B2B的實物類交易平臺和服務類交易平臺邏輯完全不同，本次分享我以實物類的產業鏈為主。
中國商品流通結構最典型的是廠商-省級或市級經銷商-末端的二三級經銷商，有很強的層級結構，形成這樣的結構有兩個原因：
第一，傳統的交易方式限制了貿易商的渠道覆蓋能力。經銷商一般通過電話、見面的方式下單，效率低下。一般省、市級的經銷商，頂多覆蓋市區，無法覆蓋縣、鎮一級。
第二，經銷商承擔了資本和物流配送功能。由于經銷商自身資金實力一般，限制了擴張規模，很難做大做強。中國的地理環境復雜，經銷商覆蓋終端難度比較大。
國外的很多大型經銷商，不像中國這么分散，同時，國外的市場環境更加成熟，可以獲得銀行的資金支持，通過資本手段進行規模性擴張，完成市場份額的集中。
中國的市場環境并不成熟，無法照搬國外的發展路線，但產業互聯網的興起，讓情況發生了一些改變——經銷商的擴張和市場份額的集中比過去更迅速，經銷商不再需要那么多的層級將貨物傳遞到終端。主要變化體現在以下幾個方面：
一是借助SaaS工具，大大提升了工作效率。業務員拿著PAD、給客戶的手機裝上APP，就可以在線上完成下單。通過信息化的工具，還可以覆蓋縣、鎮一級客戶，降低了省級經銷商的覆蓋成本，一級經銷商不再需要多級經銷商。
二是通過網絡積累交易數據。基于網絡系統，業務流、資金流等經營數據呈現在線上，同時降低了獲客成本，使得金融機構為這些中小企業提供服務成為可能。
B2B交易平臺本質上就是利用互聯網工具武裝自己的貿易商或經銷商。成千上萬的主體在平臺上完成交易，通過規模化降低了信息化的成本。同時，由于沉淀了足夠多的客戶數據，使得對接金融機構成為可能。因此B2B交易平臺是傳統產業借助互聯網提升產業鏈的最佳載體。
首先，在B2C的電商時代，傳統企業也會在淘寶上賣點東西，但并未發揮自身的資源優勢。進入B2B時代，平臺高度垂直，傳統行業從業者可以借助互聯網工具，發揮出最大的價值。
其次，產業互聯網時代的機會比2C互聯網時代更多。B2B的創業機會都集中在垂直行業，并且每個產業鏈里各個環節都有創業機會。比如棉花或者布料，從上游的棉花到下游的紡紗、織布、服裝等，每個鏈條都有機會，目前產業互聯網的馬太效應并不明顯，沒有企業一家獨大。
首先，投資機會極為豐富，但要捕捉好的項目還需進行深度產業研究，以對行業有深入了解。
其次，產業互聯網的項目，死亡風險較小，回報也在合理的范圍。只要注重商業本質、創造價值，有的企業一兩年就慢慢具備了造血能力，自己能養活自己了。
再次，產業互聯網能容納足夠多的資金。一個行業沒有抓住，還有別的行業可以選，不像2C互聯網，一個滴滴出現，整個出行相關領域機會就都沒有了。
判斷一個傳統行業是否具備投資價值主要看以下三點：
一是行業規模。如果行業規模不夠大，想象空間就比較小。我們現在看的都是3000億以上的市場，但也要看具體情況。
二是上游供應商和下游客戶之間的集中度。B2B平臺最基本的價值就是解決信息不對稱，最理想的情況是兩頭散，其次是一頭集中一頭散，兩頭都很集中的話B2B就沒法做了。比如農業領域，上游的種植是分散的，下游的需求和消費也是分散的，長期兩頭散的市場，是我們比較喜歡的。
三是除了解決信息不對稱之外是否還有其他附加值。在客單價不高的領域，完全可以通過在線交易降低溝通成本，節省下來的價值就是平臺的毛利，這是在線交易的附加價值。
