51訂貨網CEO 陳獻
根據國家統計局公布的數字，截止2013年底，我國農村人口有6.3億，占總人口的比例為46.3%。在一、二線城市逐步飽和的情況下，農村電商正值互聯網+的風口。
阿里巴巴旗下大數據物流平臺公司菜鳥網絡3月28日宣布出資10億元，聯合快遞企業申通、圓通、中通、韻達、天天和百世物流組成菜鳥聯盟，將接入該聯盟的商家送貨速度提升至“首日達”、“次日達”。首期已在12個城市推出當日達服務，在90個城市推出次日達服務。
然而，不同于一、二線城市，農村電商的物流線路無疑被稀釋和拉長，菜鳥網絡的10億投資可以說是電商“不可承受之重”。
51訂貨網則從物流供應鏈入手，來切分這塊蛋糕，據CEO陳獻表示，51訂貨網通過信息流管理to B企業，又通過整合商流、資金流、物流來服務夫妻老婆店，可以說在模式上，“有重有輕，該重則重，該輕則輕”，把線上平臺與線下運營的特點與優勢發揮得淋漓盡致。
對于未來的籌劃，陳獻表示51訂貨會“快擴品類，深耕區域”，在把已有快消業務做深做細的同時，會對金融體系進行豐富和融合。基于差異化的定位與獨特的運營模式，面對電商巨頭的虎視眈眈，陳獻表示“還有一兩年的快速發展期”，依靠其“不可替代性”的51訂貨網，將繼續在巨大的農村電商市場中勤懇耕耘。
物流入手，重在運營
和訊江蘇：51訂貨為什么選擇從物流供應鏈入手來做農村電商？
陳獻：我們的前身是一個手機分銷商，雖然規模越來越大，一年40多個億，盈利也還不錯。雖然覺得利潤還行，但是危機很多，第一是分銷商的前景遲早要被替換，廠商會把你跳過去跟小店甚至跟最終消費者直接交易，所以未來這個渠道的價值將越來越小。第二是競爭激烈，毛利在不斷下降，費用不斷上升。所以我們定了一個轉型的基調，就是一定要圍繞自己的特點和企業的基因去發展，按照這個思路，我們就考慮進一步分析分銷行業到底有什么。我們認為，分銷行業其實就是廠商跟零售店之間或者廠商跟消費者之間的一個服務平臺，不管渠道怎么縮短，中間還是需要服務商的，比如說物流、資金流、信息流的服務。所以我們就成立了一個蜂星快運，發展大概半年不到時間，江蘇接近50%的手機都是由我們來配送了。后來隨著送的店越來越多，我們發現其實店跟我們的連接就越來越緊密了。我們又考慮為什么不搭建一個B2B平臺把這些業務搬到平臺上，把大家全部趕到線上交易，物流就由我來做。所以我們就成立的蜂云供應鏈，并把這個模式確定下來。
和訊江蘇：為什么51訂貨選擇服務的對象是縣鄉鎮級的夫妻老婆店？
陳獻：因為夫妻老婆店跟大店不一樣，他們在供應鏈上相對處于弱勢地位，進貨的時候通常沒有議價能力，也沒有資金服務、沒有互聯網工具、沒有品牌、沒有形象等等。我們希望搭建平臺把他們的力量聚合在一起，雖然單個的力量是很小的，但聚合在一起的時候，體量和議價能力都會大幅度的提高。結果小店就越聚越多，供應商也越來越多，現在我們有將近一千多家供應商，小店已經有了十萬家以上的注冊用戶，每個月交易用戶六、七萬家。
和訊江蘇：我們感覺51訂貨的運營模式有點重，您是怎么理解的？
陳獻：我理解我們的模式確實重，但是這個所謂的“重”并不是資產重，而是運營重。下面這幾百輛配送車我一輛沒買過，都不是我的車，我是租來的車，運營比較重是因為我得管這些人和車。由于運營重，我們想了大量的IT手段，用互聯網手段讓運營能夠有效和可視化。我舉個例子，我們的配送員都有個pos機，每天他們一上班的時候，pos機系統里就推送今天要配送的三、四十個店，同時這幾十個店的路徑路線系統都給匹配好，配送員只需要按照這個路線跑就好了，并且所有的車輛里都裝有GPS模塊，這個模塊跟匹配的路徑線路必須是一樣的，51訂貨管全國幾百輛車的只有兩個人，他們只要在網絡上看所有的路徑是否跟規劃一樣就可以了。
