B2B有泡沫？都是照搬2C玩法惹的禍。

8月6日消息，由創(chuàng)業(yè)黑馬與達晨創(chuàng)投聯(lián)合主辦的第二屆黑馬創(chuàng)交會今日在京舉行，達晨創(chuàng)投合伙人，“看見未來”B2B聯(lián)盟秘書長傅仲宏出席活動并發(fā)表主題演講《B2B行業(yè)投資策略》。

傅仲宏在演講中提到，最近有一些B2B企業(yè)傳出“裁員”等負面，他認為，那是因為有很多創(chuàng)業(yè)者照搬B2C的玩法，給行業(yè)帶來了一些泡沫，“這是非常大的隱患”。他認為，B2B天然是個慢生意，發(fā)展周期長，強調(diào)團隊的專業(yè)性，要求團隊具有“忽悠能力”，以及找到客戶G點的能力。

以下是傅仲宏演講內(nèi)容精選，由i黑馬編輯：

各位嘉賓、各位企業(yè)家，大家下午好！

現(xiàn)在，B2B風(fēng)口來了。從去年開始，很多（2B）企業(yè)得到投資，市場上也誕生了很多（2B）獨角獸企業(yè)。為什么這個產(chǎn)業(yè)的機會來了？我認為，包括企業(yè)、用戶，都在進行一些顛覆式改變，大家都能用新技術(shù)、新方式、新思維提供服務(wù)，同時大家都能接受這種服務(wù)，這是B2B能夠快速發(fā)展最重要的因素。

很多（2B）創(chuàng)業(yè)者又回到了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的時代，整天想著風(fēng)什么時候吹到，夢想做豬。所以，有很多企業(yè)家，照搬B2C的玩法，給這個行業(yè)帶來了一些泡沫，這是非常大的隱患。我作為一個投資人，會相對比較冷靜地看這個機會。

大部分創(chuàng)業(yè)者對B2B的認識是不足的，B2B是一個非常嚴(yán)謹、專業(yè)的服務(wù)，跟B2C的玩法完全不一樣。

B2B，從投資角度我分成了三大塊：

1、基于IT技術(shù)的saas、iaas、paas服務(wù)商；

2、互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)服務(wù)，這在大部分產(chǎn)業(yè)分析中都沒有提到；

3、借助互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的手段做B2B交易。

分類出來后，我們就會很好分析行業(yè)的特點：

第一，發(fā)展周期相對比較長，這是跟B2C最直接的差別。B2B必須通過三年五年，甚至十年、二十年的沉淀，在座的大部分B2B聯(lián)盟的企業(yè)，很多都是五年、十年的企業(yè)。

第二，B2B對團隊綜合能力的要求比B2C企業(yè)更強，包括專業(yè)性、可信度等。B2B企業(yè)的客戶更關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)價值本身，所以價格并不是B2B服務(wù)最重要的（影響購買）因素。但是，現(xiàn)在有很多B2B企業(yè)，也用B2C燒錢免費的模式做大面積推廣。

第三，B2B企業(yè)有一定的人際半徑，B2B公司必須要跟企業(yè)做除了互聯(lián)網(wǎng)的手段以外的更深度的溝通。

當(dāng)然，你做好了前期的準(zhǔn)備，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)客戶滿意度比較高，那你未來有很多好處，你的（客戶）黏度會很高，這是跟B2C差別比較大的部分——B2B的用戶是（不斷）疊加的，B2C的客戶一夜之間有可能會全部流失掉。

但是B2B快速擴張的難度比較大，B2B的發(fā)展跟經(jīng)濟周期的關(guān)聯(lián)度比較大，分兩種：一種是正相關(guān)，經(jīng)濟越好企業(yè)愿意付出更多的錢獲得服務(wù)；另一種是逆相關(guān)的，在經(jīng)濟困難，企業(yè)發(fā)展困難的時候，也需要專業(yè)的服務(wù)提升自己。

B2B企業(yè)的投資邏輯是什么呢？

首先投資要投（細分領(lǐng)域的）前三名。

B2B跟B2C是不一樣的，它強調(diào)專業(yè)能力、認知能力。你是提供專業(yè)服務(wù)的，（你和你的團隊）要比你的客戶站的更高、看的更遠，而且還要有一定忽悠的能力，你要搞定一個企業(yè)，必須有足夠強的說服力。另外就是整合資源的能力。

要獲得投資的話，（B2B企業(yè)）要有一些頭部的客戶，特別是一些有代表性的頭部客戶和典型案例。另外，在現(xiàn)有條件下，必須要借助前沿的東西來做，在技術(shù)層面要非常領(lǐng)先。

還要有平臺思維，所有B2B企業(yè)要做大必須有平臺思維，彭總（盛景網(wǎng)聯(lián)創(chuàng)始人）原來做的事情是培訓(xùn)，現(xiàn)在做平臺，這就符合了投資的一些偏好。

最后一點，你要把你的產(chǎn)品和服務(wù)賣出去，除了找到痛點以外還要找G點。痛點是你的客戶本身哪里痛苦，找你來對癥下藥就行了。但是，G點是客戶（只）有很小的一個念頭，但他自己不一定找得到，所以你要幫他主動找到，你就有可能得到很高的回報，（甚至）獲得壟斷性的利潤。找到（客戶的）G點你可能就成功了一半。

最后總結(jié)一下，（B2B風(fēng)口下）作為投資人、創(chuàng)業(yè)者必須要順應(yīng)這個必然（趨勢），要找準(zhǔn)自己的跑道，不要做豬等風(fēng)口，不（但）要滿足（客戶）痛點（還）要探尋到（客戶的）G點。這個世界變化很快，希望在座的各位（今天）都有個精彩的開始。

謝謝大家！

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