在線交易是B2B平臺發展的重要突破口，但不同于2C，B2B交易行業差異大、流程復雜，現階段很難形成通用的交易模式。此時，平臺要推進在線交易，應重點做好一種合適的交易模式，比如組團模式，怎么做？請看本文詳解。

對比2C電商，B2B尚處于電商發展形式的初級階段，多數平臺還是停留在信息服務層級，且不論有無電商生態系統的建立和完善，絕大部分平臺仍無意愿或者能力，實現真正意義上完整的在線交易體系。

相對2C市場，2B市場更加精密、復雜和嚴格。全行業全品類通用的在線交易模式在B2B平臺上目前很難實現。現階段，B2B平臺應當根據行業的特征和屬性，重點做好一種合適的交易模式，如果失敗的話，能夠盡量減少試錯成本，如果成功的話，也能快速的復制到其他行業上去。

B2B因利益而交易

快消品在B2B在線交易中占比權重極大。而工業品、大宗商品等B2B業務，由于傳統貿易習慣、支付結算渠道等問題，在線交易相對貧乏。以市場規模而言，工業品、大宗商品的交易量、交易額，遠遠超過快消品，潛力近乎無窮。但是，為什么工業品、大宗商品的在線交易始終無法得到快速提升呢？主要原因在于目前的B2B電商平臺的交易模式基本淘寶化、天貓化，不能適應企業級之間的交易特征，最重要的是不能為用戶創造明顯的價值。

B2B與2C電商最大的不同在于，B2B客戶不會因為喜好而交易，只會因為利益而交易。B2B的電子商務不是感性的，而是理性的。而且B2B行業的現實情況，無論采購需求還是銷售需求都是分散、雜亂、無序的，難以實現標準化、規模化、全方位、全流程的需求歸集。同時，企業客戶的需求，比個人客戶更加復雜、多樣，會涉及到采購、銷售、財務、管理等方方面面。

這就需要B2B平臺深入了解行業特點，仔細分析客戶業務，才能總結經驗教訓，為其創造價值，并以此驅動客戶上線，實現線上交易。

詳解組團模式

綜合現在國內主流B2B電商實踐以及互聯網的特質，可以發現，組團模式在未來幾年內將有大的發展，在一定程度上會成為B2B在線交易的主流。組團模式，從交易雙向的角度來定義，可分為賣方組團(圖賣)和買方組團(團買)。以行業為背景，電商平臺整合眾多客戶的商品資源或者采購需求，以團體的形式，專場開拓營銷渠道和集中代理采購。

一、賣方組團樣本—產業帶

產業帶模式，是依托地方特色產業，如義烏小商品、諸暨珍珠或者虎門服裝等，聚合產業帶的好商家、好貨源，在B2B電商平臺上構建專屬賣場。同時聯合產業帶當地政府和第三方服務商合作運營，資源共享。產業帶在特定區域內聚焦生產設備、原材料、面輔料、設計、貨運等各類以生產為中心的上下游企業，建立緊密的協作關系，促使競爭優勢顯著提升。

二、大型廠商專場

團賣交易，除了產業帶模式外，對某些商品或者資源更為集中的行業，如鋼鐵、汽車、重工等。可以建立以一個或幾個大型廠商為賣方的賣方專場或品種專場，類似天貓模式。一方面，能夠突破產業帶模式的地域性限制，另一方面，在對企業或商品的把控性和壟斷性上，相對更為快捷和高效。

不過，涉及此類專場，B2B電商平臺在交易過程中的話語權和主導力，必然會因強勢賣方的存在而減弱。而且為實現交易，還需要做好與買賣雙方的充分溝通和配合，為其提供良好的服務。這種團賣專場，實際上是憑借大賣家的資源優勢或者品牌優勢，吸引買家上線，提高交易量，活躍交易氣氛。

三、買方組團的設想：團購

以B2B電商平臺運營來看，團賣較多，團買基本沒有。為何？因為對于團賣模式而言，交易的賣方或者商品在一定程度上明確的，甚至是精確的，因此，相對容易達成交易。而B2B的買方需求，如采購的主體、數量、規格、品牌等，幾乎不能確定，難以掌握。但我們B2B電商仍然需要發展買方交易，因為從長遠來說，任何一個行業，終歸會成為買方市場，得買方者得天下。

不同于團賣模式，團買模式(團購)必然要求一個采購主體的存在，即為貿易鏈條上的核心企業。B2B團購有別于O2O團購模式，應該歸類于集中代理采購或者統購分銷。目前，在國內主流B2B電商平臺中，B2B團購并未出現，常見的僅為少量的拼單采購。

對B2B團購的理解，大體是這樣的，即電商平臺收集同行業眾多企業客戶的采購需求，歸納整理，并獲得買方客戶授權，以電商平臺作為供應鏈的核心企業，統一對賣方進行詢價、驗樣、采購，然后分銷給平臺采購客戶。

總結

電商平臺做B2B團購，目的有四個方面：

1、發掘買方分散、少量的采購需求，歸集為統一的大量的采購需求，獲得對賣方更大的話語權，為平臺或為客戶爭取更多的議價空間；

2、打通上下游產業鏈條，聚攏客戶資源，增強客戶粘合，讓交易盡量的體現在電商平臺體系中；

3、團購交易是由電商平臺主導的，交易各個環節，平臺都可以有效的把控和掌握，因此，電商供應鏈金融能夠有效和安全地參與其中，獲取相關的利潤；

4、團購模式，相比其他在線交易模式，在促進資金線上支付結算上，客戶更為積極和主動。