藍湖資本胡博予:用三把藍湖剃刀來判斷B2B模式是否可持續(xù)
1、第一把剃刀是變革因素。仔細觀察一些“風(fēng)口”的企業(yè)，會發(fā)現(xiàn)他們業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的背后，存在市場環(huán)境的變化。滴滴打車只用了2.5年就達到100億市值，這是因為互聯(lián)網(wǎng)的時代到來了，智能手機的快速滲透使信息化的潮流忽然覆蓋到了以前沒有覆蓋到的人群，導(dǎo)致了一個新模式的誕生。而二胎政策這種人口結(jié)構(gòu)的變化，也屬于變革因素。所以當判斷一個新的模式是否可持續(xù)的時候，應(yīng)該檢驗一下，假設(shè)這個模式如果是更優(yōu)秀的，那么為什么以前沒有發(fā)生，而現(xiàn)在發(fā)生了，是因為什么環(huán)境因素的變化導(dǎo)致的。
2、第二把剃刀是效率提升點。當某個企業(yè)推動了一個行業(yè)中的變化，創(chuàng)造了一個新的產(chǎn)品形態(tài)去服務(wù)客戶的時候，就要考慮到有沒有對這個產(chǎn)業(yè)鏈整個鏈條提升效率，如果沒有提升效率，而只是簡單的把原來由產(chǎn)業(yè)鏈上不同的人分工承擔(dān)的一些環(huán)節(jié)全部自己來承擔(dān)了，那么這種變化就不一定可持續(xù)，到一定的程度就會碰到瓶頸。
3、第三把剃刀是規(guī)模優(yōu)勢。我們發(fā)現(xiàn)大的機會往往都存在一個特點：規(guī)模越大，成本越低，或者更重要的是規(guī)模越大，體驗越好。像阿里巴巴其實就是這樣一個公司，一端有海外或國內(nèi)的采購商，一端有大量的國內(nèi)供應(yīng)商、工廠和貿(mào)易商。如果沒有這樣一個巨大的生態(tài)，你兩端都服務(wù)不好，就沒有規(guī)模優(yōu)勢了。
IDG張海濤：B2B電商是天然分散的垂直領(lǐng)域?qū)⒄Q生多家獨角獸
B2B不存在綜合性的電商平臺，因為不會有一家公司能夠什么平臺都做，而是每家公司都偏向于垂直化，因此每個規(guī)模較大的垂直行業(yè)都有希望誕生獨角獸公司。
有分析認為，B2B行業(yè)目前機會比較大的主要在于大宗商品交易，諸如鋼鐵、塑料等較為標準化的產(chǎn)品。目前整個領(lǐng)域主要有兩大特點：
1、由于中間渠道商眾多，整個行業(yè)存在極大的信息不對稱。從廠家到總代理，再到二級代理、三級代理等，產(chǎn)品價格參差不齊且高出原價不少，同時資金利用率也極低；
2、更加垂直和細分，在交易環(huán)節(jié)服務(wù)。比起阿里巴巴和慧聰這種綜合性B2B信息平臺，這些B2B交易平臺更加專業(yè)化，力求服務(wù)好行業(yè)內(nèi)的客戶，不尋求盲目擴張。
張海濤認為，B2B電商是天然分散，注定將出現(xiàn)若干垂直性強的公司。“2C可以存在綜合性電商平臺，今天你買衣服，明天買電腦，后天又買零食，什么都可以去同一家平臺。但對于2B平臺上的客戶而言，其需求比較固定，一般買鋼就只買鋼，很少有能順便買點塑料，所以它肯定是垂直化的。” 嘉御基金衛(wèi)哲：關(guān)于B2B創(chuàng)業(yè)的10點思考
1、多人決策性質(zhì)VS多賬戶性質(zhì)
2B的行為是一個多人決策。所以給大家的建議：你只要做交易型B類，你的賬戶體系、會員用戶體系等，看你設(shè)了多少賬戶。我們看阿里巴巴，你做了一個功能，老板問你給我用的還是業(yè)務(wù)員用的。為什么？老板和業(yè)務(wù)員用的是不一樣的，沒準財務(wù)的又是另一個賬戶。所以B端的一定是多賬戶體系。
2、為什么B2B要地推？B2B的三把“槍”：手動、半自動、全自動。
