學畫畫，讀工業設計，進UT斯達康；轉投張江集團孵化器，進軍上海聯創。投資人陳妍芝此前的人生是感性與理性交織的旅程。

今年7月，陳妍芝轉身加盟協立投資擔任合伙人，這是一家專注于早期投資（A輪及Pre-A輪）的機構，目前投資項目超過40家，總規模超過10億人民幣。在陳妍芝看來，這是對初心的追尋：“協立推崇冪次法則，堅持從早期做起，輪輪跟投，與我的投資理念不謀而合”。

在這次轉身之后，一直植根To B領域的陳妍芝跟36氪分享了她的投資心得。

專注有技術門檻的基礎服務類公司

To B項目分三種，最看好有技術門檻的基礎服務類公司，而投這種項目的取勝之匙是瞄準一流公司出來的頂級的人才；只有滿足了剛需的企業，才是好買賣。除基礎服務之外，企業服務中也看好數據服務。

36氪：To B方向是你擅長的領域，這一領域有哪些“坑”？又有哪些方向？

陳妍芝：我認為To B類項目可以分三類。

一類是SasS平臺，雖然是當下大的一個方向，但目前中國所有的SasS平臺都是靠大公司生存的，從中小企業收費是特別難，是一個比較迷惑的概念。

一類是B2B，說實話，B2B里邊還沒有走出來的商業模式，這一領域關鍵是看重提高了多少行業效率以及真正創造了什么價值，目前B2B模式從信息平臺到進化到交易平臺，但傳統一級批發商根本無法取代，以生鮮行業為例，一級批發商不僅承擔批發的功能，他還有金融、種植引導的功能，和農戶之間是一個非常持續的關系。

當然，在一級批發商行業地位還沒有奠定的一些小行業，比如鮮花，從農戶到B端鮮花店，降低了鮮花保鮮過程損耗，提高了效率，是有價值的。不過行業天花板也比較明顯。

最后一類是我們看好的方向，即有技術門檻的基礎服務類公司。

36氪:為什么看好有技術門檻的基礎服務類公司？

陳妍芝：時間節點很重要。

這兩年一個大的風口是企業服務外包，這個趨勢很明顯，外包公司不僅成本更低，專業度也很強，包括騰訊自己的部分加速服務都外包了；

另外一個時間點在于移動互聯網，移動互聯網起得太快，快到說基礎設施根本跟不上，八車道修好之后來了十二輛車，這種情況下就牽涉到各種各樣的企業服務來找外包去做，因為實在來不及自己建設了。

當然，僅僅行業往上是不夠的，關鍵還是在人，之前大公司培養出的一批人才紛紛出來創業，他們既有技術門檻，也有很好的市場洞察力，受到了市場的熱捧。

36氪:既然“關鍵是在人”，那這些人都是什么人，有什么例子么 ？

陳妍芝：我投的案子很多都是一流公司出來非常頂級的人。

比如，Appcoach就來自InMobi中國移動效果廣告團隊，CEO王劍原為InMobi中國的銷售總裁；專注商業地產租賃的喬遷之喜是由58和搜房的高管創立的；某電競數據平臺公司是原DOTA 中國的團隊的人出來做的；還有某CDN加速公司，是藍汛的CTO帶著核心團隊創立的;現在正看的一個游戲語音Paas 系統，是騰訊資深團隊出來做的…………

所以，找到最頂級的人、行業在往上走、有技術門檻、有商業資源，才是我們真正看好這個方向的原因。

36氪:在有技術門檻的基礎服務公司中，又有什么選擇標準？

陳妍芝：一定是找那種必然要用的、有剛需的服務.

比如，喬遷之喜就是滿足了辦公租賃的硬需求的一家商業地產服務公司，與一般的We Work模式不同，從流量端切入的喬遷之喜正從辦公室租賃服務開始，提供類鏈家的基礎服務，謀求壯大后再伺機切入資產端。

再比如，線上招聘公司魔方招聘，抓住了HR和求職者的剛需，主打在線面試服務，重構了招聘環節，使得初面率通過提高了40%，也節省了很多時間，去年我們投資時每日有6000在線面試量，如今將近4萬。

36氪:除了基礎服務，還有哪些看好的方向？

陳妍芝：數據服務型公司也是我們看好的一個方向，這里面也分好幾塊，我們特別看重行業應用。

比如我們投的宏源大數據，植根于服裝、母嬰這些消費領域，直接站在策略層面，幫助廣告主進行投放，服務對象集中于品牌客戶，采用銷售增長分成而不是點擊付費的模式，轉化效果很好。

還有一塊我們比較關注的是電競數據，賽事、競技、社區、培訓，我們看了一圈，最后發現還是數據類型的公司值得投。電競跟足球不一樣之處在于，數據的實時性比較強，對于數據的采集、整個比賽的進行，觀眾的圍看，以及日后的衍生都有很強的支撐作用。

我們現在看的這家電競數據公司正和游戲公司達成合作，對接的是DOTA和英雄聯盟的數據。

有溫度的創業合伙人

和頂尖的創業者相互認可離不開陳妍芝對于自己的定位，而“有溫度的創業合伙人”背后，是與創業企業共克時艱。借錢、募資、對接、復盤，投后服務中的重點是人，而人的維護需要企業文化來打造。

