編者按：據(jù)億歐智庫數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年上半年B2B行業(yè)共發(fā)生了81起投融資事件，金額總計76億人民幣，相較于2015全年B2B行業(yè)50.1億元的投資額，其增速令人咋舌。B2B創(chuàng)業(yè)熱潮漸起，市場對這一領(lǐng)域的看好也帶起了對平臺模式林林總總的討論。熊貓資本合伙人 李論 在長期觀察B2B行業(yè)后認為，目前90%的平臺創(chuàng)業(yè)者都走錯了路，掉入了“信息撮合”的坑。若“撮合”無意義，那么B2B平臺真正能實現(xiàn)的價值是什么？這里是李論關(guān)于『B2B』平臺的犀利洞察。

為什么我們說B2B“信息撮合”是個坑？

通過長期對B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的觀察，我們可以說90%的平臺創(chuàng)業(yè)者都走錯了路，掉入了“信息撮合”的坑。

將原本就存在的線下交易搬至線上平臺，名為“信息撮合”，貌似是在平臺完成了真實的交易，為交易雙方牽線搭橋并實現(xiàn)了驚人的現(xiàn)金流水。但實際上，平臺的“交易量”除了數(shù)字上的驚人外，再沒有更多意義。

部分創(chuàng)業(yè)者很快發(fā)現(xiàn)了“信息撮合”的雞肋之處，于是尋求轉(zhuǎn)型，然而陷入了另一個”套路“之中：一開始做信息撮合，發(fā)現(xiàn)價值不大，應(yīng)運而生地想要轉(zhuǎn)做自營，但又不可避免地變成了貿(mào)易商。

做貿(mào)易商其實就是賺差價，它可以很快地實現(xiàn)規(guī)模化，通過互聯(lián)網(wǎng)化的思路和辦法，把別人5到10年的成長過程縮短至3年，并且在資本的推動下產(chǎn)生較快的增長效應(yīng)。

從信息撮合到完成自營貿(mào)易，這樣的過程不能說毫無建樹，但如果是將B2B做成了大貿(mào)易商，那么互聯(lián)網(wǎng)的價值又在何處體現(xiàn)？

我們不禁要問：B2B平臺真正能夠?qū)崿F(xiàn)的價值是什么？什么樣的創(chuàng)業(yè)公司能夠從B2B領(lǐng)域中殺出重圍？

B2B的本質(zhì)：受上游主導(dǎo)

關(guān)鍵在于資源整合和效率優(yōu)化

回答以上的問題，要從B2B的本質(zhì)談起。

B2B的發(fā)展受到很多限制，其中最為本質(zhì)的阻礙，就是其結(jié)構(gòu)上受限于上游。

即便是在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，B2B的整個結(jié)構(gòu)都是由上游決定的，面對上游的生產(chǎn)者，B2B平臺和商家的議價能力很弱，這也決定了B2B模式發(fā)展的兩大趨勢：資源的整合和效率的優(yōu)化。

雖然B2B平臺最大宗的交易是實體或是有形的商品，但這不代表要從生產(chǎn)的角度切入。首先，生產(chǎn)方是有門檻的，這點很容易理解；其次，哪怕是一些看起來技術(shù)含量并不高的生產(chǎn)方（比如生鮮、鮮花等），雖然它們沒有使用信息化手段，不代表其效率低下。這些行業(yè)的利潤已經(jīng)被擠干，即使現(xiàn)在成為了一個生產(chǎn)廠家，也未必能夠比原來的生產(chǎn)廠家更好地控制成本。

在B2B平臺中，大部分情況下交易的產(chǎn)品并不是發(fā)生交易的幾方生產(chǎn)的。但凡事總有例外，比如餐廳食材 B2B 電商“美菜網(wǎng)”，“美菜網(wǎng)”由于本身上游沒有好的供應(yīng)鏈，于是進行改革，自己成為一個自帶渠道消化能力的生產(chǎn)商。

然而這種自己改變供應(yīng)鏈的做法是很難復(fù)制的。在大部分領(lǐng)域，比如在化工、醫(yī)療等，供應(yīng)商控制著專利技術(shù)，平臺根本無法掌握，也因此不可能從供應(yīng)鏈端切入，實現(xiàn)“革自己的命”。

由此可見，B2B更大的價值在于平臺，而不是生產(chǎn)方。平臺既不生產(chǎn)，也不真正消費這些商品，所以如果想形成一個新的交易平臺，讓交易改道，只有提供傳統(tǒng)所不能提供的，更創(chuàng)新、更高質(zhì)量、更便宜、更高效的服務(wù)。

B2B平臺發(fā)展的核心：

促進交易的服務(wù)環(huán)節(jié)

對于2B的大量交易，其核心不在交易本身。B2B平臺交易的發(fā)生地點取決于影響交易的服務(wù)，如金融、物流、倉儲、SAAS等。在B2B領(lǐng)域，要想殺出重圍，就必定要掌握兩大核心要素：決策人和服務(wù)環(huán)節(jié)。

一、平臺能否擁有足夠多的決策人

在平臺發(fā)展中，至關(guān)重要的一點是：能否比傳統(tǒng)行業(yè)更有效地找到交易環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵決策人，并且影響決策人。

不同行業(yè)的決策人是不一樣的。決策人未必是一家公司的老板，但TA一定是交易環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵人（key person）。以“優(yōu)料寶”為例，它抓住的“決策人”就是設(shè)計師；而在塑料原材料行業(yè)中，決策人就是需要去做改性、染色或者對塑料產(chǎn)品指標(biāo)有要求的那個人。

二、找到?jīng)Q策人最需要的相關(guān)服務(wù)

當(dāng)找準(zhǔn)決策人后，有哪些核心因素是可以最大程度影響決策人的決策？這就在于平臺能夠提供什么樣的服務(wù)。

1.專業(yè)化的服務(wù)

專業(yè)化的服務(wù)因其知識性和針對性，在滿足用戶需求的同時，也構(gòu)建了平臺自身的壁壘，比如“優(yōu)料寶”提供的就是時尚趨勢、設(shè)計理念上的咨詢。

2.更為廣泛的周邊服務(wù)：金融、倉儲物流etc.