通過一次地推把線下搬上來一次，但是第二次交易你要想不要通過地推，能不能打個電話、發(fā)個微信半自動化提醒他，幫助他完成。搬上來以后六個月70%的客戶可以達到半自動交易，一年以后70%的客戶可以到達全自動交易。人均達到服務(wù)500到1000。這才是互聯(lián)網(wǎng)，而傳統(tǒng)貿(mào)易公司1個人服務(wù)30個客戶。因為是多人決策。
3、為什么做不到B2B價格透明？B2B交易條件的獨特性。
B2B的價格，在各個交易平臺上，你很難實現(xiàn)2B的交易價格透明。很多平臺、包括阿里巴巴，我想過很多方法想實現(xiàn)價格透明，有些不愿意把真實價格，真實的庫存在平臺上放出來。所以B2B的交易價格是由B2B的特殊交易條件決定的。2C沒有，現(xiàn)付現(xiàn)貨。
4、B2B撮合交易的有意義和沒意義
撮合有無意義，你知道你為什么要撮合，撮合是獲得真實交易價格和數(shù)量，交易是真實的，你就知道交易的價格和數(shù)量。互聯(lián)網(wǎng)最近很流行什么大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)前提是真實數(shù)據(jù)，多大不重要。以糖為例，我不知道7月份上海人民吃多少噸糖，沒人知道，我如果做了上海地區(qū)糖的撮合，我大概知道上海糖的價格、買方賣方的成交數(shù)量。那么基于上海地區(qū)撮合帶來真實的量，我就應(yīng)該對我們平臺交易進行新的變化。基于這個撮合交易，你后面可以做很重要的基礎(chǔ)建設(shè)。
5、B2B交易的重要交易形態(tài)：拍賣、團購、中遠期
拍賣是什么，拍賣是賣家的量先聚好了，賣家的低價也知道了，那么在一定時間鼓勵小的B來拍。
團購是什么呢？我把買家的量聚好了，我們反向去和賣家去談。
中遠期是什么呢？我把這一個禮拜、一個月或一個季度的量聚好了。
為什么要聚呢？為什么能夠聚呢？這個B和C的消費行為又有很大的區(qū)別，B多多少少是有計劃性的，他哪怕沒有意識，你也可以把他理出來，比如說一個餐館，一個月買多少油？一年進多少包糖，賣多少龍蝦，他有一定的計劃，有計劃能干嘛呢？拍賣團購、中遠期，其實就是基于計劃。C沒有計劃性，計劃性很差。
6、B2B的體驗在于“多、快、好、省“
B2B的企業(yè)和消費者企業(yè)差不多，都“多、快、好、省”。
便利店7eleven主打哪個字？快，離家近，相對好。犧牲了哪個字呢？多和省。
淘寶主打“多、省”犧牲了“快、好”，京東呢主打“快、好”，犧牲了“多、省”京東自營，必然犧牲掉多，sku必然比淘寶少。這是2C，2B也一樣的，比如工業(yè)品超市要求多，工業(yè)耗材要求省，電動叉車要品質(zhì)好，服務(wù)好，要用很多年。
所以，“多快好省”在你所做的B2B行業(yè)里不同品類，你都要問自己一句“哪點你有？”我經(jīng)常一句話說：四個字中把一個字做到極致，你就不會輸，你再拿下第二個字，你就贏了，再想拿第三個字，你快輸了，想把四個字都拿下，你已經(jīng)輸了。
7、B2B的平臺和自營
平臺和自營，讓人糾結(jié)啊，別人問我平臺好還是自營好，如果你的“省”，只能通過自營，進貨價格更優(yōu)惠，那你就自營。如果你的“省”是靠幾百個商家在平臺上殺價，那你就做平臺。不要糾結(jié)平臺或自營，要想怎么能給用戶帶來價值。有價值，你才有可能收到價值的定價。
8、B2B的資金流、信息流、物流，單點突破，不求三點都賺錢。
電商的資金流、信息流、物流只求單點突破，不求三點賺錢。什么意思？其實，B2B是一個很傳統(tǒng)、很古老的行業(yè)。所有的貿(mào)易公司，經(jīng)銷商，代理商，他都是2B，那么好多人說過去中間商，那中間商通常就做三件事：壓貨、物流、賺差價。
經(jīng)銷商的錢怎么賺，一、產(chǎn)地銷地不對稱，二、大小不對稱，你不就買100噸嘛，我51萬噸扛下來了。這個信息差，是一個大小的批零差。所以三個流打包在一起形成了價差。你該賺的信息差，我不賺，但絕對不是信息不對稱。比如說你拍賣，賣家說1噸糖4500，但必須1萬噸都走。你買到4700一噸，這200塊，你和賣家有的分了。這是什么？團購和拍賣性質(zhì)就是信息差。