36氪:為什么能拿到這么多TO B類的案子？

陳妍芝：一方面我們在行業積累很多年，一直在做TO B，經過很長時間沉淀，相對頂尖的創業者出來我們都知道，也都能接上；另一方面，頂尖創業者和我們是相互認可的。

36氪:為什么創業者會格外認可你們？

陳妍芝：我對自己的定位是“有溫度的創業合伙人”，尤其是在投后管理環節，我們對企業幫助很大。創業門檻很高，被投企業走彎路需要幫助也很稀松平常，投資人必須要有創業合伙人的心態。

在我加盟的新基金，在融資過程中就會借錢給企業，而且下一輪投資都會幫企業募集。

此外，梳理BP、演練、對接投資人、復盤，我們都會和創業者一起做。

36氪:你們的投后服務有什么重點呢？

陳妍芝：投后服務就是做人，人太重要了。

創始人紛爭、創始人和高管矛盾 、中層內部分裂……，太多的企業因為這些問題而土崩瓦解，我們此前投資過一家頂級公司出身且磨合多年的團隊，但就在上升勢頭如日中天時，發生了中國區老總以及中層員工競相離職的情況，企業隨之陷入困局。事后我們才了解到，這個公司之前一直圍繞KPI走，每個細節都有KPI，而CEO自認為都是嫡系部隊，沒有和高層好好溝通。

痛定思痛，必須要吸取經驗教訓，人至關重要。我們特意挖來了原勁霸CEO，通過一對多的企業CEO私董會形式幫助CEO突破自己盲點，并結合一對一的企業咨詢培訓服務幫企業解決管理問題，共同產出企業文化。企業文化是企業的靈魂和精神導向，可以把所有人凝聚，只講KPI，不講企業文化是不行的。

36氪:既然講到了企業文化，那么基金本身是否也有企業文化呢？

陳妍芝：有，在我新加盟的協立投資，“守護價值成長，讓世界因夢想而改變”就是我們共同的愿景。實際上，我們基金前不久也剛進行完一場培訓，大家的愿景強化為一種使命或者說價值觀。

商業永遠是商業

企業服務的案子需要技術判斷更需要商業本質的判斷，而10%決定了最后的成敗。沒有商業化思路和邏輯的公司，不值得投資。畢竟，投資需要情懷也更需要理性，商業永遠是商業。

36氪:看了這么多案子，具體是怎么判斷的呢？

陳妍芝： TO B類服務是有共性的。

首先創業者基本來自行業圈的人，在這個圈子呆久了是有人脈沉淀的，畢竟人肯定放在第一位；另外，企業服務有共性在，之前講過數據類、廣告類，開發平臺等，無非是這幾塊，開發層面、應用層面。

這里面一方面需要技術判斷，另一方面需要最核心的東西，商業本質的判斷。

36氪:為什么要對商業本質進行判斷?

陳妍芝：因為10%決定了最后的成敗。

比如人工智能、深度學習，一定是行業未來趨勢，但目前國內這些行業的公司大多只有技術思路，沒有商業化思路和邏輯，我們沒有辦法進行投資。

曾今我們也給這樣的企業安排過銷售團隊，結果空降兵和本土團隊之間問題重重。CEO可以不具備商業資源，但必須具備商業嗅覺，沒有商業嗅覺的老板怎么跟銷售溝通？

36氪:從商業本質出發，對創業者有什么忠告？

陳妍芝：我不希望創業者做一些很炫很酷但是難以商業化的東西，我們投資時需要情懷但更需要理性，商業永遠是商業，如果最后不回到商業本質，最后不管多少估值都會掉下來的。

36氪:商業是商業，投資生涯中有沒有商業回報特別豐厚的案例？

陳妍芝：創鑫激光是一家自主研發的激光發生器公司，發生器是激光設備的核心，之前一直依賴進口，創鑫做了技術突破后大量替代了進口產品，已成為全國最大的激光器公司。無人駕駛，障礙物識別，當下最火爆的前沿技術，都離不開他們。我們投中該項目時其僅有4億估值，而如今創鑫對比同類公司估值不會低于300億，且已經處于報會階段，我們的回報在70倍到100倍之間。

Appcan 正益無線，是一家提供專業的移動互聯網應用支撐平臺的企業，解決了大型公司app 開發支離破碎，無法協同管理的難題，現在，這家公司已經進入新三板創新層，年盈利超過2000萬，我們獲得的回報也非常豐厚。

商業之外，設計出身的陳妍芝更愿意做一個感性的人，她最近一次公開活動，不是替新項目站臺，也不是為新基金發聲，而是接受某公眾號邀請讀了一首舒婷的《饋贈》。

在那份累計有91556人瀏覽過的文章頁面，陳妍芝靜靜地吟出了《饋贈》這首詩的結尾，“我的全部感情，都是土地的饋贈”，這或許也是陳妍芝向過往投資生涯的一份告白。過往已成過往，感謝饋贈之后，新基金的一切，等待著陳妍芝抒寫。

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