9月9日消息，在2016中國（常州）電子商務應用發展年會上，快塑網創始人兼CEO劉育弘發表了主題為《SaaS是B2B最親密的“情人”》的公開演講。她認為，B2B平臺發展到一定階段必然要跟SaaS相結合。
劉育弘表示，B2B平臺這個基因所決定；B2B是非常理性的組織的決策；B2B一定是服務給力，只有你給客戶提供了服務，你才能給客戶帶來真正的價值。
本屆年會由億邦動力網主辦，會議圍繞“加法——B端合縱”的主題，圍繞由消費端到供給側、由制造到流通、由批發到零售的產業革命，充分展現了新時代B端電子商務浪潮下的“涅槃與重生”。
（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。）
以下是演講實錄：
主持人：下位請到演講人是劉育弘。
主持人：劉總您好，繼續我們今天的特色，有一個問題需要現場提問。作為B2B行業來講，我們大家經常在思考，因為做C端互聯網有一個現象，相信大家都知道補貼，在您看來B2B行業是不是也需要補貼？
劉育弘：我認為B2B行業通過補貼獲得交易額的話是沒有讓客戶對平臺產生粘性，沒有給客戶帶來真正的價值。你只有給客戶帶來了價值，你這個B2B才能去分享一部分的價值。然后B2B平臺我認為未來一定是要走向盈利的平臺。
所以當你通過補貼，但是你又沒有給客戶帶來真正的價值，你又沒有給產業鏈提高效率的話，我認為這是沒有效果的。這是剛剛高總跟朱總講的，單單靠補貼就是2VC。
主持人：接下來劉總給我們分享的是“SaaS是B2B最親密的‘情人’”。舞臺交給您。
劉育弘：大家好，非常感謝這個會議的主辦方邀請我們快塑網分享“SaaS是B2B最親密的‘情人’”。在我分享這個話題以前，我想先為我們自己快塑網公司做個廣告。因為剛剛我聽到了高總和朱總在巔峰對話，非常精彩的分享。
我非常認同剛剛達晨高總說的，你做B端這個行業，必須要有扎根產業非常深的團隊加上互聯網的團隊，基于產業，因為你懂得產業鏈，你在這個產業鏈里面要有十年、二十年的扎根，你懂得了客戶群體的痛點，然后才能用這個技術去提高產業鏈的效率，才能給客戶真正的創造價值。B2B不是2VC。應該是真正給客戶帶來價值。
還有一點非常認同，像B2B的創業者不會太說話，包括我在內，我一上臺非常的緊張。還有剛才的分享我感觸特別深，說B2B行業要有很強的技術團隊，因為你不是傳統的公司，你是互聯網公司。我們技術團隊占我們總人數的25%。所以我們是以技術驅動型的，基于B2B大宗商品的電商平臺。
還有剛才分享發票的環節，其實是這樣的，像我們快塑網一個月成交有10個億。當你有10個億，你出項、進項的發票要控制得非常好。你的CFO很重要，我們的快塑網CFO是來自美的的，經驗很豐富的。還有你這個團隊要扎根產業，不扎根你就不知道坑，就很容易陷進去。
我先講一下為什么我們認為SaaS是B2B最親密的情人？我相信“情人”這個詞，大家都會非常的熟悉。我個人認為，情人是互相依存，互相扶持，我認為B2B發展到一定的階段必然要跟SaaS結合。這是B2B平臺發展的一個必然的一個趨勢。
為什么我們說，在這個B2B行業，就是要用SaaS，SaaS其實是一個用技術去驅動提高這個產業鏈效率，在國外，SaaS是軟件即服務，你是通過技術驅動整個產業鏈，為客戶提高產業鏈效率，為客戶帶來價值，大家可以看到在B2B的平臺上面有大量的中小客戶群體，中小客戶群體的痛點是什么呢？我們認為其實中小客戶第一還是說他希望能夠擴大規模，對吧？他希望能夠做到盈利。但是你怎么樣幫這個中小客戶解決這個，減低成本、擴大規模、提高盈利呢？
那我認為你是要通過互聯網的手段，通過SaaS，SaaS可以連接線下各種各樣的優質的資源，然后用互聯網的技術分享給這些平臺上面的中小客戶群體。讓這些中小客戶群體能享受到跟大企業一樣的這個服務，能跟大企業站在一條起跑線上。當你為中小客戶真正提供價值的時候，這個B2B平臺再去分享一部分的價值，那這樣子的話，就是一個共贏，所以我們認為未來B2B平臺必然是一個非常盈利的一個平臺。
