作為人類生活的必需品，鞋業(yè)的市場規(guī)模非常可觀。就國內(nèi)市場而言，年需求量在百億雙以上，SKU也在幾十億的概念級。對批發(fā)商來說，如此龐大的市場規(guī)模，伴隨而來的也有諸多痛點(diǎn)，渠道繁冗、進(jìn)貨渠道扁平又難以開拓、信息極度不對稱……在互聯(lián)網(wǎng)＋大潮下，這些問題是否能用B2B平臺解決？又該如何解決？為此，托比網(wǎng)記者專訪了京莎鞋網(wǎng)CEO鄒李青。

（圖為京莎鞋網(wǎng)CEO鄒李青）

據(jù)鄒李青介紹，京莎鞋網(wǎng)是面向全國的終端零售商、批發(fā)商和廠商搭建的以鞋靴批發(fā)采購為主的垂直B2B平臺，線下以“京莎鞋世界”為依托，網(wǎng)站包括京莎電子采購平臺、京莎貸、京莎商學(xué)院三大板塊。

鞋業(yè)B2B，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存

“龐大的需求量注定了其行業(yè)的多樣性”，在鄒李青看來，從用戶豐富的需求到品牌多樣的定位以及源頭材料商、生產(chǎn)廠家充足的產(chǎn)能，使得鞋業(yè)具備了做B2B的特性。“當(dāng)然，從另一方面看，鞋類豐富的需求和屬性也預(yù)示著其屬于典型的非標(biāo)品，以非標(biāo)品為主體做B2B平臺也面臨著不少問題。”鄒李青闡釋了兩個(gè)主要的問題：

第一，資源整合難度大。相較于標(biāo)準(zhǔn)品行業(yè)，非標(biāo)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)深度太深，專業(yè)分工太細(xì)，這就造成了幾乎沒有可能將行業(yè)所涉及到全部范圍都納入到體系當(dāng)中，導(dǎo)致部分需求無法得到匹配；

第二，交易中人情占比過高。由于非標(biāo)品無法統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，造成了傳統(tǒng)交易的進(jìn)行并不是以產(chǎn)品為主要依據(jù)，人情占比過高，這樣的現(xiàn)狀對B2B業(yè)務(wù)的開展是很大的阻礙。

“立足大數(shù)據(jù)，以服務(wù)取勝”

在鄒李青看來，鞋類行業(yè)的傳統(tǒng)交易模式存在很多弊病。除了資金、信息資源等一系列問題，還存在賬期和庫存問題：行業(yè)產(chǎn)能過剩使得與消費(fèi)者直接關(guān)系的小B有著核心的話語權(quán)，導(dǎo)致鞋類傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)中賬期問題嚴(yán)重；不明晰市場需求使得批發(fā)商和品牌商手中產(chǎn)生了大量庫存，這些庫存SKU分散且單一SKU的數(shù)量很小。

鄒李青認(rèn)為，大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來臨，把數(shù)學(xué)算法運(yùn)用到海量數(shù)據(jù)上，修正人們判斷事物時(shí)的偏見和直覺，并能預(yù)測未來。“京莎鞋網(wǎng)立足大數(shù)據(jù)，針對傳統(tǒng)行業(yè)的弊病提供了一系列服務(wù)”，他將這些服務(wù)歸納成四點(diǎn)：自建10萬坪倉庫，結(jié)合鞋業(yè)特點(diǎn)開發(fā)配套的倉儲(chǔ)管理及進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)貨物的精準(zhǔn)管理及快速反應(yīng)，并可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；通過平臺沉淀數(shù)據(jù)及第三方征信體系，打造用戶信譽(yù)體系，為用戶提供金融服務(wù)；打造最后一公里配送體系，解決終端配送難題，提高用戶黏度；打造創(chuàng)客空間，提供品牌孵化、網(wǎng)群培養(yǎng)，為企業(yè)培養(yǎng)輸送優(yōu)秀電商人才等。

提起自建倉庫，行業(yè)人似乎條件反射般的開始思考B2B平臺的“輕重之爭”。在鄒李青看來，這并沒有“標(biāo)準(zhǔn)答案”：“鞋業(yè)B2B平臺是做重還是做輕，要看企業(yè)的經(jīng)營理念來定，以服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)的鞋業(yè)B2B平臺也需要根據(jù)服務(wù)切入口及優(yōu)劣勢來衡量。無論做重還是做輕都需要遵循一個(gè)原則，結(jié)合企業(yè)自身的資源優(yōu)勢，以市場需求為導(dǎo)向、以提高用戶的工作效率及節(jié)約成本為理念，方可立足于市場。”鄒李青對托比網(wǎng)記者透露，京莎現(xiàn)在正在布局線下展示中心，通過開設(shè)京莎集合店，整合鞋城品牌資源。“京莎鞋網(wǎng)不會(huì)把庫存做的很重，我們的使命是幫助品牌拓展銷售渠道，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，降低品牌庫存，降低風(fēng)險(xiǎn)。線下集合店作為體驗(yàn)店也是京莎鞋世界的形象店，同時(shí)也是對B2B平臺有利的支撐。”