在一些SKU復雜的行業，“一站式購物”節省出來的成本就是平臺的價值點；在建材領域，各種材料在各個環節都有損耗，如果能直達用戶，就會降低成本，這是通過壓縮環節創造出來的價值；物流方面，平臺推出配送服務，對很多廠商來說，也是有價值的；最后是金融，如果平臺和金融機構合作，為平臺上的主體提供金融服務，這也是一大價值。
一看團隊。團隊最好具備以下特征：1、有5-7年行業經驗；2、有較強的銷售負責人；3、精細化運營，把商業模型搞通，把物流成本降到最低，讓毛利覆蓋成本，有持續造血能力。
二看實際交易情況。交易額增長速度是否夠快、團隊的反應能力能否跟上、模式本身是不是有價值。
三看模式里自營的占比。我們投資時比較喜歡自營占比較大的。
四看毛利率。在行業里能獲得的附加價值有多少，毛利空間有多大就證明你的價值有多高。
B2B交易平臺做自營是必須的。因為B2B交易平臺本質上是新的互聯網貿易商，必須提供新的價值，才能從傳統模式里爭取客戶，而這些新的價值都需在自營模式下實現。如果純粹是撮合平臺，那么平臺的參與者多數還是貿易商，就很難壓縮其中的交易環節。
目前我們看到了幾個解決問題的方向：一是通過對接供應鏈金融提高周轉效率，提高杠桿，突破資金限制；二是完全實現在線化交易后，上游廠商可以提前了解下游的確切需求，使得生產更具計劃性和針對性，降低資金占壓，讓平臺擁有更好的賬期。
我們之所以認為當前是投資B2B交易平臺的較好時機，是因為：
第一，經過這輪資本寒冬，大家逐漸回歸理性，估值預期有所松動，此時可以以一個比較合理的價格進入；
第二，回歸商業的本質，不少項目具備了造血能力；
第三，經過兩年成長，不少企業具備了和傳統貿易商扳手腕的規模。B2B交易平臺最終還是要有足夠大的規模和影響力。
對我們自己來講，除了給企業一些SaaS方面的支持，還會幫助企業對接大型金融機構，因為B2B交易平臺自己做金融體系是非常不經濟的。比如一個資產1000億的交易平臺，放500億的貸款，大概有4、5個億的利息，利息大多數還被資金方拿走了，平臺真正到手的也就是8000萬到1億，但如果將1000億的平臺做出足夠的影響力，可能就是10個億的貿易，最終利益的來源還是對產業的影響力。
Q：B2B平臺一定要和金融聯合在一起嗎？在B2B創業項目里，傳統行業人員和互聯網出身人員應該是什么關系和比例?
何文：B2B是否跟金融結合要看具體需求。一要看平臺的上游供應商和下游客戶是否對資金有強烈需求；二要看授信的風險是否可控。金融只是輔助性的工具，要看金融的刺激能否使你的業務快速增長、能否給產業鏈主體帶來業務價值，幫助實現分銷、配送、一站式購物等。
其實B2B并非要有多少互聯網人才，如果團隊要做線上交易，那么對互聯網人才的需求會大一些，而線下的BD、銷售都應該是來自傳統行業的，只要思維夠開放、愿意接受新東西、學習能力強，對行業有深入了解的人來做效果會更好。
Q：對于B2B平臺，大額交易如何在線上實現？
何文：很多B2B平臺會有幾十萬、上百萬的大單，這些大額交易其實沒必要完全追求線上化，因為難度太大，只要在某些環節，比如交易撮合和分配等方面提升效能就可以了。線上化不是我們追求的目的，關鍵是看哪種方式能夠提升效率。比如攜程，也有很多機票、酒店的訂單是通過電話完成的。所以要看具體的效率，不必過分追求線上化。
Q：農業電商有沒有新的切入點？
何文：農業產業鏈條比較長，各個環節都有很多競爭者，但成功的很少。很多針對B端用戶的平臺做得比較復雜，用戶使用成本高，農業領域還是有很多機遇的。農產品從生產地到消費者手中、以及農業生產資料從城里到農民大戶手里的鏈條還有待優化。