好，不好意思。我們這里，我想做一個大膽的假設。我們說未來，行業化的B2B平臺將占領行業人群工作桌面。垂直細分領域SaaS化的B2B平臺將改變產業人群的工作方式。為什么我們這么說呢？我來自塑化行業，我看到傳統塑化行業公司怎么做的？大公司這些供應鏈人員每天花60%、70%時間圍繞一個SAP的一個工作桌面進行工作的，傳統的這些銷售，物流、還有金融的人員他們用非常傳統的方式，用QQ、電話，打無數電話跟客戶保持交流和溝通來做生意的。
我們假想一下，未來這個產業當B2B平臺發展和SaaS進一步發展，這些人群未來是什么樣的工作方式呢？我認為未來產業鏈群體他們會圍繞行業化的B2B的平臺進行工作的。這個產業化人群60%-70%工作時間都是圍繞這個行業里面最大的一個B2B平臺進行工作的。這個B2B平臺是一個包羅萬象的平臺，包含了產業鏈客戶群體，還有這些人群所有需要的服務需求的平臺。它里面有SaaS的交易工具，有SaaS的物流服務，有SaaS的金融服務、它還有辦公室OA，HR各種各樣的服務，是能滿足這個產業人群的核心需求。所以我做大膽的假設就是未來，我認為這個產業鏈的這些人群會圍繞這個產業鏈里面最大一家B2B平臺在那進行工作。
這里我們講一下，為什么我們認為B2B平臺發展到一定階段必然要跟SaaS相結合？為什么這是一個趨勢呢？是B2B發展的趨勢。我們講主要有四點。
一個就是我們講B2B平臺這個基因，基因，2B和2C端基因是不一樣的。首先制勝法寶是什么？2C是一個流量壟斷，像微信壟斷流量的入口它成功了，但是2B是你要做好一次線下交易的閉環，然后把這個交易標準化了，然后搬到線上。
第二點決策，2C是個人感性的決策，2B是非常理性的組織的決策。打個比方，我今天要買一支鉛筆，我喜歡用手機App就買了，個人決策。但是呢，2B端如果我這個企業要買一批，必須采購人員，老板還有財務人員集體決策。
第三點就是這個競爭力，2C一般價格給力，但是我這點要非常強調的就是2B一定是服務給力，只有你給客戶提供了服務，你才能給客戶帶來真正的價值。我們打個比方，當年華為和中興的交換機戰斗，他們賣一個交換機的設備給2B端企業，當時中興給這個企業報價是0，但是華為給這家企業是1500萬人民幣。為什么報1500萬？含有了服務產品，加上一整套的解決方案，加上售前、售后服務，最后客戶選擇了華為交換機。這個案例可以看出做B2B要給客戶帶來服務，帶來價值，這就是我們為什么說SaaS，SaaS就是給B2B平臺帶來企業級服務關鍵的一個工具。那所以這是服務給力。
最后就是發展模式。2C一般是同質化、規模化。2B一定是差異化，垂直化。為什么這么講？其實2B，當然你要給客戶帶來價值的時候，而且他們的需求不一樣。那么你一定要某個細分領域，比如我做鋼材，我做塑料，我來做衣服。這個在不同的細分領域里面講規模是沒有意義的。必須在一個垂直細分領域，對不同的客戶群體進行細分，然后你才能會有價值。
這邊講一下B2B平臺它的本質是SaaS化的企業級服務。我們看一下這個B2B平臺的發展歷程。它的1.0時代是一個信息的平臺。它是通過一個信息的展示，然后收會員費，廣告費。然后等到B2B交易平臺，交易平臺就是線上成交，線下進行服務。那現在呢？逐步B2B走向了企業級服務時代，3.0企業級服務的平臺。為什么我們講是企業級服務的一個平臺呢？就是我們必須要在線上進行交易，而且我們還要對這個企業進行線上化的服務一體化。一定要打通這個產業鏈的供應鏈，然后觸及生產端。當這個客戶在你平臺上可以獲得一站式服務，他的交易、物流、金融、所有的服務你都能夠給他在線上進行完成，然后可以產生產業大數據。其實這個軟件，你用這個軟件服務SaaS，提供整體運營的這個效率，這樣子才能給這些平臺上面的中小客戶群體一個很好的增值服務，最終B2B平臺才能真正的走向盈利。
下面我們看一下SaaS企業級服務在中國是不是真的具備了一個發展的條件呢？
我們認為現在為什么SaaS非常的火熱，今年。是因為以下四點原因。第一就是勞動力成本的提升，每年中國勞動力成本提升10%-15%，因為成本提升必然導致企業要提高運營效率。那SaaS就火了。第二個就是B2B平臺的崛起，供給側改革，而且要連接產業鏈的上下游，有企業之間相互協作的關系。第三個就是移動互聯的發展，給企業級服務帶來彎道超車的可能性。因為智能設備的普及，員工和企業，還有企業跟他的客戶的互動方式也發生了改變，也給這個企業及服務帶來了巨大的機會。還有就是云計算高速發展，激活了企業級服務。因為SaaS在云端運行的，減少了在企業端的一個部署，節約了成本，就是小企業也能夠用得起這個軟件及服務。也能用得起，因為只要打一個接口就可以了。
