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小歐今天看到界面新聞，關于寶鋼、歐冶的一篇報道，不得不承認有水平，寫得真得好！不過后面關于歐冶的部分細細讀來感覺有些地方還是需要解釋下，讓大家了解一個更真實的歐冶。

附上界面新聞全文和小歐的注解

寶鋼十五年學費換來的只是歐冶云商的跟隨？

來源：界面新聞作者：琥珀思想

鋼鐵電商平臺三百，無疑，歐冶是含著金湯匙出生。

歐冶背后的寶鋼，是國內鋼鐵業的王者。論產品，汽車板市場占有率超50%，享受了中國汽車業近十年高歌猛進的發展紅利。論規模，重組武鋼前，4000萬噸的產量排全球第四，國內雖遜于拼湊而來的河北鋼鐵，但高技術含量和高附加值產品份額比重最大。重組后，年產量達7000萬噸，鐵礦石需求量達1億噸，攀升全國第一，全球第二。論效益，2015年雖受大環境拖累，但仍有10億盈余，且47%的負債率，笑傲于行業平均50%的虧損率以及70%負債率。

但寶鋼令同行難以比肩是其超前的經營理念，除制造主業，在金融、科技信息、電子商務上落子均處處領先一步。

大部分央企在2010年前后，才有意識成立財務公司進行集團資金的統一管控和配置，而早在1992年，寶鋼就成立了財務公司，是中國最早一批，除管理內部資金，同時為外部客戶提供供應鏈融資、票據的托管，實現產業協同，并每年創利上億元。

2001年，很多企業還在為增加計算機的預算猶豫時，寶鋼旗下的寶信軟件已上市，為寶鋼的智慧制造立下功勞的同時，其信息化產品和服務已遍及鋼鐵、有色金屬、裝備制造、醫藥等行業。2015凈利3.12億。

當媒體將2013年定為鋼鐵電商元年時，寶鋼早在2000年就以“東方鋼鐵網”開始拓荒了，在全產業鏈，從交易、支付、融資到物流均先于別人嘗了鮮。

抑或是永不停息，直奔大海的滔滔黃浦江水激昂了上海灘企業，讓他們有別于內地企業，充滿創新和冒險精神。所以，梳理寶鋼布局，不得不感嘆其眼光之遠，動作之快。

小歐注解
這段話寫得真好！小歐完全贊同，起立鼓掌！

但那怕寶鋼是一頭會跳舞的大象，也不是每個節奏都合拍，特別是觀其電商之路，不得不感嘆，鋼鐵電商這場馬拉松比賽，先發優勢不能定輸贏，而十五年學費換來的，什么看都是在原地踏步。

寶鋼對電商抱有殷切期待，并下足血本。

寶鋼電商平臺，三易其名，從最早的東方鋼鐵網到上海鋼鐵交易中心，再到歐冶云商，可以看出，寶鋼希望平臺能從區域走向全國，從單一鋼材覆蓋到礦石、化工等多類別產品，從自銷轉向公共第三方。

小歐注解
小歐要解釋下，這三家公司是完全不同的公司，并非易名。目前來看，東方鋼鐵和上海鋼鐵交易中心都已成為歐冶云商子公司，定位和功能完全不同。

初看歐冶之名，令人摸不著頭腦，后面看了徐樂江的訪談，才了解歐冶是中國古代煉鐵的鼻祖，取歐冶，意在復興產業。單就取名，可見良苦用心。當然，他們不只是動動嘴皮子，24億的注冊資本，創行業之首。

除了資金，寶鋼更握有支付牌照，銀行授信等行業稀缺資源。

2012年前后發酵的鋼貿托盤事件，令銀行“談鋼色變”，對鋼鐵流通領域關閉了融資大門，使得眾多鋼貿商資金鏈斷裂，紛紛倒閉。但這沒有影響“家大業大”的寶鋼集團，旗下歐冶金融2015年獲得超過1600億元巨量授信。在資金密集型的鋼鐵流通業，這簡直就是手握“核彈”。

