Q

這幾年鋼鐵電商發展迅猛，大致可分為三個階段： 2011至2012年的萌芽時期，資訊類的、VC和PE類的電商逐漸摸索出一些相對可行的業務模式；  2013至2014年的快速發展時期，期間最高有200余家鋼鐵電商存在； 2015年到現在的成長時期，主要表現為行業投資熱度下降，大的平臺開始崛起，小的平臺逐漸退出。鋼鐵電商崛起的一個重要原因，是2011年以來，經濟下滑迫使產業結構調整，利潤下滑促使鋼鐵行業提升效能。綜合來看，大宗商品品種是否具有做電商平臺的潛質，必須符合三個條件：是否產能過剩；是否標準化、規模化；中間環節是否足夠多，能否優化。

不論是“+互聯網”還是“互聯網+”，互聯網能做是去掉行業或者品種在交易過程中產生多層級化而不可能改變生產資料。這也是許多嗅覺靈敏的資本如VC、PE投資機構熱衷與此的主要原因。為什么那么多的企業、鋼廠，紛紛試水鋼鐵電商 ，但卻收效甚微呢？這主要由于互聯網類的企業對入口流量和實際可行的操作的要求很高，當然也包括平臺性質。鋼廠背景的電商，面臨的主要問題是資源品種相對單一，無法滿足市場用戶的多元化需求；貿易商背景的電商，最大的弊端在于傳統的貿易形式很難更改；相比而言，資訊背景的電商優勢則相對明顯，這主要因為其擁有龐大的用戶群體、數十年行業經驗的累積，獲取單個客戶的成本較低。

從鋼銀的企業性質來說，鋼銀是民營企業有著靈活的經營方式，在某些方面也愿意做些創新和嘗試。基于我的鋼鐵強大品牌效應、數十年累積的用戶基數，這些優勢使客戶對鋼銀電商平臺更容易接受。相對于其它性質的企業而言，央企可能難以接受虧損；貿易商企業是否有這個能力在全國范圍實現行業領先地位是有待商榷。

Q

對于平臺而言，首先要看平臺角色的定位。如果平臺定位為純第三方平臺，那么肯定跟原有的交易模式、傳統的業務模式有很大的區別。鋼鐵電商要做產業鏈的優化升級，優化交易過程中結點是很關鍵的。但不能只關注交易這一環，還應該注重支付結算、物流配送、倉儲加工、金融、大數據等，因為處在產業鏈中的每個結點都是環環相扣的。例如對顯性成本和隱形成本的控制，鋼鐵電商在對顯形成本上不會增加貿易商的成本，而是更加關注隱性成本，它需要做的是把原有交易模式中，買賣雙方都不愿做的事通過技術體系使之規范化、標準化。
另一個，在交易規模起來之后會產生大量資金流、貨物流，各種流向的交織會產生一些貿易機會。這些貿易機會對于平臺來說是否抓去顯得至關重要，對于那些短暫貿易商機要懂得仔細評估和甄別。鋼鐵電商平臺應通過資金流、物流、商流的流向制定相應的、可行、標準化場景。例如，目前鋼銀電商基于大數據研發的供應鏈金融的三款產品（任你花、隨你押、幫你采），本著公正、透明、公開的原則，只要符合融資的規定，進入供應鏈金融的貿易商擁有無差別的待遇。鋼鐵電商要做一些可持續的產品，而不是抓去短暫的貿易商機。

Q

互聯網思維就是用戶思維，鋼鐵電商當中最重要的一環就是產品驅動。而在設計產品時，首先應著重考慮公司的客戶群體；第二，掌握客戶的痛點和需求，以客戶的需求為出發點，結合市場實際狀況和發展動向設計的產品才能為公司創造價值。例如，鋼鐵行業的幾個痛點——資金、物流。近幾年鋼鐵行業經歷了一些變動，對于像鋼銀電商這樣擁有十多年的客戶群體的累積和對整個行業認知的企業來說，對風險的把控和貨物質量的把關還是有一定的優勢的。從這個節點來說，我們準確了解客戶的痛點，設計出符合客戶需求的產品。例如，針對資金板塊，我們應為中小客戶提供及時、方便、可行的金融產品。針對風險控制、信息的不對稱，我們可以設計出大數據產品。因為依據大數據制定出預警機制能實現提前預警，確保客戶的利益。在對南北價差、價格的不透明方面，我們依據分布在全國的各個辦點的、相對成熟信息采集點，在價格上盡量做到公開、透明、及時。總體來說，我們希望我們的產品是建立在客戶真正的需求上，而不是活在我們自己的世界中的。

很多人都說互聯網就是羊毛和豬的關系。我覺得沒有一定說是“羊毛”是“誰”，“豬”是“誰”。在我的意識形態里面，我認為在做這一行業體系里面，就傳統交易模式買賣賺取價差、賺取利潤這個貿易形式在電商平臺我們進行了改變，我們還是利用這種方式產生大量資金流、交易流、貿易流然后去尋找新的契合點，進而找到新的贏利模式。而不是所說的砍鋼廠的錢去賺下游貿易商的錢。高效的電商平臺應該是鎖住流量入口，通過標準化、規范化產品在每個結點上去做一些迭代優化進而實現企業盈利。