除了專業(yè)化的服務(wù)，能夠更加有效率地促進交易、縮短產(chǎn)業(yè)鏈、提升行業(yè)效率的應(yīng)該是諸如金融、倉儲物流等周邊服務(wù)。

大部分時間，限制貿(mào)易公司發(fā)展的都是金融杠桿，同時大量B2B交易中牽涉到金融，如果從金融切入，對效率的提升應(yīng)該是最大的。因為新的商業(yè)形態(tài)需要新的金融手段與之匹配并為之服務(wù)。亦或是說，新的金融手段本身有輸出的訴求，因此它也會主動尋找新的資產(chǎn)標(biāo)的物和新形態(tài)的貿(mào)易商提供服務(wù)。

傳統(tǒng)的金融模型受到制約，對新型的B2B交易和供應(yīng)鏈提升沒有太大幫助，而新的互聯(lián)網(wǎng)化金融平臺有為新的B2B交易提供金融服務(wù)的可能性。通過互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的手段，迅速幫助企業(yè)成長，就是一個平臺能夠?qū)崿F(xiàn)的價值。

以“全民財富”為例，它是一家植根于供應(yīng)鏈金融，專注于個人財富增值的金融服務(wù)機構(gòu)。在企業(yè)服務(wù)方面，“全民財富”圍繞核心企業(yè)，管理上下游中小企業(yè)的資金流和物流，并把單個企業(yè)的不可控風(fēng)險轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈企業(yè)整體的可控風(fēng)險，通過立體獲取各類信息，提供將風(fēng)險控制在最低的金融服務(wù)。簡單地說，就是將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。

“全民財富”從互聯(lián)網(wǎng)金融切入，通過金融的辦法迅速提升交易效率，一個實例可以說明其服務(wù)的高效性：在“全民財富”與一家輪胎公司合作三個月后，該公司的交易規(guī)模就擴大了5倍。

其次，如倉儲物流等周邊服務(wù)能夠大大地縮短產(chǎn)業(yè)鏈條，把產(chǎn)業(yè)集聚起來。“全民財富”雖然是從互聯(lián)網(wǎng)金融切入，提供金融服務(wù)，但因為它做的是倉單抵押，能夠進一步提供倉儲物流服務(wù)，當(dāng)它的倉儲越做越好后，實際上就將產(chǎn)業(yè)鏈條大大縮短，提升了整個行業(yè)效率，在整個行業(yè)中的議價能力更強。

B2B平臺更大的想象空間：Uber模式

B2B1.0創(chuàng)業(yè)時代，大量的公司嘗試在交易環(huán)節(jié)進行補貼，我們認為這是沒有實際價值的，因為通過補貼交易沉淀下來的用戶沒有任何黏度。真正的核心不在于補貼交易，而在于通過補貼完善服務(wù)，形成對決策人的影響力，才能夠形成規(guī)模化的效應(yīng)。

B2B更大的想象空間在于把大宗交易變成Uber模式。

作為一個打車平臺，Uber產(chǎn)生的交易整合了時間、地點、規(guī)模等弱屬性，這種整合型的平臺使得打車中分散的供需能夠被高效匹配。相對應(yīng)地，B2B則需要實現(xiàn)專業(yè)化的分工，提升行業(yè)效率。傳統(tǒng)的小貿(mào)易公司在B2B平臺上只需要完成兩個職能：BD和客服，其他的相關(guān)服務(wù)（金融、倉儲、物流等），甚至專業(yè)相關(guān)的服務(wù)都由平臺完成，而平臺上的貿(mào)易公司只需要把客戶的開發(fā)、維護和服務(wù)做好就足夠了，B2B平臺則可以收取相關(guān)的服務(wù)費盈利。

以“一智通”和“航運城”兩家公司為例進一步解釋B2B的Uber模式。

“一智通”作為家具的物流和安裝平臺，從物流環(huán)節(jié)反切進去，再進一步提供更加豐富的服務(wù)（比如安裝）。通過“物流+安裝”的服務(wù)，將家具產(chǎn)品的交易半徑大大延伸。下一步，它還可以切入家具廠商的供應(yīng)商，包括生產(chǎn)廠家的加工廠，這樣它甚至可以輸出柔性生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，從而盤活家具生產(chǎn)行業(yè)。

而“航運城”則是從航運的撮合交易開始，通過提供報關(guān)系統(tǒng)等SaaS服務(wù)提高門檻，再加上退稅等金融服務(wù)和倉儲物流服務(wù)，將“航運+大物流”概念盤活起來，通過“攜程化”的貨柜交易切入，成為最大的無車承運人。

這些B2B平臺并沒有改變上游的供應(yīng)鏈，卻盤活了整個B2B的環(huán)節(jié)。因此我們認為，B2B應(yīng)該做的不是生產(chǎn)廠家，也不是貿(mào)易商，而是綜合服務(wù)性質(zhì)的平臺。這個平臺中，除了簡單的信息撮合，更重要的是提供跟交易直接相關(guān)的、決定交易方向的服務(wù)。

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