那么今天做供應(yīng)鏈金融，就是原來經(jīng)銷商要墊的資，我平臺通過供應(yīng)鏈金融幫你做了。還有，還是以農(nóng)產(chǎn)品為例，我整合了供應(yīng)鏈，我有行業(yè)計劃，上海大概一個月多少噸糖，我知道，那我這個組織價值比你單家公司的價值的高，我就能賺你不能賺的錢，所以你理論上每一筆都能賺錢，但你把三個流的錢都掙了，你跟傳統(tǒng)貿(mào)易公司就沒區(qū)別了。就是你至少有一件事能夠把傳統(tǒng)企業(yè)給打趴下。
9、B2B供應(yīng)鏈金融的核心是“行業(yè)吸儲“和”鏈“
我看到的大多數(shù)B2B金融都叫做供應(yīng)鏈金融，但什么叫鏈條，一個鏈條由一個一個的環(huán)連起來就叫鏈。供應(yīng)鏈至少有兩個環(huán)才是吧。供應(yīng)鏈金融的核心是你的錢是上游的上游或者是下游的下游，你至少走兩輪。
這個錢我給他，他干什么我知道，甚至是我替他給他的上游，這是供應(yīng)鏈金融里面最重要的，你給他客戶的客戶付錢，這個鏈做出來。這個里面還要看資產(chǎn)，看負債。供應(yīng)鏈金融可以做應(yīng)收，可以做預(yù)付。這個里面根據(jù)不同的企業(yè)價值是不一樣的。你的上游大，你做他的應(yīng)收或預(yù)付嗎？你的下游是大D，這叫透支D的信用做客戶的融資。這是一類方式。
10、B2B的分類和分級
最后，是最重要的，2B類的分類分析。有人說這個行業(yè)競爭太激烈了，淘寶是一個2C的，都有分類，很多女士都是鉆石級別，很多事剁手黨，皇冠買家，其實C，不同的C的差異不大，我跟田總不管我們的錢多少，我們一年的在淘寶上買的東西和普通白領(lǐng)差不了太多。
B就不一樣了，都是企業(yè)，天生的區(qū)別差異，我在你這一年買100萬，我在你這一年買1000萬。你告訴我我采購1000萬在你這和100萬的待遇一樣，肯定不對。有些貌似公平，實際上你去做一個非常不公平的事，買1000萬和買100萬待遇是一樣的。很不公平，這叫分類，不是一類的。
另一個分級很重要。B買東西不是為了做生意，是自用，大多數(shù)，是買了原材料，自己加工再賣掉。B都這樣，所以B有下游的下游。所以對他來說什么最重要呢？我們以前叫把握商機。對B類企業(yè)，他在你平臺，骨子里面，是跟你合作我掙更多的錢，為什么要分級呢？分完級以后，我平臺是掌握商機的，我知道有一批糖，3000塊1噸就走，被銀行查封了，這是個2000塊價差的商機，我給誰啊？我知道有5萬噸糖的采購需求。那平臺就要開放會員了。會員和非會員，特權(quán)是不一樣的，價格是一樣的，但非會員3天以后才能來拿，3天以后還有沒有不知道。這就是商機。比如說，田總是我們這五星級會員，問他要不要。給他三個小時時間，他有優(yōu)先權(quán)，要不要？不要給四星會員，三星..都不要，最后給農(nóng)民群眾。這樣，那所有人都想成為你這里的高級會員，你的競爭對手，田總回去嗎？他在這邊可是五顆星啊，跑到他那成為農(nóng)民群眾啊。
他為什么是五顆星呢，之前說的撮合，交易，直營、信息、物流，他在你這做了好多貢獻，在你平臺積累了信用，做了那么多是個好人，他去別的平臺，別的平臺敢給他五顆星嗎？不敢。所以2B比2C還要重要的是分類和分級。因為2B的差異化遠遠大于2C的差異化，如果你不尊重差異化，而在平臺上追求貌似的公平。當然，分類是這樣分的：在外面有多大不知道，在外面采購一個億，在我這采購一百萬，我沒法證明他大，他得在我平臺證明。有一些企業(yè)，在外面沒有很大，1000萬，啪，直接在我平臺上方800萬，所以，即使我是一個中小企業(yè)，因為我在平臺交易量大，真實交易量大，我就有可比大公司在平臺上獲得更好的消息。我一個屌絲企業(yè)可以在B2B平臺享受大企業(yè)享受不到的。我只認我自己平臺上的交易。所以哪個平臺能夠做到分類分級，就能夠把競爭對手甩走。
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