我們講一下SaaS給B2B平臺的帶來的價值。我們講這里主要是給B2B平臺帶來了三點非常核心的價值。
第一就是跨組織，產業互聯，組織互通、還有就是產業鏈上的參與者、互相協同。那打個比方，今年5月份，我去參觀了陶氏化學迪拜分公司，給我一個印象就是跨組織協同。各大公司的貨船快到迪拜港口的時候，就跟迪拜海關互聯了，他們可以實現在線報關，當船到海關的時候，這個貨物哪一批放到冷凍的，哪一批要連接物流公司的，運輸給當地客戶的，那這個他們已經全部是用一個強大的信息系統完成了。其實這個就是一個組織互通，然后跨組織之間的協同的作業。在我們這個B2B平臺上面，第二點我們想講可租賃性，因為這個SaaS是低成本的，能滿足中小企業核心的需求。在國外，一些大企業，需要定制化的，因為它花的錢很多。要滿足他所有的需求。還有就是SaaS是一個開放的，能連接線下所有非常豐富的資源，能夠分享給平臺的中小客戶群體。最終給平臺中小客戶帶來價值，我們可以舉個例子來說明，就像我們SaaS平臺上面的，像我們快塑網B2B上面的物流SaaS，我們平臺上面有很多的中小客戶群體，其實中小客戶群體也希望像大企業一樣能夠獲得可視化物流管理，能夠監控整個物流運輸的過程。但是呢，一般一個企業如果要買一套TMS系統，就是物流運輸系統是買不起的。但是如果他是跟在我們平臺上買一個接口，用租賃的方式，非常便宜的方式就能夠享受到跟大企業一樣的服務了。還有一點就是哪怕是在這個平臺上面的中型的企業能夠買得起這個TMS系統。但是他也沒有像大企業這樣子的豐富的運力資源，線下的運力資源。當我們SaaS平臺對接了，因為我們這個B2B平臺上面有大量的這個訂單，因為你有大量的訂單，你能用很好的運力資源。然后把運力資源開放共享這個平臺中小群體的時候，你就為這個中小群體帶來極大的價值，讓中小群體能夠享受跟大企業一樣的資源和服務。所以我們這邊就總結一下SaaS它的價值在哪呢？做這個SaaS一定要軟件跟服務要圍繞場景，聚焦業務。它的能力在于數據驅動，高效協同。然后每個企業可以專注于他的核心業務。
我們講一下B2B平臺需求點。
它有剛性需求、發展需求、生態需求。實際上就是在線的服務，提高管理效率，這個發展的需求，是在流通環節縮短，然后讓過程更順暢，提高業務效率。第三點是生態的需求，就是提高整個產業鏈的效率，所以我們說SaaS，這個SaaS跟國外的又不一樣。國外哪怕你是賣軟件，你也可以賣得進去。但是在中國有大量的中小客戶群體，一般這個中小客戶群體，銷售驅動性質的，要帶來了利潤，他看到我能夠盈利就愿意用你這個SaaS。所以就是SaaS這個一定要連接線下優秀的資源，然后才能更好的為這個B2B平臺上面的中小客戶群體服務。通過一個分享、開放的模式連接，連接中小客戶群體。
這里我們介紹一下這個快塑網的SaaS的特色。當大家來到我們快塑網平臺，打開我們快塑網平臺的界面你就會看到，首先我們平臺上面是有一個供需信息集中的展示。客戶在我們這個平臺上面獲取行業資訊，還有貨物的價格、然后你可以在我們平臺上面進行在線交易。還可以進行可視化的物流的運輸、倉庫、然后我們還可以給這個平臺上面的中小客戶群體提供SaaS供應鏈的金融的服務。這個服務是目前銀行沒有辦法做到的一個服務。我們平臺能夠給中小企業群體給一個小額、快速的貸款。比如一個客戶當天需要貸款，只要他在我們平臺上有交易，有半年交易歷史我們就可以根據數據，給他一定的貸款，一定額度的貸款。所以我們說B2B加SaaS是價值重塑，想象空間無限，連接無限，數據無價，協作無邊。連接就是連接產業鏈優質的資源，協作就跟產業鏈所有的客戶是一個協作共贏的關系。然后在產業鏈里面產生大數據。所以我們得出結論是B2B平臺和SaaS最終都是走向垂直化和行業化的。然后我們還可以做一個大膽的預測，我們認為B2B平臺是SaaS平臺里面的一個子平臺。感謝大家。
