鮮易網副總經理楊輝認為，生鮮電商難做最主要是這三個字，高、難、雜。為什么有這么多痛點？

因為生鮮作為一個細分市場，里面有蔬菜、水果、肉、鮮品，還有速凍食品等等，因為這些產品品類復雜性，導致了產品標準復雜性，這些產品標準復雜性又導致用戶體驗要求高，這一整套的產業鏈整合難度就比較大，主要體現在哪里？體現在物流上，物流比較難、倉儲比較難，產品盈利就更難。

以下為鮮易網副總經理楊輝演講內容：

楊輝：實際上大家都很認同未來10年是B2B高速發展的黃金10年，但是不知道大家有沒有思考過一個問題，就是說這個B2B高速發展的黃金時期背后的原動力在哪里？回答這個問題之前，首先來回顧一下中國互聯網發展這20年的歷史里，第一個10年實際上互聯網的主題是B2B，這個時期更愿意稱之為互聯網1.0時代，但這個時期平臺主要形態是信息的聚合和歸集的時代。信息流快速流通，一定程度上提高了線下供應鏈，特別是商品流轉的效率，所以在這一時期價值彰顯在哪一個群體里呢？就是企業與企業之間交易這塊，在B2B這個環節，價值更大。所以這一時期，行業里面互聯網的巨頭行業都是B2B企業。

隨著這個技術的發展，特別是在第二個10年里面，也就是說出現了這些平臺性企業里面，技術的發展解決了支付的問題，解決了物流的問題，解決了線上交易問題的時候，這時候就是B2C的平臺企業它的大爆發。因為這個商業場景解決了它的價值彰顯在更多在哪里？在消費終端，特別是在消費者環節里，所以在第二個10年里面，更多是在消費終端B2C大爆發。

接下來第三個10年，接下來互聯網3.0時代里，背后的原動力依然是源于技術，技術會進一步改造供應鏈的效率，特別是現在的物聯網、大數據、云端，各種技術解決供應鏈效率的同時，就會在B2B價值彰顯，在這個環節里面更加爆發出來。

基于這個判斷，鮮易網基于供應鏈改造、供應鏈效率提升的大的判斷下，我們開始做生鮮B2B交易平臺的事情。鮮易網是2015年上線，本質上鮮易集團是線下20年傳統企業，我們是非常典型的傳統企業擁抱互聯網的案例。我們在線下20年，一方面有對于商品組織能力，生產，特別是在動物蛋白細分領域里有自己的生產能力。同時有冷鏈配送的運輸能力。正是基于這些產品，還有自己的生產，還有整合國內外進出口的，以及幫助同行業里其它企業帶動產品的組織能力，以及相應的服務能力，就是冷鏈運輸、流通加工、智能分銷的能力，基于產品服務的基礎上，我們去做的一個產業互聯網，產業互聯網實際上是生鮮B2B的事情。我們更多是希望通過線上交易和線下的產品組織能力和線下的冷鏈服務能力，通過這種食品安全的管控體系，把生產商和生產的服務商，還有流通服務商整合成一個生態，共同向我們的用戶提供服務，所以我們的目標實際上是構建智慧生鮮供應鏈的生態圈。

鮮易網作為我們集團的一個生態圈的環節，一個關鍵環節，更多是做深度垂直的生鮮B2B，這個細分市場我們看動物蛋白。鮮易網之所以有這樣的定位，我們也經歷過很多彎路，也掉了很多坑，付出了很多成本。首先來講我們開始做互聯網的時候想B2C，把我們產品快速流通到消費者手中。實際上在生鮮這個行業想做到這一點非常非常困難，不管是供應鏈整合能力，還是你在物流配送的服務能力上，以及保證用戶體驗能力上來講，很難做到，特別是現階段消費者對于生鮮這樣一個消費習慣還沒有養成，所以快速轉到B2B，把服務能力和供應鏈整合能力稍微降低一點點。但我們在選擇的時候，在生鮮行業里全品類切入，依然遇到很大挑戰，生鮮品類太過復雜，供應鏈整合、商品組織和物流的配送，以及過程當中的流通加工特別復雜，我們自己也很難做到，進一步聚焦到細分品類，特別是動物蛋白我們最熟悉最有優勢的細分品類。

但盡管我們這兩年非常折騰，坦白來講非常折騰，為什么我們還在做生鮮電商這件事情？生鮮電商里大家可以看到，目前來講生鮮電商六大巨頭大家都在掙扎，盡管拿到很多融資不斷嘗試，但盈利的幾乎沒有，大家都在掙扎為什么？因為這個電商市場太過誘人。首先有一個B2B的空間，B2B市場剛才講過，整個2015年交易規模是12萬億，B2C只有4萬億，整整是B2C交易規模的三倍。對于生鮮市場來講，線下農產品2015年交易規模4.8萬億，而生鮮在線上的交易規模是多少？540億，僅僅不到2%，而相比較我們消費品的市場滲透率來講大概10%，甚至有的可以做到15%，生鮮電商還有很大空間，這個空間就足夠誘人。

第三個如果對比滲透率很高的發展相對比較成熟的B2C交易規模增速來看，B2C交易增速2015年大概是20%，而生鮮電商交易增速是8%，四倍整個與整個B2C，它的發展速度也是極快的。

