有一家銀行的行領導提出了一個問題, 他們銀行正在發展保理業務, 但是面臨到許多的競爭, 有"大的客戶不容易做, 中小企業客戶做起來成本太高"的問題. 這位行領導詢問博主, 保理有沒有甚麼藍海領域是值得開發的?  主人順勢邀請博主發表一場即興演說; 后來博主將這份演講內容在中國銀行業協會副會長楊再平先生的博客上交流, 獲得了楊先生很大的迴響.  以下博主節錄當天部分的演講內容, 希望能拋磚引玉, 歡迎兩岸更多的專家前來批評指教.

大陸B2B電子商務的發展是有目共睹的, 有些B2B網站專營特定的行業, 譬如佛山的歐浦鋼鐵網, 或是金銀島等網站; 有些是專做出口的B2B, 譬如環球資源網;  另外像阿里巴巴, 中國製造網等則是不區分產業的; 根據艾瑞諮詢公司的統計, 大陸B2B貿易中, 已經有超過10%的交易是通過B2B電子商務平臺進行, 預計到2012年這個數字更會提高到22.6%. 

企業在B2B網站上尋盤或是採購商品, 目前都還是使用現金交易; 我們知道, 企業與企業往來時, 付款方式很少會使用現金的, 以阿里巴巴為例, 雖然阿里巴巴在B2B的業務上每年有幾百億的生意, 但是真正使用他們支付寶付款的是少之又少! 這也就是為什麼支付寶的應用,B2C與C2C會佔了絕大多數的情形!  大多數B2B的交易都是網上採購網下協議付款, 對阿里巴巴而言, 由於掌握不到企業交易最后付款的關節, 所以整個交易的真實性就缺乏了被Trust的可能, 所以雖然馬云先生這幾年四處奔走, 呼吁銀行要重視B2B網上的中小企業融資困難的問題, 可惜徒勞無功!  其實這整個環節的問題并不是出在銀行, 而是目前B2B網上的交易缺乏了信用基礎, 所以讓銀行無從著力!  雖然阿里巴巴后來與建行共同推動了阿里貸款的服務, 但是并不是以自償性融資為基礎, 銀行還是以傳統對賣家資質的審核或是三家企業聯合互保的方式做為放貸的主要依據, 根本上還是解決不了網上中小企業貿易融資的問題.  

要改善這個問題, 是需要B2B電子商務業者與銀行共同努力的, 首先就是B2B網上須推動"實名制", 這一點包含阿里巴巴跟其他很多的B2B業者都已經做到; 阿里巴巴的誠信通就是實名制的很好典范. 再來就是推動現金交易基礎改為賒銷方式, 由銀行為網上的中小企業提供保理服務, 挑選優質買家, 承擔還款風險, 買家到期利用支付寶付款給銀行, 銀行在賒銷期間可以提供賣家預付價金的服務. 它的好處是:

1) 以賒銷取代現金交易, 可以增強買家採購能力 

2) 賣家盤活了應收帳款, 可以在開出發票后取得80%的營運週轉金

3) 降低網上採購網下付款的情形, B2B業者可以增加付費會員數, 支付寶的運用也能大幅提升 

4) 為買方建立資信, 改善網上陌生交易引起不信任的問題

我相信B2B電子商務網裡面存在很多的優質中小企業, 在這個巨大的市集裡, 僅阿里巴巴誠信通的會員數就超過了50萬戶, 這50多萬戶企業就像金沙一樣, 該如何從中間篩選出含金量高的金礦?  或是該運用甚麼手段來降低授信風險? 這是需要各位付費才能聽得到的專業諮詢了(現場大笑), B2C或是C2C是因為有了信用卡這個機制在中國才能夠蓬勃發展, 而B2B網上的企業若是能得到銀行的協助, 導入保理服務, 在網上建立買賣方交易的信用機制, 我相信這對銀行或是B2B電子商務業者而言,將會是一片極大的藍海業務.... 

以上就是博主當天的演講部分內容, 在現場引起了銀行的關注與討論; 很多銀行都有所謂的產品研究部門, 每天殫精竭慮的想為銀行發掘出新的產品. 其實若是大家多多留意周遭的市場動態, 就會發現一股新的B2B革命風潮已經在慢慢展開, 而這個效應正在以10倍速的力量影響了交易模式, 影響了商人, 也勢必會影響到銀行!!