但遠不止于此。歐冶“寶箱”里還有令同行垂涎的支付牌照。

做產業電商追求供應鏈閉環，一筆買賣，從交易、倉儲物流到在線融資、支付結算等全程在平臺完成，可以防范風險，構筑生態環境。這其中，政策審批的支付牌照，令眾多同行望眼欲穿而不得。鋼銀董事長朱軍紅在訪談中就提到：“對支付牌照，國家監管比較嚴，鋼聯申請一年多了，快兩年了也沒批下來，所以具體到什么進度我也沒法給出清楚的回答。”

天時，地利，人和，還有，錢多的歐冶云商發展狀況如何？

2015年888萬噸交易量（平臺方確定不是刻意做這個數字嗎？），198億的營收，低于晚十五年出生的同行鋼銀網，不出意料，凈虧損1.6億。

小歐注解
888萬噸交易確實不是做出來的，是實實在在的開票量，2015年位于行業第二。從模式上看，歐冶是以電商結算量為主，和其他平臺不同。當前鋼鐵電商均處于燒錢開拓市場階段，何況2015年是歐冶元年，正處于平臺業務拓展和能力提升期，屬于戰略性虧損。

當然，目前以交易量評定各平臺有失公允，大環境不好，平臺有減少虧損的考慮和部分平臺存在買單嫌疑。這里，引入“網站流量和關注度”兩個數據進一步橫向比較。

網站流量，指登陸網站的IP數，試想，如果沒有客戶登陸網站進行操作，何來交易量。關注度，引用百度新聞關鍵字數量，現在眾平臺混戰，沒有一定推廣形成新聞傳播，如何吸引客戶？

經過alexa和百度新聞查詢，歐冶（約1000）在流量方面低于找鋼網（約5600），在百度新聞關鍵字上，歐冶（約400）均遠遠低于鋼銀網（約1490）和找鋼網（約2700）。

小歐注解
這個查詢數據不知是哪個網站？歐冶除了www.ouyeel.cn歐冶云商官方網站，還有www.ouyeel.com等幾大商務交易網站。另外，但歐冶和其他電商平臺不同，歐冶成立初期便獲得十幾家金融機構的1600億授信，更專注線下能力建設。

可以看出，占據先機的歐冶并沒有凸現半點優勢。而且平臺的業務模式基本緊跟找鋼網和鋼銀網，也是以撮合和自營業務為主。

小歐注解
需要說明的是，歐冶不做自營，專注于第三方服務平臺。目前開展寄售和托盤業務也是融合了電商、物流和金融等服務的產品，為客戶提供貼身服務，平臺并不介入貿易本身。另外電商平臺主要提供結算交易服務，平臺為客戶提供信用背書，保障貨物真實性和質量的可靠性，撮合只是交易模式中的一種。

寶鋼作為出資人做第三方公共平臺自然遇到一個尷尬問題，其它鋼廠如何愿將他們的產品放在另一家鋼廠做的平臺去賣？徐樂江認為可以通過股權方式，采用類似“亞投行”模式解決。如果行業高度集中化，這個想法有可行性，但那怕不計入小鋼廠，目前中國僅大型鋼企就近百家，股份制如果能實施，其耗時也必跑輸沒有身份牽制，和鋼廠沒有利益沖突的第三方平臺。

小歐注解
小歐這里想說明的是，歐冶可以幫助鋼廠疏通現貨銷售渠道，同時也省掉了鋼廠自建電商平臺的建設成本，此外，歐冶針對鋼廠推出了多種服務模式，包括大賣場、專營店和電商聯盟以及聯邦等，可以滿足不同鋼廠的差異化需求。歐冶甚至提出可以對鋼廠單向透明，保證鋼廠原有客戶不會流失，數據不會泄露。目前已有多家大鋼廠在歐冶平臺的交易量實現快速突破。國內合規鋼廠雖有幾百家，但品牌鋼廠比較有限，而且隨著產業集中度提升，鋼廠越來越有集中的趨勢，據初步溝通了解，其它鋼廠也非常愿意和歐冶在資本層面開展合作。

身份問題雖有所牽絆，但歐冶罔顧自我產業優勢，對同行亦步亦趨，對目標市場“抓小放大”才是其戰略迷失的主因。

歐冶和大部分電商平臺一樣，主體還是照搬B2C的超市模式，即提供“多樣性，高性價比”的賣方貨源，以拉動客戶上平臺采購。這種思維對應的就是線下的現貨市場，或者生活中的集市、超市，就差架個喇叭高喊：“走過，路過，不要錯過，這里的東西又平又好，只賣9塊9”。

