10月23日，由B2B內參和大宗商品電商圈聯合主辦的2016中國B2B峰會在北京昆泰酒店火熱舉行，1000多名來自全國各地的B2B精英出席了這場B2B行業的年度盛會。糧達網董事總經理杜峰在現場作了主題為《不斷創造雙邊價值形成生態圈能量》的演講，以下為演講實錄!
杜峰：首先感謝B2B內參又邀請糧達網來參加這個會議，這是我第二次參加這個會議，我感覺到每次來學到很多知識，我覺得來了也要留下一些東西，一個是要介紹一下我們企業，第二個談一下我對B2B未來走向哪里的一些感受。
我的這個題目講一下，這個題目叫不斷創造雙邊價值，形成生態圈的能量，這是做企業的一年多的感覺，走到現在非常強烈的感覺。那么總體的想法來看，向分成三個部分，第一個就是我對大宗商品之路的理解。第二個就是作為我們在座的企業在整個的B2B形成的過程中能夠起哪些作用，最后一個就是匯報一下我們糧達網作為中糧和招商局兩大央企的平臺，在實踐過程中形成的一些實踐的數據。
第一部分就是說，隨著咱們現在整個的B2C企業包括消費互聯網等等這些不斷地在影響整個的市場。我感覺到就是說，從C端的這個火不斷地在向上延伸，也延伸到我們B2B的領域，包括真旅網介紹的，攜程網做這種B2C的這種旅游網，真旅網也在做。你就發現他剛才問舉手的過程就是我們買機票的選擇，也給我們很多的深思。
我相信很多的企業也是通過企業為商旅用戶服務，我們認為一定是B2C和B2B同時不停地給我們整個的用戶來提供服務。當然就是說，這種服務的話，實際上在我們到現在已經形成，叫產業互聯網。產業互聯網整個的過程從一點點影響我們大眾生活的，再從新聞、娛樂包括文化、旅游、房地產等等的，從第三產業慢慢地向第二產業，一直到農糧電商的第一產業，到我從事的這個行業。
隨著這個產業我們講三個產業，實際上現在已經提出了第六產業的融合，“1+2+3”，三個產業加起來，不停地受到互聯網的沖擊。
走到現在就是說B2B整個的運行，尤其是交易型的B2B行業已經形成兩種模式。我們把第一個走到現在我們看到已經成熟的，作為我們目前行業領先的，找自營的B2B平臺，我們看到撮合的這種服務來入口，不斷增加我們的自營服務，以自營服務為核心然后輻射到產業鏈，然后形成這樣的模式，我們把它叫做一個單邊模式。
單邊模式就切入到整個的產業鏈中，這個我們就要從賣方切入到中間，我們互聯網企業作為中間的一個服務商，然后到達買方，它是一個順向的，從賣方不斷向買方的延伸過程。
這個過程實際上就是聚攏我們一方的資源，比如說我們糧達網，聚攏了小B的買量，不斷向大的供應商尋求集采的成本，形成自己的力量，這樣降低了整個的成本。還有他縮小了一些整個的鏈條，替代了中間的貿易商，替代了部分的貿易商，不斷地去掉了一些環節，然后使得這個成本有一定的降低。
這種模式實際上變成了我們B2B目前走處理一些比較成功的模式。這種模式可能易上手，見效快，還可能短期的靠著一些自營來進行盈利，這是我們目前現在展開的一個模式。
再往后走的過程中，實際上現在隨著大家不斷地實現，我認為可能現在出現一種叫雙邊模式。這種雙邊模式的圖是這樣，實際上這個平臺服務商它既向賣方服務，也向買方服務，它在整個過程中也講究交易，更講究交互。它這樣的模式服務點更多，而且它為整個的環節服務，
然后服務主體更多的不再是互聯網企業本身，而且帶動整個產業鏈相關部分。這個服務的雙邊的模式，他是不觸動產業的核心，核心產業鏈的核心利益。那么我們看到可能它未來發展的空間更大，更有生命力。
但是這種服務它的見效比較慢，然后它的啟動也比較慢，因為它是靠的一種服務、服務、服務，不停地服務提供這種服務于整個產業鏈的過程中的一個服務。那么靠的是一種服務為切入，我認為可能更多一些大的企業，更有一些品牌或者一些股東背景的企業更適合這種雙邊模式。
那么歸納一下什么是雙邊模式，雙邊模式是闡述了一個生態圈的情況。雙邊模式實際上是更有效，更有助于促進產業生態鏈的建立。那么這個雙邊模式是什么樣的模式呢？用更通俗的話解釋是什么樣的雙邊模式。
我認為是建立一個泛企業的模式，就是在整個的生態鏈過程中形成一個泛企業的模式，靠的是更多更緊密的協作，然后更多的資源的適配，然后大家共同分享整個的泛企業模式下的這種收益。
那么這個雙邊模式的核心實際上是一個生態圈，實際上是一個非常緊密的生態圈。這個緊密的生態圈實際上最主要的組成部分有他的核心DNA有這么三個部分。
一個是我們所有的在座的企業，我們叫互聯網企業，是我們整個的生態圈的核心，它是一個指揮的作用。我們的相關服務商，比如說物流、金融，可能是是我們的樂手，或者一個演奏家，每一個表演者，是一個樂手的狀態。
那么我們和這些樂手共同，我們組織了一個樂曲，我們演奏的是一個交響曲，我們演奏的是民族樂曲，實際上是更多服務產品。共同來形成服務產品，然后面對整個的客戶，所以雙邊的模式更是一個更緊密的一個生態圈的模式。
