“提直降代”對中小代理沖擊大

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，航企的銷售模式在發(fā)生變化。“提直降代”成為國內(nèi)航企順應(yīng)時代的發(fā)展目標，同時這也是2015年國資委交給各主要航空公司的一項重要任務(wù)。而此前長期以來，機票銷售包括航空公司直銷和代理分銷兩種形式。代理制度的積極意義，在于其本身豐富的客戶資源和強大的分銷能力，同時為航空公司節(jié)省了場地、人工等管理費用。而在過去，航空公司除支付給代理固定的國內(nèi)、國際出票代理費外，還給予各種前返、后返銷售獎勵，以調(diào)動代理銷售自家機票的積極性。多年來，航空公司對代理的依賴性一直很高，這也曾推動了機票B2B市場的繁榮。但如今，“提直降代”就成了近年來航空公司銷售模式轉(zhuǎn)型發(fā)展的目標，造成一部分小代受沖擊甚至倒閉是必然的，因為利潤空間不斷縮水，眾多中小型機票代理商生存困難，而規(guī)模較大的票代公司開始轉(zhuǎn)型。

業(yè)內(nèi)人士指出，票代以后會分成兩類，一種是傳統(tǒng)的大批發(fā)商應(yīng)該還會存在，它之前的交易量就很大，對上游航司來說還是相當于一個大客戶，在某個區(qū)域都會有這么一到兩家重要的大批發(fā)商是會長期存在的；而還有一種是有自己的直客，類似于TMC(差旅管理公司，Travel Management Companies)，它就是長期服務(wù)于一些企業(yè)客戶，這種票代也還是會長期存在的。

線上線下仍有生存空間

在路上旅業(yè)副總裁焦笑斐告訴記者，B2B較前些年價格更為透明化，尤其是國內(nèi)票，隨著OTA平臺化的發(fā)展，以及受到國內(nèi)航司“提直降代”的影響，國內(nèi)機票基本沒有多少利潤空間。現(xiàn)在線下主要做國內(nèi)票的代理一般就是兩種，一種是做線下有自己固定客源的代理，以收取服務(wù)費的方式賺取利潤；另一種是線上的平臺，綁定保險、接送機、酒店等附加服務(wù)來賺取利潤。線下代理只要做好服務(wù)細節(jié)，增加服務(wù)內(nèi)容，因為它的服務(wù)更直觀，依然能有穩(wěn)定的客戶來源。而線下固定的客源主要是企業(yè)客戶或者一些社群客戶。而平臺化的代理打包化產(chǎn)品越豐富，機票價格隱秘性強，相對價格的競爭就越有優(yōu)勢，而且簡易的操作性和便捷的支付方式會讓客戶使用起來更方便。這兩種國內(nèi)票的代理，都有自己的生存之道。

焦笑斐進一步透露，其實目前退出市場的國內(nèi)票代理都是銷售量不大、沒有客戶也沒有產(chǎn)品的小代理。主做國際票的代理因為有代理費所以有相對高的利潤空間，市場競爭沒有國內(nèi)票市場那么慘烈，平臺化的代理主要就是通過競價和打包服務(wù)產(chǎn)品來賺取利潤，線下的代理也都是服務(wù)一些企業(yè)和社群客戶，或是通過優(yōu)勢政策批發(fā)給同行代理，所有種種業(yè)務(wù)形式都有自己的生存之道。　　

勁旅網(wǎng)總裁魏長仁表示，即便面臨生存考驗，但機票的B2B仍然有很大的存在價值，國內(nèi)機票信息不對稱的問題已經(jīng)解決了，賺錢的方式變了，這給整個機票分銷市場，包括B2B平臺，都造成了很大的影響。但是國際票信息還是不透明的，全球多點的機票交叉組合，或者是多航段的連結(jié)，都還是很復雜的，還是需要有B2B平臺來整合優(yōu)化這些資源和信息，國際機票B2B平臺空間應(yīng)該還是挺大的。

機票B2B的代理人2.0時代

四川一家以機票起家的B2B公司負責人C先生告訴新京報記者，在2014年之前，也就是原來的“平臺時代”，平臺就是運營一個產(chǎn)品庫，上游供應(yīng)商是單單把B2B平臺當成一個分銷渠道來走的，而如今，不得不進入到“代理人的2.0時代”。

那么怎樣的代理人能晉級到2.0時代呢？C先生指出，2.0時代的代理人或者說機票B2B平臺的角色，要由原來的平臺方，轉(zhuǎn)換成工具方。他要去做工具，用他的平臺的IT技術(shù)來為客戶提供軟性的服務(wù)。眾所周知，攜程、去哪兒、阿里的機票單體、自由行產(chǎn)品，以及專線產(chǎn)品都非常健全，而我們從平臺方轉(zhuǎn)型為工具方是之后生存的唯一途徑。C先生感嘆：“這也是沒辦法，我沒辦法和攜程去拼，我沒有流量，我們只是做2B的，在中國這個市場環(huán)境下，做2B的這方?jīng)]有品牌、沒有忠誠度、沒有黏性，只有價格！高一塊錢，人家就不來了，價格便宜一塊錢，人家就來了。所以接下來，必須要通過我們的工具，整合資源，去尋找到能夠認識到我們服務(wù)價值的客戶。”