最后一個是什么？生鮮產品獨有的屬性，這個屬性是最接近于消費者終端的，具備任何一個互聯網平臺能夠爆發式增長獨有的特征，剛需，沒有比生鮮沒有比食品更剛需的剛需了，還有就是高頻，每天都要用。

正是基于以上各個屬性，所以生鮮電商，特別是生鮮B2B電商，成為了兵家必爭之地。從今天大會主題來講，風險投資上來看就是重金砸入這樣一個細分市場。盡管今年是一個資本寒冬，2016年1月份到6月份，上半年大概砸入生鮮電商領域里就有50多億。實際上盡管這么誘人為什么做不好？為什么砸了這么多錢各個巨頭都在掙扎，為什么還沒有一個特別成熟或者特別標桿性的企業成長出來呢？最主要是這三個字，高、難、雜，下面列舉一大堆行業痛點，為什么有這么多痛點？因為生鮮作為一個細分市場，里面有蔬菜、水果、肉、鮮品，還有速凍食品等等，因為這些產品品類復雜性，導致了產品標準復雜性，這些產品標準復雜性又導致用戶體驗要求高，這一整套的產業鏈整合難度就比較大，主要體現在哪里？體現在物流上，物流比較難、倉儲比較難，產品盈利就更難。

這里面舉一個小例子，蔬菜和水果只要中間流通一個環節損耗就達到20%。我們再來看動物蛋白，同樣具備物流成本高、供應鏈資源整合難的問題，但更多聚焦在哪里盈利難，整個行業大家賺的都是1%-3%的辛苦錢，怎么實現互聯網平臺企業的高成長性高回報率呢？這里面還是有很大痛點，需要不斷靠技術。

鮮易網判斷生鮮電商可能的通過突破口在哪里？大概四點。第一一定是反向的O2O，為什么現在還在提O2O？生鮮B2B，也許其它B2B有不同屬性，但生鮮B2B一定是天然的O2O的，一定是線上交易線下服務。我們的判斷一定從線下做到線上，先整合供應鏈，然后覆蓋到終端。第二個深度垂直，一定是單品類。剛才大家介紹一下生鮮各個品類實在太過復雜，蔬菜的組織、流通、加工是目前一樣的，相對于水果還是不一樣的，水果流通要求是什么？再聚焦下來肉類，鮮肉和凍品它的產品組織和流通以及整個產業鏈的情況還有很大不同。所以第一個一定細分市場，靠一家企業一個平臺把生鮮所有品類供應鏈全部整合掉，所有的痛點全部解決掉，目前來講太困難很難做。

第三個強供應鏈模式，還是一個通過技術的改造提高供應鏈的效率，進而達到整個行業的效率，這里面一定是運營供應鏈的事情，你的商品、物流、信息流、資金流一樣缺不了，所以一定是重模式，重模式成功的希望可能會更大。

第四個就是它是B2B的生意，相比較B2C，B2B成功率更大一些，它不是流量的生意，是供應鏈生意，如何做供應鏈整合和供應鏈運營的事情，這是對生鮮電商生鮮B2B可能成功方向的一個判斷。

我們鮮易網接下來努力的方向還是什么？還是圍繞著B2B這個大勢順勢而為，一定不會脫離這個大勢，這個大勢下面，特別是現在講互聯網+的背景下，我們做減法，不做全品類覆蓋，不做自己不擅長的，再單點突破，找到一個細分品類把從供應鏈整個的商品、物流、信息流、資金流及消費終端，和消費者之間打通，做一個深度垂直的平臺，強供應鏈運營。最終還是走回生態，還是做回一個生態，這個生態把生鮮全品類覆蓋的話不是一家企業能做到，要靠整個開放供應的形式實現生鮮平臺跨越式發展。

鮮易網資源優勢，第一個我們是在溫控上，溫控倉儲能力全國第一，冷鏈全國第三，這里面我們一大優勢。第二個我們已經覆蓋了全國150多個城市，我們倉儲的面積180多萬平方公里，這都是我們解決動物蛋白生鮮市場里一個最重要的資源優勢，也就是解決我們冷鏈運輸，甚至來講冷鏈宅配的優勢，這也是我們為什么一定從線下供應鏈端逐步往上走。現在通過技術把線下供應鏈資源整合出來，整合好提高效率。從今年實際上大家都可以看到，食品安全管控非常非常嚴格的，各大互聯網平臺只要和食品涉及到的，這里面監管非常嚴。一方面鮮易利用線下20多年來食品安全管控體系做整個供應鏈的事情，同時再一次引證生鮮電商特別是B2B，只有強供應鏈這種模式，才能真正管控得住我們的食品安全，不代表你有這個體系就可以去管控整個的電商的食品安全，而是在于商品的流轉過程當中，可以靠這套體系進行管控和風險規避。

最后還是我們的生態圈，鮮易會以線下的產品和線下的服務為核心，逐步整合現在的交易。并且在各個環節上，包括生產商、流通商、服務商逐步整合到這個平臺，構建一個開放、共享、共生的生態圈，我們希望能夠把分銷商、零售終端、服務商、金融和技術、數據都整合再一個生態圈里，共同把生鮮電商這個市場這個平臺做起來。實際上鮮易整個供應鏈這些規劃，包括平臺的構想，也得到了克強總理高度重視，今年年初到我們這視察并給予了指導，以上就是我今天的分享，謝謝大家。