我想講的第二部分就是說，我們在座的互聯網企業，在整個非常緊密的泛企業模式下，生態圈的雙邊價值中我們要起哪些作用？第一個我覺得就是我們在座的這些企業，可能要做的第一個就是說，第一個一定要找到一個我們生態圈里面最最重要的一個產品的核心，就是說我們產業鏈的一個控制，要把這個產品的核心找起來。
一定要非常熟悉整個的產業，要挖掘這個痛點，然后梳理出特性，分析哪些環節是通過互聯網，信息化可以解決的。哪些資源在傳統領域下沒有得到充分利用的，哪些需求沒有靠互聯網進行滿足的。
第二塊就是說我們要制訂一個規則。就是說你所集合的這種泛企業的生態圈的一個雙邊模式，哪些我們需要人工完成，哪些一定要大家遵守的，比如說我們要共同來形成能夠給客戶服務的，制訂的這種規則。
那么在此規則上，就是我們這個互聯網生態，互聯網企業要做好一些基礎的工作，比如說打造安全誠信的交易環境、確定履約的保障措施、便捷介紹結算系統、靈活的電子簽、質檢機制等等。實際上就是你要形成這樣的基礎設施，你要有一個非常好的產品，然后泛企業下的這些企業要形成非常好的規則，大家在一個非常好的規則來運行我們整個的生態圈。
那么在這個過程中，我們和相關的服務商，就是我們作為互聯網企業我們和這些樂手是什么樣的關系？我們要做哪些工作？通過糧達網實踐來看，我們要和相關的比如物流商、金融商，不斷跟他們進行溝通，要開會、要培訓，然后要授權、要認證，哪些不合格要認證，最后我們要達到一個非常好的合作。
所以這些樂手和指揮實際上不是一個上下級的關系，不是甲方和乙方的關系，實際上我就是樂隊的指揮，很多服務商是我們后面的樂手或者演奏家，我們共同為整個市場進行演奏。如果說我們樂手不配合這個指揮，我告訴你，我們這個演奏就不可能得到成功，我們的觀眾就會越來越少，我們這個互聯網企業就不會得到成功，我們帶來這個產業的變化就不夠大。
如果我們作為一個指揮，我們的樂手越來越強大，我們配合越來越好，我們的互聯網企業能夠得到這些樂手的尊敬，我們演奏出非常好的樂章，給觀眾進行演唱，最后大家得到共鳴，就形成非常好的這種關系，
經過樂手和指揮的配合不斷地形成，第一個統一的價值觀，我們給客戶服務的這些不斷地形成統一的價值觀。這些價值觀我們一定要大家在一塊不斷地給客戶進行服務，這實際上就是我們受到整個互聯網企業很多的影響。
實際上這種價值觀要形成的話，大家為整個的產業客戶服務的價值就是一致的。不斷地形成統一的規范的范式，統一的規則，統一的信息化，相互進行信息化的對接。然后通過我們帶來整個的產業鏈的升級。各環節，各企業不是說誰來供一下子降低，實際上是反而我們共享產業鏈這個整體成本上的增值紅利。
那么靠著最后一項，當你形成這種服務的能量之后，我們用互聯網的傳播方式，用微信群等等網絡的不斷傳播，然后隨著你服務能量的提高以后，然后它的輻射。輻射就是形成像B2C一樣的口碑的傳播以后，我們就給產業鏈帶來很大的變化。
第三部分就是想介紹一下我們糧達網的一個實踐。第一個就是一定要找準一個產品，這是我們所有在座的，我們作為一個互聯網企業在一個產業鏈里面一定要找準這個產品，這個產品就是我們企業的樂章，到底是交響樂還是民族樂，一定要找到這個產品，糧達網找了四個，就是我們找了比較核心的，就是在農糧核心領域的四個鏈條，四個痛點。金融、物流、信息資產定價四個產品，選取了這個樂章。
不斷地豐富生態圈的商業的角色，不斷包容所有各類的企業。比如說從我們的用戶來看，不管我們是兩個集裝箱的客戶，還是數數萬噸交易客戶，都是我們的客戶，我們要把他們所有客戶需求不斷地聚集。
然后我們的服務的物流的客戶，包括鐵路、碼頭、車隊等等，只要能夠在產業里面通過物流服務都要拉到我們圈子里。金融機構也要不斷地拉到圈子里，包括增值的服務商。我們要聚合這些企業，聚合以后我們要分析這些企業有哪些共同的能力給企業進行服務。
這就是整個我們在運行和提升的過程中，實際上是大家統一的價值觀、統一的規范、協作的運行，那么使得我們每個企業起到薄利多銷，不斷共贏的狀態。
最后給大家看一個結論，實際上糧達網注冊了兩年了，前半年沒有找到兩個產品，怎么起步，一直在糾結和徘徊，我認為當你找到非常好的產品話，你的數據是支撐你的整個質量過程，我們看到糧達網去年很小很小的數據，基本上是不成功，當你找準一個樂章的時候，當你協調所有的服務商的時候，你就看到我們的能量就產生了。
所以我認為衡量，最后我們這個互聯網做成沒做成，一定要看你的經營數據。你的經營數據明顯的代表，我講的雙邊價值生態圈波及的能量，他波及的范圍越大，他最后成長的速度就越快。
我們看到糧達網的成交量不到一年的時間就兩百億了，從我們來看我們給客戶進行的物流服務。我們當時提出物流服務是我們非常非常重要的一個物流服務的內容。實際上看到糧達網的物流服務達到兩百多萬，短短一年的時間。就是單向給客戶的物流服務已經超越了一個中型以上的物流公司，做到一個沒有船，沒有車的一個物流的內容。
最后一句話就是說，不管怎么樣，我覺得一個農糧互聯網企業，一定要做到讓農糧交易更便捷、更高效、更低成本、更有保障，謝謝大家。