做好商旅解決方案提供者

魏長仁認為，機票的B2B將來大致會憑借兩種模式繼續(xù)走下去，一方面就是強化國際票的整合能力；另一方面，因為做機票的B2B平臺實際上是一個技術(shù)公司，它的技術(shù)能力實際是很強的。技術(shù)能力強的話，接下來就是瞄準“商旅”這塊比較有潛力的市場。有的機票B2B平臺，已經(jīng)開發(fā)出了一些商旅服務(wù)的解決方案。開發(fā)商旅管理工具和系統(tǒng)，對機票B2B平臺來說，應(yīng)該并不難。商旅管理工具等產(chǎn)品和服務(wù)，也是他們本身的一個發(fā)展方向。

焦笑斐也指出，線下的機票服務(wù)商，不做線上的平臺批發(fā)業(yè)務(wù)，所以業(yè)務(wù)類型較傳統(tǒng)，主要體現(xiàn)的就是服務(wù)。隨著這幾年頻頻出現(xiàn)的機票黑幕，媒體上出現(xiàn)的對機票代理的報道大都是負面新聞，但其實，依然有很多機票代理還是堅持在服務(wù)一線的。比如，在路上旅業(yè)與比較知名的大型旅行社，如眾信、中青旅等都有合作，很多旅游企業(yè)都有機票方面的需求。很多時候，這些旅游企業(yè)自己無法解決機票的問題，還是要找像在路上這樣專業(yè)的機構(gòu)來處理，來為他們設(shè)計出科學合理的機票方案。

不僅產(chǎn)品多元化，還可提供資金服務(wù)

維護大客戶獲得穩(wěn)定后返傭金，轉(zhuǎn)型差旅公司發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈，拓展國際機票業(yè)務(wù)，而這也是目前票代公司的主要出路，還有一部分選擇轉(zhuǎn)行做旅游分銷、互聯(lián)網(wǎng)等其他行業(yè)。

焦笑斐對新京報記者表示，不論怎么轉(zhuǎn)型，機票代理行業(yè)的發(fā)展，以后更多地體現(xiàn)在服務(wù)價值上。一是產(chǎn)品服務(wù)，就是你的產(chǎn)品是否能多元化，滿足不同需求；二是時效服務(wù)，做好復雜的機票查詢系統(tǒng)一鍵優(yōu)化，可節(jié)省效率；三是資金服務(wù)，有很多企業(yè)的財務(wù)報賬流程比較復雜和有周期，不可能找我們出票就馬上付款，而這些客戶又有一定的銷售量，我們會給客戶一定的機票結(jié)算賬期，幫他們墊資，行業(yè)內(nèi)這個比較普遍。

這點上，我們和平臺很不一樣。平臺的模式是平臺壓著供應(yīng)商代理的機票款，周期性的跟他們結(jié)算，在一定周期內(nèi)用這些錢自身運轉(zhuǎn)或者去做其他的產(chǎn)業(yè)。而我們是給客戶做服務(wù)的，部分客戶會出票即付款，部分客戶我們會給他們墊機票款，再進行周期性結(jié)算；四是專業(yè)服務(wù)，能夠解決非機票系統(tǒng)不能解決的客戶復雜機票需求。互聯(lián)網(wǎng)的加速，必然會使得在線機票的發(fā)展更為迅速，主要通過線下渠道進行業(yè)務(wù)的代理要更加滿足于市場的需求，滿足客戶對服務(wù)要求的提升。

焦笑斐說，其實我們作為線下機票B2B，說傳統(tǒng)不算傳統(tǒng)，在傳統(tǒng)中有創(chuàng)新，我們現(xiàn)在一般稱自己為“航空產(chǎn)品解決方案提供商”，不只是給客戶查票、訂票、出票這么簡單。對于不懂這個行業(yè)的人來講，就是以專業(yè)的角度給很多客戶做機票方案。對于C端的直客或者B端的企業(yè)，對我們而言基本都是沒有專業(yè)機票經(jīng)驗的，如果有機票出行的需求，他們的方案往往并非最可行的，反倒是我們可以給出更專業(yè)的方案，省錢省時或者牽涉到簽證國轉(zhuǎn)機等專業(yè)知識，什么時候訂票、改訂哪家航司的航班、哪個航班正點率高，這些都需要經(jīng)驗來判斷，專業(yè)的人做專業(yè)的事，要深耕細作成為專家。這是我對線下機票B2B的理解。

非標產(chǎn)品有商機

上文中提到的四川某機票B2B平臺負責人C先生則透露，“在目前現(xiàn)有的平臺之外，我們選擇去尋找另外一個差異化，再去打造一個新的平臺。”C先生所說的新的差異化平臺，主做的是包機、切位、機位買斷，以及這種類型的非標準化機位產(chǎn)品。這個產(chǎn)品鏈，主要是和非公務(wù)出行的旅游市場的機位產(chǎn)品相掛鉤的，解決旅行社、專業(yè)旅游服務(wù)商的一些產(chǎn)品整合問題。引入了專業(yè)旅游服務(wù)商的同時，逐步擴展到旅行社門市，做一些機位的消化。

C先生指出，目前大型的機票B2B平臺“騰邦國際”與另一家在線旅游B2B平臺“八爪魚”的合作，就是一個典型的案例，騰邦國際下一步將著力布局旅游，八爪魚積累的大量散客可以成為騰邦國際的流量入口，而騰邦國際的包機和機位則成為八爪魚上游產(chǎn)品打包的一個產(chǎn)品源。

C先生說，除了和旅游市場掛鉤的非標準化機位產(chǎn)品，他們目前還在醞釀另外一個項目，大致方向是偏重于做“出行管理”，他表示，因為這個行業(yè)比較特殊，可復制性太強、同質(zhì)化也特別強，為避免競爭對手模仿復制，所以暫時不能說太詳細。