“中間商與B2B平臺將長期共存，開放式平臺是大勢所趨”

近兩年B2B受到風(fēng)投的持續(xù)關(guān)注，行業(yè)也得到了爆發(fā)式增長。對于B2B電商而言，本質(zhì)就是作為平臺方積聚產(chǎn)業(yè)鏈上下游以縮短交易的中間環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)批發(fā)商的日子看上去越來越不好過。B2B能否完全取代中間商？“零中間商是市場需求，但傳統(tǒng)批發(fā)商不可小覷”，鄒李青對托比網(wǎng)記者表示，沉淀幾十年的交易模式、習(xí)慣以及建立牢固的與商戶之間的信任關(guān)系，使他們?nèi)匀徽瓶刂罅康木€下資源，“中間商在廠家與終端零售商之間起到的是服務(wù)者的角色，這些中間商的服務(wù)價(jià)值短期內(nèi)廠家無法完全替代”，在鄒李青看來，未來很長一段時(shí)間中間商將與平臺同在，“通過平臺不斷的優(yōu)化服務(wù)來引領(lǐng)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，選擇將由市場做出。”

“鞋類B2B平臺未來要走的路還有很長，而目前激烈的行業(yè)競爭會(huì)讓大家看不清平臺的盈利點(diǎn)在哪里。”鄒李青對托比網(wǎng)記者介紹道，就京莎鞋網(wǎng)來說，盈利點(diǎn)分為三部分：一是信息匹配價(jià)值，可以通過廣告、營銷、傭金等自然可以贏利，因?yàn)檫呺H成本并不高，因此這部分毛利較為可觀。二是倉儲(chǔ)配送，通過整合倉庫資源打造智能倉儲(chǔ)系統(tǒng)，但倉儲(chǔ)是基礎(chǔ)設(shè)施，因此在這部分并未追求高利潤。三是互聯(lián)網(wǎng)金融的植入，根據(jù)平臺的交易數(shù)據(jù)，建立平臺的風(fēng)控模型，為入駐企業(yè)提供金融服務(wù)。

對于鞋類B2B平臺的未來，鄒李青認(rèn)為有三點(diǎn)趨勢：

一是介入并主導(dǎo)交易，通過對信息數(shù)據(jù)的匯總分析為采購商提供選購建議并推薦最適合的供應(yīng)商；

二是線上線下結(jié)合，鞋業(yè)行業(yè)足夠細(xì)分后更加專業(yè)的描述與搜索引擎使得在線交易更容易實(shí)現(xiàn)。與在線零售緊密結(jié)合，會(huì)有與B2B關(guān)聯(lián)的B2C平臺配套服務(wù)，幫助供應(yīng)商銷售產(chǎn)品。鞋業(yè)B2B平臺商會(huì)設(shè)有線下綜合體驗(yàn)店配合終端市場數(shù)據(jù)的收集與推廣，建立鞋業(yè)數(shù)據(jù)庫，形成專業(yè)市場的指數(shù)及具有行業(yè)領(lǐng)先的新標(biāo)準(zhǔn)。

三是開放式平臺的發(fā)展思路，雙方在平臺成交后還有大量后續(xù)服務(wù)需要B2B去幫助完成，這些更加細(xì)化的服務(wù)涉及交易結(jié)算、物流、金融等各個(gè)方面，這就需要鞋業(yè)B2B平臺整合專業(yè)服務(wù)商群很好地開發(fā)。而面對這一形式，B2B網(wǎng)站的機(jī)會(huì)就是對資源的整合：一方面整合平臺上的訂單資源，同服務(wù)商合作，降低供應(yīng)商服務(wù)的成本；另一面，則要整合服務(wù)商資源，為平臺客戶提供齊全的集約化的服務(wù)，“開放式平臺發(fā)展思路將是鞋業(yè)B2B網(wǎng)站的歸宿”。

“京莎做鞋類B2B平臺，是經(jīng)過了很長一段時(shí)間的行業(yè)剖析后做出的慎重選擇”，鄒李青表示，無論是與京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)龍頭進(jìn)行的技術(shù)、大數(shù)據(jù)與倉配管理等方面合作，還是在金融領(lǐng)域、倉配領(lǐng)域、品牌孵化等多樣領(lǐng)域的布局，都是傳統(tǒng)鞋類企業(yè)在向B2B時(shí)代一步步邁進(jìn)。互聯(lián)網(wǎng)＋大潮下，傳統(tǒng)鞋類企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型，我們可以期待京莎交出的答卷。