去年6 月進入B2B 平臺的51Book，只做了3 個月就停掉了這部分業務。

說到為什么要進入B2B 平臺，51book 董事長陳鵬表示當時以為有機會，但進入后發現如果僅僅靠補貼，“刷單”你送錢給別人都會玩。但不補貼呢？他想了很久還是覺得這在旅游業是個偽命題。 “當時我算了一筆賬，怎么也賺不回來。所以我們雖然燒了一千萬，送錢給大家，但也算花點錢買個方向。”

雖然陳鵬表示對于其他公司“不好評價”，但因為“在里面蹚過知道里面水深”。運營成本每天虧損，“每天燒了發工資了、貼補了”，燒的都是代理商的錢嘛。如果靠補貼來做B2B 平臺，就成為了一個“擊鼓傳花”的游戲，企業都是在“在鋼絲上跳舞”。

“做B2B 如果靠補貼很難的，再加上有可能員工與客戶相互勾結，月化3%，100 萬做一個月3 萬塊錢，12 個月就可以賺36 萬。”陳鵬說，自己閉著眼睛算，怎么能賺出這些錢？最后忍痛止損。

B2B 還有機會嗎，在哪？

雖然停掉了這部分的業務，但陳鵬也認為，B2B 平臺并非一無是處。“的確運營做得好可能有機會，要看效率，要看理念，要有健康的流量。但燒錢肯定不是出路，也絕對不能（補）貼。”陳鵬說。他也提到了旅游圈的模式，認為可能會有一定的市場機會。

在分析多種B2B 平臺后陳鵬表示，機票B2B 可以做起來，因為是高頻的。而且做國內機票平臺機會更大，因為決策快數量大。“但現在也越來越不好玩”。

酒店B2B 有些價值，因為酒店很分散，也是高頻的決策，并跨境全國。但因為前有攜程老大，壟斷效應明顯，所以盈利前景只是“可能能賺錢”。

他十分看好定制旅游，認為旅游公司未來發展或者是“抱大腿”整合（像是攜程入股百事通、萬達與同程的合并等），或者是做精細化產品，小而美。但說到定制旅游的B2B 平臺，他略為沉吟，表示“可能有價值”。

多事之秋，讓行業回歸正軌

在旅交會事件發生之前，已有多起B2B 平臺跑路事件震動著業者的神經，陳鵬預計，本次事件因為涉及公司較多，后果嚴重，除了涉事公司以外，還將在B2B 行業發生“擠兌效應”，特別是對小的B2B 平臺來說，有可能是壓垮它們的最后一根稻草。

除了轉方向，51Book 開始重新注重“盈利”，所有不賺錢的都不做。“像我們當年也是賺錢的，一分錢一分錢賺起來的。當時大家都迷失了，我們也曾經迷失了。”陳鵬強調。

陳鵬說的前幾年，其實就在不久之前。當時大家以途牛、去哪兒為榜樣，認為要先把規模做起來，只要未來賺錢，當下虧錢也無所謂。當時商業的邏輯現在來看，沒用。經過一個又一個坎，中國旅游業漸漸回歸了商業的本質。

“今年發生的這些也許是好事——回歸到商業的本質，大家都體會到利潤的重要性了。”陳鵬說。

多渠道留住利潤

認為不會在B2B 平臺上賺到錢的陳鵬，很快轉了方向，致力于為旅游行業提供技術支持與工具。“我們現在就是做水池的，把管道修通，把水放出去。”所謂的“水”指的就是機票。機票業務是51Book 最早也是最基礎的業務，近年來，51Book 在業務范疇上有所突破，主要是三個方向：會展、旅行社效益提升，以及旅游金融。

如針對會展他們推出的51club，可支持報名、簽到、收費、粉絲管理等多項功能，廣泛應用于各類數字化會務、企業銷售型會銷等場景；而針對核心旅游企業打造的旅游金融平臺“金旅通”則可以將線下旅游交易涉及到的主要環節在線上進行還原，門店依賴系統可以完成整個產品采購流程：團費的在線支付、客戶資料的傳遞、合同發票的申領、發團通知書的下載。即總社可以通過這套系統實現對自己所有門店的統一化管理，強化了企業管理水平，降低企業運營成本，同時為總社的門店快速擴張提供一套交易管理、資金管控、業務標準化的解決方案，助力合作伙伴對線下收客市場的快速占領。

“我們不能替代旅行社，只想做旅行社背后的支持。能建立自有健康流量的B2B 平臺有他們的機會，而我們也有我們的價值。”陳鵬笑說。