今年我國已經過了B2B電子商務網站的爆發期，去年各行各業進軍B2B電子商務網站，到今年，這些B2B電子商務網站發展各不相同，比如我國的汽配B2B電子商務網站，可以說是冰火兩重天。

今年5月，財神修車網上線運營；6月，劉備修車網宣告上線運營；7月，巴圖魯完成B輪1億元融資；然而，頂著“汽配電商第一股”光環的新三板企業諸葛天下，卻在近期曝出于6月啟動的10億元E輪融資失敗的消息。

屋漏偏逢連夜雨，根據知情人透露，諸葛天下旗下B2B電子商務網站諸葛修車網，因某服務分站退站原因，未能及時發放員工工資，導致被拖欠工資的員工對該分站進行“洗劫”。這家成立兩年有余、掛牌半年，已建立100余家地面服務站的汽配電商明星，為何在全行業高速發展的大好形勢下突然身陷危局？

相比于當前的慘淡局面，諸葛修車曾經也經歷過一段“風光”：上線于2014年2月，專門開展汽車后服務B2B業務，并以汽配物流配送為核心切入點，整合汽車配件生產商、汽車經銷商與汽車修理廠。據了解，上線當年，諸葛修車網的線上交易額就達到22億元，月均增長率突破223%，去年10月正式在新三板掛牌后，連續通過三輪股權融資籌資3.26億元，此外，還通過整合20萬家汽車修理廠，迅速覆蓋了全國80余座城市，建立了100余家地面服務站，發展速度之快，令人側目。

行業有觀點認為，諸葛近一年來的巨額虧損主要來自于B2B電子商務網站快速且不合理的擴張，同時還要為服務站、用戶和商戶提供高額補貼，以支撐平臺運作，結果導致入不敷出，為巨額虧損埋下隱患。

中馳車福董事長張后啟認為：“電商的本質在于重塑供應鏈，線上平臺、地面倉儲物流、供應商這三個構成B2B電子商務網站的要素缺一不可，而諸葛修車網在這三方面都有所欠缺，所以沒有構成一個完整閉合的供應鏈體系。”

“在地面供應鏈建設方面，諸葛修車采用服務站加盟的方式，期望通過汽配城將客戶吸引到B2B電子商務網站上來。但這種方式很有難度，汽車的配件數據極其復雜，所以如果讓一個修理廠學會自己下單、找產品，是一件難事。此外，汽配城與客戶在網站進行交易時，盡管服務站可以提供免費送貨服務，但何種配件適合何種車型，汽配城并不愿意分享相關信息。”張后啟說，“為了數據沖量，他們采用刷單的方式，但實際上這個b2b電子商務網站既少有廠商與之合作，也少有客戶自己下單，所謂地面擴張太快只是表面現象，背后深層原因是沒有建立成熟的商業模式。”

此外，高效的物流運輸也是汽配B2B電子商務網站成敗的關鍵。據張后啟介紹，B2B電子商務網站采取左手連接廠商、右手連接修理廠的方式，中間沒有門店，依靠倉儲物流體系，這樣既在成本上有顯著下降，效率上也會顯著提升。他談到：“一般快消品對時間交付的要求偏低，但汽修廠下單后，要求我們在極短時間內進行交付，為此需要每天配備幾個班車循環工作、一個分倉覆蓋周圍5公里或10公里的能力。”

在朱偉華看來，相比滴滴出行的擴張速度，諸葛修車的擴張速度其實并不算快，他說：“縱觀當前的互聯網公司，都采取線上發單的方式，盡快做大數據，贏得投資人的青睞，這的確無可厚非。諸葛修車網近期的經歷驗證了一個道理，那就是純粹的互聯網玩法已經經不起市場的檢驗了，商業最終會回歸其創造價值的本質。”

同樣，張后啟說：“構建汽車類的B2B電子商務網站需要具備互聯網和汽車雙重經驗，否則就會既不懂資本市場，也不懂互聯網重塑產業鏈的原理。”

汽配B2B電子商務網站市場是個尚且無序卻潛力巨大的金礦，到目前為止，諸葛修車網依然沒有放棄“再創輝煌”的打算。日前發布的公告顯示，諸葛修車決定以向外借款的方式填補巨額虧空，據了解，該筆借款共計1500萬元，借款期限45天，借款利率月息高達1%。諸葛修車網借此擺脫目前的危局需要打個大問號。

對于諸葛修車網給汽配電商領域留下的啟示，朱偉華表示：“盡管資本市場沒有停止投資汽配B2B電子商務網站的腳步，在有資本有泡沫的時候也可以跑得更快一點，但單純依靠資本的力量不可能做大這個市場，這是諸葛修車網留給行業的最大啟示。”

諸葛汽配B2B電子商務網站的失敗給很多平臺提示，做汽配B2B電子商務網站的千萬不能盲目擴張，不能使其中任何環節斷裂，否則極有可能失敗。

臺不可能每一項都自己來做，物流交給第三方像益商和唯捷這樣的城配物流，讓經銷商參與進來。

地推服務：

無論是京東的地勤小哥與阿里巴巴的城市拍檔，都是為了幫助企業解決產品地面推廣，但是由于平臺SKU過多，平臺商的地推人員很難深度的為某一品牌商服務，這就需要撮合平臺與企業合作，幫助企業在當地市場找到該品牌的代理人，幫助企業做好地面售后服務及部分渠道推廣。

平臺幫助一部分二批商和經銷商轉型做線上企業的地推服務商。幫助企業完成產品進店，上架，理貨等工作。

當然，也有一部分經銷商可以借助平臺轉型做OEM品牌商，向上游發展。

商品要足夠豐富，豐富到門店可以一站式的將商品購置齊全。

前文說過，A類產品生產企業與經銷商沒有上線的動力，但是對于撮合平臺，A類商品仍然是不可缺的重要資源之一，在某些重要市場，平臺可以適當收購一部分優質大經銷商，從而實現對重要資源的“控貨”。

雖然一線商品線上存量過大，無法上線，但是二三線以及大量的不知名優質中小品牌，卻有著巨大的競爭壓力與市場拓展動力，平臺市場覆蓋如果夠廣泛，門店裝機量夠多，對于任何一個不具備全國銷售拓展的品牌，都有著巨大的吸引力。如果撮合平臺能夠上線足夠多的中小品牌生產的優質精選SKU，門店只需要點點鼠標，就可以將商品一站式購齊，對于任何門店來說，都是一個不錯的首選的進貨渠道。

所以，撮合不同于自營，自營要經營A類商品，要關注倉庫周轉率，要關注商品利潤，但是撮合更應該關注于商品的豐富程度，關注于對企業及門店的深度服務，讓供貨商與采購門店能夠認可平臺獨特的價值，為他們提供商品之外的服務。

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