價值也有限。

B2B平臺的盈利模式不是靠燒錢能燒出來的，不要盲目跟風。更何況現在一些B2B平臺燒的錢，并不是來自投資方，而是供應鏈上的資金，變成了拆東墻補西墻，性質也成了變相的非法集資。

第二，當前狀況下，旅游B2B平臺全國性品牌存在意義不大。

當前的旅游B2B平臺是基于客源地的批發社和組團社之間的交易平臺，或者更準確地說是一個客源地的同業交易工具，遠遠構不成平臺。

這樣的交易工具因產品和兩端用戶的地域局限，做成全國性平臺品牌的意義不大。

可以從以下兩方面來理解：

一是產品形態本身局限。完整的傳統旅游產品是出發地和目的地兩頭限定的產品，具有很強的地域性。在某個客源地市場，批發社為組團社供應的產品是只適合該客源市場的產品。

長沙的批發社提供的產品一定是適應長沙及周邊市場的產品，從長沙出發回長沙的產品。南京、西安甚至武漢、南昌的組團社是不會選購長沙的產品的。這樣的產品放到全國性平臺上基本無意義，帶不來新增量。

所以當前B2B平臺都是采取分城市站點的方式，各地在站點內獨立交易，沒有橫向聯系。

二是穩固的傳統供銷關系局限。傳統旅行社是重度人脈關系的行業。批發社和各自的組團社渠道商之間的供銷鏈條基于多年的合作關系，往往十分牢固。加之旅行社服務中介的特性、旅游產品重體驗的特性，組團社往往不會冒險把團隊或客人交給不熟悉的供應商去服務。

平臺在這種穩固的、基于多年合作信賴而構成的供銷鏈條面前，很難替代什么，很難帶來增量。除了提供更便捷的互聯網工具外，別無意義。

基于以上兩點，不難看出，批發社與組團社之間供銷關系的地域性和牢固性決定了全國品牌的旅游B2B平臺實際上價值和意義不大。

在研究旅游B2B平臺之初，我曾提出旅游B2B應當走“聯邦制”。各地供應商聯盟推出自有品牌的網站，自主運營，本地化營銷推廣，互聯網公司為他們提供統一的技術支持，建站和研發各種工具，打通支付通道，統一提供供應鏈金融服務。各地的子品牌、子網站集合起來，形成總平臺，打包上市。既保證各地的充分自主性，避免一地出現問題影響全局，又能依托統一的支撐體系形成合力。

第三，旅游B2B平臺的盈利點應該在供應鏈金融。

前面講到，B2B平臺的用戶數據局限性大，應用窄。像2C平臺那樣講用戶數據盈利的故事，忽悠不了懂行的投資者。

旅游B2B盈利模式的故事應該怎么講呢？收取平臺使用費？搞競價排名賺點擊費？

先說使用費。使用費不是不可以作為盈利點，但是規模太小，太過傳統，想象空間有限，無論是找投資方還是上市，這個故事都顯得很單薄。

再說搜索引擎式的競價排名。前面講到旅游B2B有基于客源地的區域性，是把線下原來就固有的供應關系搬到線上，平臺給供應端帶來增量的可能性不大，不難理解競價排名的意義也不大。

做旅游B2B平臺的應該要關注到傳統行業的一個痛點：資金。旅行社，特別是批發社屬于輕資產企業，銀行借貸比較難，用款壓力比較大。另外，還有一個特點：大宗交易的平臺沉淀資金規模可觀。基于平臺信用數據的積累，對有資金需求的用戶開展金融服務，利用平臺沉淀資金，形成供應鏈金融，不失為旅游B2B平臺一個很好的盈利故事。

第四，信用是平臺的生命。

馬云在達沃斯論壇的專訪上提到：平臺的關鍵是構建信用體系。這個信用體系，包含平臺構建的針對兩端用戶的信用監管系統，更包含平臺自身的信用。

兩端用戶在平臺上進行交易，平臺以中間人的身份，對雙方進行信用擔保，并且對失信方有制裁、追溯解決方案，兩端用戶才能放心交易。而這一切的前提是，平臺本身不能失信。

對于交易撮合平臺來說，信用是平臺的生命，是平臺存在的核心價值之一。一旦出現信用瑕疵，平臺將會失去存在的意義，這種損失是無法挽回的。

總結一下，奉勸旅游B2B平臺的從業者們，當前旅游B2B業務，工具價值遠大于平臺意義。平臺兩端的供銷關系是傳統旅行社線下積累的，交易流水是傳統旅行社線下原本就有的，平臺是依托兩端的用戶生存的，請對他們多一些感恩、多一點敬畏。在燒錢的時候更慎重一些，燒平臺融來的錢沒關系，千萬不要燒供應鏈上的沉淀資金，這些都是傳統旅行社的血汗錢。