找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)代表的一類垂直B2B平臺(tái)自2015年開(kāi)始吸引了大量資本進(jìn)入，幾乎每個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)都在借助互聯(lián)網(wǎng)尋求改變。
為什么早期的資訊門戶沒(méi)落了？和B2C模式服務(wù)個(gè)體消費(fèi)者不一樣，B2B撮合交易服務(wù)的用戶即采購(gòu)商們分屬不同行業(yè)，行業(yè)之間的壁壘天然存在，跨領(lǐng)域的采購(gòu)商們對(duì)于大門戶根本沒(méi)有黏性，最終結(jié)果就是讓撮合交易B2B平臺(tái)越來(lái)越垂直化。
放在會(huì)展行業(yè)，同理。
過(guò)去，大量中小企業(yè)的撮合交易通過(guò)MICE（會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、活動(dòng)、展覽在內(nèi)的總稱）完成，因此服務(wù)于B2B的會(huì)展行業(yè)早期，大家都熱衷于做門戶和資訊，阿里巴巴、和訊網(wǎng)、中國(guó)會(huì)展網(wǎng)這一類入口型平臺(tái)，靠賣廣告賺了不少錢。但按照展酷網(wǎng)（www.zhankoo.com）創(chuàng)始人趙洋的說(shuō)法，“信息平臺(tái)都過(guò)時(shí)了，大多死掉了。聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代，市場(chǎng)的需求已經(jīng)在倒逼商業(yè)模式的升級(jí)。”
趙洋曾先后四家互聯(lián)網(wǎng)公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)，在和訊網(wǎng)華南區(qū)擔(dān)任總經(jīng)理的幾年，他一方面意識(shí)到會(huì)展行業(yè)的“市場(chǎng)空間足夠大”，另一方面國(guó)內(nèi)會(huì)展行業(yè)的服務(wù)效率極低。2014年下半年，他離開(kāi)和訊創(chuàng)辦了會(huì)展電商平臺(tái)展酷網(wǎng)。
趙洋在位于深圳南山區(qū)科技園的辦公室告訴我，會(huì)展是典型的“1比9”經(jīng)濟(jì)。也就是說(shuō)，“展會(huì)每產(chǎn)生1塊錢價(jià)值，將為會(huì)展所在地9塊錢的收入，拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)的作用十分明顯。” 作為中小企業(yè)品牌推廣和交易的重要渠道，全國(guó)范圍僅2015年一年就舉辦了9283場(chǎng)不同類型的展覽——近10000場(chǎng)會(huì)展的直接產(chǎn)值接近4000億元。
盡管行業(yè)夠成熟，但服務(wù)機(jī)制卻很落后，騙展（假冒知名展會(huì)騙取展會(huì)費(fèi)）、傍展（在知名展會(huì)場(chǎng)所附近，未經(jīng)主辦方授權(quán)開(kāi)辦小規(guī)模展會(huì)）比比皆是。趙洋非常清楚這個(gè)行業(yè)里的“坑”和痛點(diǎn)：
第一是決策難，溝通效率低。在某垂直資訊網(wǎng)站上，僅通信、電子領(lǐng)域，截至2017年5月前未開(kāi)展的展會(huì)就有多達(dá)136場(chǎng)。對(duì)于展會(huì)組織者，信息如何到達(dá)潛在的參展商？購(gòu)買百度關(guān)鍵字?jǐn)D進(jìn)搜索排名的第一頁(yè)；參展商怎么選擇？要么在一堆內(nèi)容同質(zhì)化的展會(huì)里碰運(yùn)氣，要么只能面對(duì)搜索結(jié)果第一頁(yè)中的代理商名錄......