小歐注解
超市或者說大賣場模式的確是歐冶提供的一種服務，但歐冶針對不同客戶推出了各種服務產品。歐冶提供的是全流程的、保證貨物質量的、閉環的交易服務。

但這真的是產業交易的主流嗎？按二八定律，鋼鐵的買家，抑或是工程客戶，抑或是汽車廠家，抑或是家電廠家，他們會天天推個購物車到超市去采購嗎？他們80%的貨物是通過招標形式，定向采購了廠家或大貿易商，俗稱：廠采或直采；只有20%的貨物因為規格、結算等特殊原因到市場零采，俗稱：零采。

小歐注解
隨著鋼鐵行業進入結構調整期，行業進入買方市場，未來鋼廠現貨比例會越來越高，即零采需求會增加，同時客戶會越來越傾向于靈活的采購方式，長協的模式占比必然會降低。此外，歐冶目標是除了現貨，也要為期貨交易提供服務，通過提供專營店服務，歐冶的物流、金融、加工、技術等服務也都可以嵌入。

花20億，握1600億授信去做行業中20%的市場份額，還得和市場中“殺紅了眼”的中小貿易商拚價格，是不是“抓小放大”？

小歐注解
必須要說明，歐冶是為貿易商提供服務，貿易商也只是歐冶服務的對象中一部分。歐冶是希望能打通鋼鐵整個流通鏈條，為更多的終端螞蟻用戶提供服務。

鋼鐵是標準化產品，交易定向性，即最終用戶選擇范圍小，傾向性明確，需求具有預見性，交易過程固化，這種特點決定了廠家和最適用戶適合深度捆綁，解決好定價、物流和融資問題，可以跳過中間貿易商，直接達成交易。以汽車行業為例，生產自動化程度高，鋼廠和汽車廠商早已“血脈相連”，通過EVI，鋼廠介入最終用戶早期開發階段，從而了解用戶的需求，實現個性化服務。

小歐注解
了解的的確很專業，要給作者先點贊！
要說明的是，對于一些戰略用戶、大型代理商很多是采用直接達成交易、即直供的模式。但無數的中小貿易商和無數的終端用戶，他們實際上是無法直接接觸鋼廠的，同時他們的需求又是千差萬別、非常個性化的。實現鋼廠有限的標準化的產品和用戶無限的個性化需求之間的對接，挖掘柔性制造的巨大空間，這就是歐冶作為平臺要提供的服務。

可以看出，這種交易方式無縫對接買賣雙方，能增強供應鏈整體競爭力，降低交易成本，是產業發展的趨勢。

小歐注解
補充說明，針對戰略用戶、直供用戶，寶鋼早在15年前就首先通過東方鋼鐵平臺提供電子商務服務，開國內之先河。

實現這種交易方式，一般由擁有更大話語權的鋼廠驅動，其中，雙方信息流的一致和暢通是合作的基石，因此，需要廠家擁有技術基因，能提供應用的軟件產品，具備信息服務能力。

寶鋼恰好擁有一整套解決方案的能力。旗下除了歐冶，還有一家獨立上市的科技公司--寶信軟件。寶鋼對兩家公司一分為二地界定，歐冶做交易，寶信賣軟件，殊不知，這兩家公司合體，才有機會重新定義鋼鐵業的流通模式。

小歐注解
歐冶成立之初，就和寶信合資成立了歐冶數據，提供IT和DT服務，另外寶信也在平臺開發等方面給予歐冶強力支撐，兩者一直在緊密合作。

試想，歐冶現在將主要精力放在拉其它鋼廠到平臺賣貨，由于其“敵意”身份的存在，必然吃力不討好。倒不如，以自己的終端客戶為樣本，解構雙方交易程序，建立雙方互連的信息系統，并逐步解決配套的物流、融資等服務，具備可復制性后，以免費為切入點，向外部客戶推廣。它和現有模式有三點區別：一是面向的是終端買家，而非市場上的貿易商；二是以系統建立和客戶的強關系，而非一筆買賣的松散型關系；三是要具備全面服務能力，能一站式解決客戶交易中的“效率、成本”訴求，而不是一味殺價引客。