夫妻老婆店：巨頭中的突圍
和訊江蘇：縣鄉這一級市場與一二線城市存在哪些區別？你們服務夫妻老婆店的機會在哪？
陳獻：在三到五級市場，縣、鄉鎮其實是跟一二級城市是不一樣的，大多數消費者是希望看到商品才放心，因為在那里，售后是很麻煩的。他們更多的習慣是在店門口跟小店交易，如果有了問題隨時可以找小店。這些小店為什么不像一二級城市，一二級大城市被京東、淘寶沖擊的很厲害。對一二線城市沖擊的主要原因，第一是房租高，人員成本也很高，但是夫妻老婆店一個100個平方的門面房也許房租一年就兩、三萬，而且一家人都住在里面，成本低多了。第二是沒有社保，稅負也很低，對他們來講跟一二線的大店來比無論從哪個角度，成本都低很多，又加上有熟人經濟。
但是夫妻老婆店也存在缺點，就是商品進貨渠道不好，沒什么好東西，價格又貴，不太會做零售管理，形象也不太好。那我們就幫他們改變這些，把貨物帶給他們，把金融帶給他們，把互聯網工具帶給他們，提升他們的服務能力。
和訊江蘇：蘇寧最近發布了農村電商戰略，提出50億投向農村市場。你怎么看待阿里、京東、蘇寧各大電商巨頭進軍農村市場？
陳獻：其實現在大的電商巨頭都意識到這塊業務，但是我們還是具有優勢的。第一，這本身就是個運營比較重的活，它不是靠錢一下子就能堆出來的，可能你錢多可以縮短一點時間，而我們畢竟做了兩年多時間。第二，我們很聚焦，只做這一件事。我在大企業待過，大企業想推一件小事其實是很難的，盡管會定在一個比較大的戰略上面，但因為要做的事太多，老板親自來管不可能，而我只管這一件事。第三，我們這輪融資的投資人都是比較大的機構，他們幫我們調動各種資源和力量，會對我們有比較大的幫助。所以我覺得大家往后比的是時間和效率，在這方面我們是非常有優勢的。而且因為它本身比較重，就為后來者樹立門檻，在這種情況下，不太容易出現太多的競爭對手。其實我們在縣鄉鎮還沒有看到競爭對手，而一二級城市里一大堆做B2B的，所以我覺得我們還有一、兩年的快速發展期。
快擴品類，深耕區域
和訊江蘇：51訂貨下一步的發展策略是怎樣的？
陳獻：我們今年定的策略是“快擴品類，深耕區域”。我們希望今年三季度做個“百日作戰”，打造100條樣板街，我們希望這個樣板街80%的店面都跟我們有交易，而且有一定的交易深度，就是它的進貨比例要達到30%以上。在今年整個經濟形勢不好的情形下，我們下一步的策略是不去鋪大，而是把它做透。
和訊江蘇：你們跟傳統金融機構的合作體現在哪里？
陳獻：與傳統金融機構的合作其實挺多的，比如說浦發銀行(600000,股吧)的收單系統，幾百個POS機都是浦發銀行的。我們跟銀行的合作比較多，一個是收單業務，第二個是代辦信用卡，通過小店代發信用卡。第三個是我們的存貸款業務都是跟銀行合作的。
和訊江蘇：51訂貨會為小店提供哪些金融的服務？
陳獻：我們跟小店有非常多的交易和高頻次的服務，互相之間產生信任之后，我們就開始嘗試推些金融服務。比如說有很多小店長期在我們的平臺上訂貨，他錢多就可以先預存在平臺上，我們給它一定的訂貨獎勵。另外，有的小店在經營過程中，經常進貨缺錢，還有很多供應商，貨交給我以后貨又沒全賣掉，資金很緊張，我們就和銀行合作，向上、下游提供供應鏈金融服務。有了閉環交易的生態和數據以后，金融業務才會越來越繁榮，現在我們金融業務增長非常快，收入已經占到總收入的30%多。
和訊江蘇：關于消費金融的業務，平臺扮演怎樣的角色？
陳獻：消費金融是一個非常重的業務，前端要推廣，后端有風控和催收，還要有大量資金。但我們平臺上已有近十萬小店和他們的經營數據，這就成為消費金融公司最好的通道，小店也是通道，我們共同設計分期產品滿足顧客分期購物的需求。