二是參展服務(wù)的供應(yīng)鏈過(guò)多，服務(wù)分散、碎片化。還有第三個(gè)痛點(diǎn)，交易過(guò)程中缺乏交易擔(dān)保與服務(wù)保障。如何拿到折扣價(jià)格？怎么搞定展裝？運(yùn)輸和物流用哪家？搜索引擎早就不夠用了。
從2014年開(kāi)始，不少創(chuàng)業(yè)公司如會(huì)小二、會(huì)堂網(wǎng)、酒店哥哥等從細(xì)分市場(chǎng)切入做工具，主要模式是向B端會(huì)務(wù)組織者提供免費(fèi)場(chǎng)地搜索、預(yù)訂等服務(wù)，也都從投資機(jī)構(gòu)拿了不少錢（見(jiàn)鈦媒體對(duì)會(huì)小二的融資報(bào)道）。
展酷網(wǎng)的思路則是做電商，撮合交易，為買賣雙方——展會(huì)組織者和參展企業(yè)主提供服務(wù)。
平臺(tái)建立之初，趙洋組建了不到20人的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，將全國(guó)知名展會(huì)組織機(jī)構(gòu)、會(huì)展品牌引入到平臺(tái)上。目前，展酷網(wǎng)平臺(tái)上每年提供6000場(chǎng)左右的展會(huì)，“我要保證他們都是平臺(tái)認(rèn)證的，可信賴程度較高。”趙洋說(shuō)。這讓展酷網(wǎng)成了一個(gè)信息分發(fā)平臺(tái)，同時(shí)，電商自帶媒體屬性，讓展會(huì)組織者可以拋棄一部分廣告投放、電話銷售的落后方式，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)做推廣，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、IT管理成本都大大降低。
“我建的是一個(gè)商城，每一個(gè)不同的展會(huì)就是一個(gè)SKU。” 趙洋告訴鈦媒體。每一個(gè)展會(huì)主辦方入駐后，都有自己獨(dú)立的后臺(tái)，營(yíng)銷推廣管理、招商管理、觀眾管理、財(cái)務(wù)管理、數(shù)據(jù)管理都可以在線完成。
而展酷網(wǎng)之于參展商（采購(gòu)方）的價(jià)值，實(shí)際上類似一個(gè)“大眾點(diǎn)評(píng)”和“去哪兒”的結(jié)合體，先幫助參展商決策，再提供后端服務(wù)。
比如，使用“一鍵比展”功能，企業(yè)主就能根據(jù)主辦方資質(zhì)、地域、報(bào)價(jià)、往屆規(guī)模數(shù)據(jù)等信息進(jìn)行對(duì)比，篩選適合自己企業(yè)的展會(huì)和主辦方。平臺(tái)還不定期發(fā)起大型展會(huì)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，可以以折扣價(jià)參展；參展交易完成后，展酷網(wǎng)還邀請(qǐng)參展商對(duì)展會(huì)做出評(píng)價(jià)。
今年1月，展酷網(wǎng)開(kāi)發(fā)了在線交易功能，推出了第三方免費(fèi)服務(wù)「參展寶」，參展商和展會(huì)主辦方發(fā)生的交易將由平臺(tái)來(lái)?yè)?dān)保。趙洋告訴我，已經(jīng)有7萬(wàn)個(gè)注冊(cè)參展商正在使用這項(xiàng)服務(wù)，包括一對(duì)一服務(wù)、專業(yè)監(jiān)理等服務(wù)。
第三方監(jiān)理服務(wù)之所以很受歡迎，是因?yàn)檎寡b當(dāng)屬讓參展企業(yè)們最頭疼的環(huán)節(jié)，一些大規(guī)模展裝的繁瑣程度和家裝不相上下。所謂的一對(duì)一監(jiān)理，就是請(qǐng)一位監(jiān)理，在展位搭建的過(guò)程中全程監(jiān)督，企業(yè)主和展裝公司的付款流程也通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行管理。
“企業(yè)在展酷網(wǎng)預(yù)訂了展位，我們會(huì)根據(jù)后臺(tái)信息主動(dòng)精準(zhǔn)匹配3家優(yōu)質(zhì)展裝搭建商，還有3套免費(fèi)的設(shè)計(jì)方案，甚至包括裝修優(yōu)惠券”，趙洋認(rèn)為后端服務(wù)才能給參展采購(gòu)商帶來(lái)真正的價(jià)值。增值服務(wù)也是展酷網(wǎng)獲取利潤(rùn)的來(lái)源，平臺(tái)對(duì)每筆交易收取20%-30%不等的服務(wù)費(fèi)用。
服務(wù)是最難標(biāo)準(zhǔn)化的商品，趙洋花了兩年多時(shí)間，想要改造過(guò)去粗暴、低效的代理商模式。他發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)很多產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)不一定能夠全部遷移到網(wǎng)上，“傳統(tǒng)行業(yè)的人確實(shí)是缺乏安全感的。但我只要告訴他，我可以幫你獲得訂單，誰(shuí)都會(huì)愿意改變”。
