這兩年比較火熱的汽車電商形態，一是類似于“天貓賣汽車”“某某車企官方商城賣汽車”這樣的B2C，另一個是廣告上喊破了嗓子的“個人車主把車賣給個人買家”的C2C。而這次剛剛上線的這家汽車網站則是一個典型的B2B。
10月末，定位于國內首家全方位服務汽車經銷商的電商平臺“陽光車盟網”正式上線，而上線同時還宣布了一則重要的業務消息——與鄭州日產合作開拓在貴州二網及銷售啟動儀式拉開序幕。
把車企的車賣給二網經銷商，這一B2B形態事實，實際上就是陽光車盟網的主要業務。當然，為更好的匹配貨源與銷路，除主機廠的銷售授權外，也會有車企銷售大區的合作資源。還會引入一些合作4S店作為補充，讓他們自己在平臺上架車源，匹配二網的需求。
需要注意的是，這里面的核心是主機廠的銷售授權以及大區的合作資源，這也是陽光車盟網與早期汽車電商B2B形態的核心區別。后者是搭建二網和4S店經銷商的交易撮合平臺，以收取中介費作為盈利，由于沒有什么核心競爭力，目前看也并沒有做出名堂。
首先是大環境的孕育。從市場數據看，地級市和縣級市在國內新車市場中所占的份額已從26.7%上升到去年的41%，市場潛力巨大，并已經進入了汽車消費第一高速增長期。蓬勃市場的背后，一方面有省會城市里大型經銷商集團的渠道下沉，他們在二級城市頻建網點，甚至其所建二級網點的數量已超過自身在省會基地城市4S店數量的幾倍。另一方面，也誕生了很多在小城市單打獨斗經營的小經銷商集團，更有一些規模更小的區縣和鄉鎮的二級經銷商。與大型經銷商渠道下沉的網點不同，后者存在不少經營上的天生缺陷，例如進貨渠道狹窄缺貨源、個人實力有限缺資金、外地調車風險太大缺乏安全保障等。
而如今，由于四五六線市場越來越高的重要性，主機廠越來越高的渠道下沉需求就與其自身的渠道建設能力存在了矛盾。正是雙方這樣的痛點，催生了陽光車盟網從事B2B的機會。
至于為什么不是把車直接賣給買家的B2C，在陽光車盟網創始人兼首席運營官黃河看來，面向C端的汽車電商，最大的問題在于需要面對的消費群體太多，太雜，在運營的時候太低效。事實上黃河的判斷也是為什么目前大多數B2C的汽車電商做不動的原因，大件消費心理不網購這種傳統消費觀念使現有的汽車銷售渠道并不容易被打破。而陽光車盟網打造的形態核心，則是嫁接在傳統汽車銷售渠道之上的，且既做到了切入蓬勃發展的四五六線市場，又規避了汽車電商面臨顧客C端時本身的缺陷。
陽光車盟網正在做的，是解決傳統渠道里小經銷商的貨源問題、信貸問題、物流問題和銷售輔助問題。一旦做好了，就抓住了成功的一大半，而成交量上去了，則把另一半的主機廠的痛點也給解決了。
在車源方面，創始人黃河的計劃是，初步拿下5個主流品牌的一級經銷商授權、5個大區合作以及20家4S店，以此足以覆蓋二網要車的需求。因為陽光車盟網研究發現，目前國內市場上30個主流品牌幾乎占到了95%的銷量，而且大多數二網的需求也就集中在十幾個最主流的品牌上。
另外在重要打造的是物流環節。一方面陽光車盟網的自營屬性和4S店認證管理機制，保證了售后服務和合格證的準時發放。另一方面還拿出真金白銀，來補貼高質量的物流渠道。其采用的點對點拖車物流和配板物流并行的方式，根據陽光車網的測算，前者可實現二網經銷商在24小時內拿車，提高銷售效率；后者會在三天內交付，費用是拖車物流的一半。無論采用哪種方式，前期陽光車盟網都將采取一些不同的手段來補貼，以培養二網經銷商的采購習慣。說簡單就類似于UBER、滴滴在前期對乘客的高補貼，在二網范圍內形成“便宜不占白不占”的高舉高打的市場策略。
最后，為進一步提升二網商家的經營效率，陽光車盟網也嘗試引入金融支持和營銷層面的支持。比如二網商家或許也是通過貸款形式購車，會有一定的資金壓力，可這種資金需求往往是非常短期的，這時候陽光車盟網的金融伙伴可以提供按天計息的金融支持，每天只需要給到幾十塊錢的利息就夠了。除了資金支持外，陽光車盟網還將通過培訓、展廳內的一些類似于VR講解車輛等手段來提升合作二網的銷售能力，事實上也是通過自身可以直達廠商的能力與建立標準化的能力來彌補二網的單兵作戰的缺陷。
值得注意的是，陽光車盟網的價格優勢不容小覷。由于其業務形態打到了主機廠渠道拓展精力不足的痛點，所以陽光車盟網更容易獲取拿車成本上的優勢，尤其是對一些急于開拓空白市場的品牌。在上線發布會上，最先與陽光車盟網達成協議的鄭州日產方面就表示，在貴州還有10多個地級市空白區域急需網絡覆蓋，這次恰好填補，將給予政策補貼。
從以上分析可以看出，陽光車盟網是一個集一級經銷商授權資質、電商形態、物流渠道、營銷推廣等于一身的完整汽車銷售形態的汽車電商，是一個絕對的重資產項目，而非是單純的養一些員工和一個網站來。在我看來，在當前的消費形態下，重資產的同時這卻是個相比此起彼伏的B2C讓人更看好的項目。
一方面，這個網站的業務核心是建立在傳統汽車銷售渠道之上，瞄準的是這個傳統渠道里的痛點和機遇。且切入的四五六線市場是一個正在經歷著黃金時代的市場，而非是只可談未來。
另一方面，是一支靠譜的創業團隊在做這件事，陽光車盟網創始人兼首席運營官黃河，長期擔任一線主機廠銷售公司的區域一把手，在西南市場和華南市場都有相當豐富的經銷商管理經驗，對于陽光車盟網初期上至廠商的開拓下至二網的吸納來說，其履歷和人脈對于業務開展無疑是寶貴的資產。另外，創業團隊里也不乏從主機廠里所挖過來的精英，這些人并非是很多電商創業團隊里激情大于穩健的少年少女，于步入中年的他們來說，這種辭職創業并非像車企一把手大BOSS拿千萬年薪加期權激勵而跳入互聯網造車的那種乏了換換生活的無所謂，而一定是長久浸淫于渠道里，嗅到了機會拿捏了機遇和風險后才肯動。
而資金層面，黃河對買車問問及駕仕派亦獨家透露，并不擔心。他坦言，陽光車盟網現在不缺錢，第一批投資拿到了千萬級，并且目前的商業模式已經得到了四五家風投的認可，可以隨時跟投。而汽車經銷本身又是一個依靠銀行授信來運作的模式，1000萬撬動一個億也很正常。按照黃河的預期，11月份網站正式上市上線以后，他們可能會在今年內完成兩百臺的交易量，而明年這一數據將會達到五千輛左右。
