前些天和一個北京的經銷商朋友聊天，談到了目前快銷圈的大小新聞最后談到了B2B平臺。事后想想，其中有些談話內容可能代表了很大一部分經銷商的觀點，因此整理出來供大家參考。

以下是我和經銷商朋友的談話內容，因為是事后回憶記錄，難免有疏漏，請大家多擔待。　　　

朋友：張總，前些天北京***的業務找我（一個b2b平臺），希望能和他們合作，你的意見呢？

我：合作就是資源的互換，而持久的合作一定是利他的（大讓小），你想想你在合作中得到了什么？失去了什么？你就有決定了。　　　

朋友：運行成本可能的確會降低吧？失去了什么？是占我資金嗎？　　　

我：**企業品牌（經銷商朋友的一個核心主打品牌）為什么給你做？　　　

朋友：我有渠道啊，做了這么多年終端和分銷都信任我們。　　　

我：這是你的核心競爭力嗎？你的公司在分銷商或者終端眼中算是一個品牌嗎？　　　

朋友：算是吧 ~ ~ ~ 當然是了。　　　

我：如果你把渠道和終端交給平臺，個人（公司）的品牌價值會逐漸淡化，你的資金還是那么重要嗎？任何平臺也不敢說一夜之間將快消品渠道和終端都整合到一起，但是資金也許不需要一夜。

小平臺需要和經銷商合作，因為他們需要你們的資源，說難聽點就是缺錢，要靠你們的資源去賺錢，而不是為了讓你賺錢。　大平臺比如京東的新通路和淘寶的零售通那個需要經銷商了？人家有錢。　　　

朋友：你的意思是不能加入吧？我也是這個意思，我的渠道和終端是我十多年積累的啊，都給別人了不靠譜。

不過現在挺火(b2b)，主要是現在經銷商也很難做，大氣候不好，費用高利潤低，壓力大啊，起碼加入平臺節省點運營成本啊。　　　

我：聽說過與虎謀皮嗎？　　　

朋友：哈哈（笑）　　　

我：還有啊，大氣候不好只是表面現象。實際上首先是消費渠道多元化了。消費者對即時性消費不是太敏感的快消品購買渠道分流了，線下的銷售數據自然不好看。二是消費者消費健康意識增強了。客觀的講現在的快消品真正健康安全的產品不多，換言之無害無益，長用傷身，老聽到一句話，大人喝（吃）沒事，孩子少喝（吃）。什么玩意啊。而所謂的產品升級絕大部分就是玩玩概念，換湯不換藥，消費者的眼睛的雪亮的，蒙的一時蒙不了一世。這也是為什么近幾年，快消品行業新品生命周期越來越短的原因，同時也是進口產品大行其道的原因。就是不知道進口產品什么時候被玩壞啊（笑）。 再次呢原來快消品品牌獨大，小企業機會很小，大部分小企業靠跟隨策略吃一些殘羹剩菜。而現在是消費者對產品本身選擇比例上升，關注產品多過品牌，小企業機會反而上升，消費者的注意力被分散，整個市場消費化整為零，但是市場堪輿是圍繞大品牌大品類進行的，所以也會感覺市場低迷了。

朋友：你的意思市場大氣候到底是好還是不好呢？如果真的是這樣，我們要怎么做呢？　　　　

我：好也不好，不好在電商勢必會影響線下的消費，好在可以讓企業更關注產品本身，從品牌到產品再到品牌 這個過程離不開渠道，經銷商不但不可取代，而且扮演了非常重要的角色。因為在這個過程中會有眾多的小微生產企業出頭，經銷商整合也會在這個階段快速成型，不過這個整合不是被動整合而是主動整合。

朋友：你說整合這個事吧，我參加了好幾個經銷商的組織還有群什么的，有些朋友也呼吁過大家一起聯合搞點事，哪怕就是和企業要資源呢，但是搞不起來，每個人都有自己的小九九，什么都是自己利益第一，你說能成事嗎？不過我也是～(笑)，誰不考慮自己的利益啊？（笑）我現在在群里就看著不說話。（笑）　　　

我：你說這個問題的確是，經銷商聯盟前些年風風火火，但是真正搞起來的沒幾家。　　　

我：我和很多經銷商朋友談過這個問題，現在需要一個經銷商的股權托管平臺，以股權形式將經銷商資源整合，將經銷商資源深度粘合，不僅僅是為了廠家規模拿貨便宜，而是通過股權分配，打通上游產品生產、中游渠道布局、下游的產品動銷鏈條，集中品牌、產品、渠道、終端、人員放到股權平臺，把經銷商真正意義上從買賣人到企業家的轉變，競爭力毋庸置疑，也許就能解決所謂經銷商聯合的穩定性和持續性問題了。　　　

朋友：還是不太明白，但是如果真有100個經銷商能成立個公司，做一個品牌，而且大家相互信任，不搞內亂，估計沒有做不起來的產品， 而且都能賺到錢，不用擔心亂價賣賣的就干不了的事。

我:中國市場的經銷商群體很長一段時間內，是不可取代的。不過隨著城鎮化的建設加速，部分職能肯定會被 弱化，這個過程才是對經銷商群體的威脅。相信有很大一批經銷商會轉型，如何轉型才能將自身資源發大，效益最大化才是經銷商應該思思考的。

我認為經銷商股份制聯合，打通上下游是最快捷直接的放大優勢的轉型。根據國情，這個轉型的基礎是擁有一個專業的信托機構或者三方平臺。總之在這個平臺上經銷商才是主體，強化自身優勢，平臺來平衡推動。這樣的轉型才是可怕的，具有影響力的。

朋友：平臺在哪？　　　

我：我也不知道，不過應該很快就有了吧。